路太长，故事太多。

惊喜的事情很多，比如入行1周就签下4条货柜的完成，算是捡到“天上掉下馅饼”的惊喜；发一封开发信未收到回复，第4天客人就直接传真过来订单；单笔订单金额近100万美元，全年4个订单；历经九九八十一难谈下联合国订单等等；惊心动魄的事也很多，载有我们货物的轮船着火，飞机失事，产品事故引起火灾导致客户被拘，邮箱被黑导致客户钱被骗，客户利用做假银行水单差点骗货成功，发往A国的货被发往了B国，货物到达目的地后少几箱，中国海关扣货不放行，已订货柜未能及时进仓而导致空仓等等；还有很多很多精彩的谈价格，谈付款方式，谈交期延误赔偿，谈客诉赔偿等过程。

因为做外贸时间有点长，回忆这条路，什么大风大浪也都不怕了。

一、关于找工作

那年，离毕业还有半年，带着学校的就业协议、英语证书、学校的奖状及一堆杂志社的征文大赛获奖证书，来到深圳找工作。

一个做物流的朋友看我英语好，恰巧他的QQ群里又有人在帮朋友打广告，说要招一个外贸业务员，就这样，朋友在QQ群里“捡”来的一个电话号码，改变了我的命运，否则，我极有可能是走的其他管理路线，与外贸无缘。

拿到电话，那天是周六，我第一时间主动打了过去，聊了一阵子，双方意向还不错，约好周一去面试，在中信对面XX大厦22层，那应该是我人生第一次坐那么高的地梯，进那么大的写字楼。一进BOSS办公室，不问其他，BOSS从他邮箱里打开几封邮件，问我邮件都说了些什么，我趴在他电脑前，一句一句地翻译完。他又问，客人这样说，那我们应该要怎么回呢，邮件的详细内容我不记得了，只记得好像和付款有关，好像是客人要付L/C，其实当时，我不知道什么是L/C（毕竟非英语专业），只是感觉到客人的付款方式应该是公司不乐意接受的付款方式，然后我就告诉BOSS，我们公司一直采用的是什么付款方式，我们就还是要和客人争取一下我们的付款方式（后来得知，老板不懂英语，其实那些邮件都是有人帮他翻译过，帮他回过了的）。

然后，BOSS又告诉我，有一个客人现在在广州，你打电话问一下，看他什么时候来我们公司。我必须承认，BOSS的这一举动当时吓住了我，虽然在学校的外籍嘉宾交流会上有当同声翻译，在课余的酒桌上也给院领导当过英语翻译，但是，感觉都没有这么正式，而且那都多多少少有点准备工作，这完全是陌生的客人，陌生的情景，感觉有点像即兴表演，而且演砸了，是会把人家公司的生意都搞砸，不知是BOSS急于考验我，还是看出了我的害怕，他在旁边说“没事，不要怕，你就打吧”，然后他老婆（非常NICE，非常漂亮的一个姐姐）也鼓励我说“没事，你就打吧”，这种情况容不得我退缩，因为怕别人说我不行。事后得知，当时BOSS和BOSS太太完全是死马当做活马医，因为他们都不懂英语，公司也没有懂英语的人才，之前是请一个兼职人员晚上给他们翻译邮件。

深呼吸后，我抖着手拨打了那个号码，是一个Hrvatska的客人，还好，接通电话，我马上恢复了平静，简单寒暄和自报家门后，直接问他想跟他确认一下看厂时间，确定就在第二个星期的星期三来看厂。然后，BOSS就告诉我，你被录用了，明天来上班吧。第二天，2月14，情人节，是我来深圳找工作的第7天。来深圳的时候，还不知天高地厚地说过一定要在一个星期内找到工作，没想到还真如愿了。

觉得自己的人生一直都很幸运，总是遇到非常NICE的一些人，当然，能这么快就业，也与自己拿到电话主动联系有很大的关系，很多做外贸的一定在人才热线、51JOB、英才网上投过很多简历，但是看到招聘广告主动去打电话咨询的，我想应该不是很多，而恰恰相反，主动打电话去咨询，成功率是会多出很多，这也我们电话找客户比邮件找客户效率要高很多，成单速度要快很多是一样的道理。

所以，找工作也好，做外贸也好，主动出击永远是很重要的，不能被动地等，要主动地去争取自己心仪的东西，很多机会就是在你的等待中错失的。

二、UPS飞机掉了

2010年9月，当时正在德国忙IFA展，同事从国内打来求救电话，哭哭啼啼地说，有一票4万多块钱的货，走的UPS的飞机，飞机掉了，我当时的第一反应是，这又是货代胡编乱邹的延迟借口吧，因为之前，货代一延迟送货或不见了1-2箱货了，就会找一大堆各种各样的理由，而且当时带的那批业务员都是没什么经验的，经常有一点事，就会很不淡定，自己把自己吓得半死。于是，跟她说等一下，我过10分钟回电话给她。

