序。静心山水

现在，开始回想这段时间以来的历程，感慨良多。从开始时的负立云间、到现在的静水看水、潜藏天下，经历了许多的波澜曲折。一路走来，得到了许多人的帮助，也更要感谢遇到的困难，这是它们帮助我想的更多、看的更远、走得更长……

现在来看，虽然当初的激动已不复存在，却留下了点点滴滴的思考脉络。它不像商业大亨那样字字珠玑、不像商业理论那样慷慨激昂、没有故事中的跌宕起伏，它有的只是一个小生意人的纯朴的思考、困惑中的权衡及艰难的行进。

记述中情节，虽均来自于现实，却因为保密的缘故，均隐去了现实的相关信息，请谅。

谨以此文，献给我的家人和所有朋友。

始记。走向何方

当有一天，你开始创业的时候，会想些什么呢？我不知道别人想什么，我只知道，我最想要的是对这个行业的信心。纵然有千百条理由，也敌不过自己心理的看法，或者也可以称做“莫名其秒”的信心。

在这样的情况下，我关注的要点在于，我要怎么样在未来的中胜出？我需要建立什么样的优势？万一失败的话，我要怎么解决收拾这一摊子，东山再起。我迫切的想了解这一切，于是，开始做了如下分析：

能不能赢的首要问题在于，要怎样超越竞争对手

对于这个问题，可以做一个假设，在同时面对的时候，如何让客户选择我，而不选择竞争对手？首先，我只有比竞争对手做得更好，才能战胜它。

那么，竞争对手将竞争做到了那个水平，成了必须要了解的东西。当然，由于之前一直在这个行业，所以对竞争对手很了解。包括产品、服务、资产结构等，特别是行业竞争强度，这是关键的问题，也是我如何超越竞争对手的基石。

通过前期的了解和调查，发现一个很意外的东西：有些竞争对手的优势，根本无法超越，其次就是，当我选择了任何一个起点的时候，我同时具备了对应的优势和劣势。

SWOT机遇、威胁与挑战分析

优势（strengths）：我们接手的是一个原有的的企业，有好几年积累的客户规模。其次，这些客户会有一些固定的业务，即使什么都不做，也会有收入。

劣势（weaknesses）：我们的劣势就是，没有做过企业领导，特别是高层领导经验。其次，没有高层视野、处理问题的能力。第三，行业的许多老总，自己就有特别长处的地方，比如业务能力等等，而我们的能力仅仅是员工的技术与一点点的业务能力。

机会（opportunities）：说到机会，就是我们具有后发优势，可以重新塑造新的发展路径。其次，我们也可以照着成功企业的生意模式走，但是，这个是我最不愿意走的。最重要的一点是，我们具有创新意识，我从各个行业及其它企业中，学到、领悟到的营销能力。

威胁（threats）：我们面对的首要问题是，缺乏资本，所以，不得不把早上种的粮，省到下午来吃。这样的话，正应了那句俗话：没有隔夜粮，不敢玩得太深。

超越竞争对手的差异化优势

以正合，以奇胜。其实，就是两个半圆的组合，一半是与竞争对手一样的优势；另一样，则是差异化优势，我们以此来创造比竞争对手更强的优势。

领先的客户价值体系＆业务架构。这个结构，来源于我对行业的深入研究，特别是中国移动的运营模式。我所在的行业是网络信息门户建设，这个行业通常的模式是以人员销售为驱动的客户开发。这样的模式，每次都需要从头开发，致使开发成本高昂（相对于其它行业，已很低廉），产品性能不稳定。最重要的是，行业的主导权在于销售人员身上。

所以，我们根据这个现实制定了一个业务模式，就是基本产品模块＋增值服务模块。就是用基本产品模块，来顺应行业整体降价的趋势。另一方面，也扼制了竞争对手的利润空间，而我们则借此吸引顾客，并让顾客根据需要，灵活的选择增值服务模块。

另一方面，我们通过捆绑客户及客户规模，不断的开发新产品，以交叉销售的方式，来持续产生利润。 1 (责任编辑：admin)