挂掉电话，赶紧上网，证实了确实UPS一架飞德国的飞机在迪拜上空坠落了。于是，脑袋开始立刻构想整个事件可能出现的后果。一是对我们，二是对客户。最后形成一个想法，客户第一，赶紧制作一批货物，0费用快递到德国，这样让客人不能“断粮”，因为是老客户，平时订单一直很稳定的，人也很诚信，价格也好付款也好，都是信用良好。于是，马上跟老板汇报这个事件，并提出解决方案，先给客人无条件补货，再与合作贷代商谈赔偿一事。还好，BOSS很开明，也很在意客户，立即同意。于是，赶紧电话回国，安排加班生产同样的一批货物，按最快的时间发货。同时，负责物流的助理，开始约货代洽谈，并夸大货物延迟所造成的违约责任，给货代施压。

按国际运输协议，通常遇上这类事情，往往就是赔个运费的2-3倍而已，因为平时大家都没有买保险的习惯。在经历过几轮商谈，一方面货代与我们做月结，另一方面，平时我们的走货量也还算不错，最后货代艰难地同意了我们的谈判要求，此票货运费全免费，货物损失全赔，并负责免费运输下一批同样的货物到德国，同时，所有的赔偿金额，从我们以后的走货运费中扣除。

经历过这次飞机事件，我们与客户的关系更加紧密，因为我们在告之客人飞机掉了后，就告诉他会在3天之内再安排一批货物运送过去，并没有任何要求他要同时承担这种不可抗拒因素造成的损失，这个客人，一直到现在，订单越做越大，是公司的优质客户前5名。

而与货代，也因为这批货，他们虽然不情愿，但是最终还是能够担当，也一直没有换过货代。甚至连他们的报价，都不再拿去与别家对比了，价格高点就高点吧，就这么一直合作着，因为值得信赖。

在客户面前，我们要做一个能担当的供应商。在供应商面前，我们要转嫁我们所有能转嫁的风险，但是我们也得给人家有甜头可偿，要人家愿意为你去承担任何风险。

三、客户的钱被骗了

正在收拾，准备下班，团队最小的90后小姑娘，跑到我面前，还没说话，眼泪就先出来了，我以为又是因为交期问题，跟生产部的同事杠上了，因为这些小姑娘，小伙子个个都工作非常尽职尽责，通常会因为交期，要么与生产，要么与研发或品质对峙，当然最终的结果，往往是业务部的姑娘们以眼泪为武器，以我的出面协调收场。

于是，我放下手上的事情，要她慢慢说，才搞清楚事情的原尾。原来客人发来了付款水单，但是付款水单上显示的公司名并不是我们的公司名，业务员以为是客人错将付给其他家的水单发给我们了，好心提醒客人，说发错了一份水单，客人说他就是按我们业务员给他邮件中的PI上的银行账号付款的。

事不宜迟，我赶紧重新进入我的CRM管理系统，并进入业务员的子账号，调出该业务员的邮件资料。事情得到确认，PDF档的PI是我们的PI，只是最下方的银行账号不是我司的银行账号，而是一个HSBC的香港个人账号，从客人反馈过来的邮件来看，我们的PI被黑客修改了，在说服客人接受新的银行帐号时，黑客用的理由是“我们的银行帐号正在年审，暂时接收不了汇款”，而大意的客人，可能对我们太信任了，也丝毫没有怀疑，就直接把钱汇了。

于是，赶紧找来HSBC的客服电话，希望能阻止这笔钱的进账，接通后HSBC告诉我们，他们是无权这么做的，我们只有到香港报案，然后才能由警方来申请冻结或阻止这笔钱的到账。

然后，想到了这属于信息诈骗，查了公司邮箱后台的IP记录，在网上找到一个深圳市反信息诈骗的一个举报电话，对方也是让我们提供了登陆我们邮箱的黑客的IP地址，最后的回复是这是塞内加尔的黑客，属于境外的黑客，不在他们的职责范围之内。

好吧，那就打110吧，接通电话，问过情况，我们的公仆来了一句“你们的客人才是受害方，应该是你们的客人向他的国家报案，而不是你们报案”，但最后还是派车接了我们去警局做笔录，笔录做到晚上11点多，年轻的帅男警察很善意地告诉我们“我们也只是形式一下做个笔录，不过你的客人是境外的，骗子也是境外的，这不属于我们的职责范围，所以我们也只是留个案底，这个你们要有准备”。早知道，做几个小时笔录的最后得到的是这句话，我们估计是不去做笔录了的。

最后与客人协商的解决方案就是，客人自己承担50%，我们为客人承担50%，因为黑客更改了我们的邮箱，同时也更改了客人的邮箱，而我们双方都没有发现，客人在发现银行帐号与平时不一致时，也没有电话亲自确认。

总结这次被黑有几个特点：1）我们的邮箱是xxx@abc.com, 骗子就改成了abcxxx@gmail.com； 客人的邮箱是xyz@gmail.com，他就改成了xyz123@gmail.com；然后，就在我们与客人之间充当一个翻译，其实只要我们双方足够细心，每次发邮件时都输入邮箱地址，而不是点“回复”自动再出邮箱地址，这样都是可以避免的；2）我们的管理系统在对于已经存在的客人邮箱是有一个归档的，会显示客人的公司名字，而对于这个没有归档的黑客的邮箱地址，显示的是“未归档”，如果业务员小心，也是可以避免的；3）邮件正文的字体和颜色是与客人平时的邮件习惯很不符合的，平时客人喜欢用5号兰，且用的是10号体，而黑客总是用的黑色，或是奇怪的兰色，字体也是一会大，一会小，如果业务员发现了并提出问题了，也是完全可以避免问题的。

总之，任何问题的发生，都是由于麻痹大意，或是由于我们发现了问题，但是往往又习惯了忽视问题。

四、创业不是一腔热血就成

做外贸久了，似乎大家都有一点蠢蠢欲动的心，总觉得洋人的钱太好赚了，不为自己狠赚一把，不能体现自己的价值。如果，你还有点管理上的小才能，更是非常相信，自己完全有能力运作好一个属于自己的公司。我也不例外。

做了一个详细的一年运营预算表（算上软件、硬件，请的员工及投资外贸平台及自己生活费），开始了我满怀信心的创业历程，一般的外贸人都喜欢半工半SOHO，或全SOHO做起，而我不一样，我想要做就一次性做出个样子，这样才能逼自己多一点。

于是，设计LOGO（花费500多），制作网站（花费3000多），注册公司（花费3000多），租厂房（500多平米，8000多一个月），装修（花费3万多），购置办公家具和设备（花费2万多），买客户开发及管理软件（花费5000多），开始了我宏伟的创业计划。后来事实证明，我这什么都一次性到位的做法，不是创业，是败家，因为我太高估了我自己。

选择了一个全新的行业，全新的产品，很多人会奇怪，我为什么不选择自己从事多年的产品，利用之前的客户资源，如果是现在开始，或许我还真会利用，但当时不这样想，只想着，这是我做人的原则，老板一直对我很好，我就算创业，也决不可能动用之前的资源，之前的客户，否则这就是背叛，不仁义，是有违我的做人原则和底线的。

请了一个亲戚帮忙负责采购的事（包吃住，2800一个月，工资算很低了，呵呵），自己边用客户开发软件及GOOGLE找客户，一边同时开始招业务员。事实并没有想像中的顺利，约来的业务员一看公司从零开始，也啥平台没有，考虑之后就都是没有下文。

就这样，我再加请的一个亲戚，两人守着空空的厂房和每个月一笔不菲的房租，坚持了8个月，记得第一个客户是在快满3个月的时候成单的，共开发了8个国外客户（含打样的客户），接待3个看厂的国外客户（看厂后几乎都是见光死，后来一听说客人要看厂都怕了），所有订单及样品利润加起来，一共就一万多块钱。没有团队，网站更新，找新产品，产品P图，修改价格单，制作财务报表，全部自己一个人做， 那些时候，坐车都能差点晕倒。再想想，以前替人打工时的，收入要可观得多，因为有团队配合，人也轻松很多。权衡再三，还是决定放弃，觉得这不是我喜欢的工作和生活。这也意味着，我的第一次创业以亏损10几万告终，当然这个钱是自己之前一个人赚回来的，也是在自己预算范围内，所以还能承受。不是有话说，身体和灵魂,，总要有一个在路上，这次就全当是接受了一次灵魂的旅行吧。

现在回想，如果当时不放弃，如果当时一开始架势不铺那么大，不租厂房，只租个小办公室，或许现在也会不错了吧，毕竟那个行业和产品我还是很看好的。当然，放弃了，就要有放弃的坦然了，努力了，尝试了，就已经是得到了。

所以，在你决定创业前，一定要认清自己，并做好预算，不能光有一腔热情，不是所有人都适合创业。当然决定创业了，那就不管成败，都是英雄。因为你不试，你永远不知道你行不行，如果想做又不去做，这会是你永远的一块心病，所以想做一定要去做，尽最大的努力，以最好的心态，做最坏的打算去做。还有一点，坚持很重要。

五、认清自己

一个优秀的团队应该是包括以下角色：谋划者，完善者，执行者，凝聚者，分析师，鞭策者，协调者及外交者。

而我，在经历过8个月的短暂创业后，也意识到，其实我只是一个好的完善者，执行者及分析师，但我并不是一个好的谋划者，鞭策者。换句话说，我只适合做军师，不适合做统帅。

所以，很多朋友会纳闷，你做了这么多年的外贸了，为什么不自己做呢，似乎很多做外贸的都会想或者说最后都是走上自己做的这条路，而且，到现在，总会时不时有一些身边的朋友，想要拉我入伙一起再来创业，有出技术的工程师，有出资金的土豪，而我只能很淡定地告诉他，我不想创业，不想当老板，不喜欢那种生活。不是因为上次的失败怕了，是我真的很清楚我自己能做什么，自己喜欢做什么。

外贸路上，每每成功谈下一个破历史的订单，或是成功解决一桩非常棘手的客诉，或是得到老板的极度肯定，或是被下属当偶像一样去崇拜并当作奋斗的榜样，所带给我的自我存在价值感是任何金钱所换不来的。每个人追求幸福的标准不一样，有人觉得有钱就幸福，有人觉得做自己喜欢的事就是幸福，而我就是后者。