说起来这个客户，从头到尾都是坎坷的，从接单到出货。

客户是北美的一家跨国的贸易公司，采购总监是个台湾人，很严谨认真。我第一次把他们总监接到我们公司，因为这个客户我知道比较大，怕自己气场不够强，就叫了我们经理在旁边看我谈，我谈不下去的地方他给我指导。因为客户是讲中文的，我也就没有那么紧张，我英语口语实在是不咋滴。

带客户参观了工厂，去工厂的车间里转的时候恰好是到了中午十一点，十一点是工人的吃饭时间，车间正好没有上班，我就简单的带他看了下。客户对我们公司的完整的生产线表示非常满意，后来客户告诉我们他之前在浙江的另外一家厂里买了一个集装箱，但是质量很差，运到美国后板材的两端全部都翘起来了，他们公司就连集装箱里的货都没有下，直接又运回中国了。

听到客户告诉我这些的时候，我对我们的产品真的是很有信心，因为我们公司从来没有出现过这样的质量问题，而且我们公司一直走的是进口全新料，模具生产线全部都是进口的。价格在同等质量的同行里，我们的价格是很有竞争优势的。我跟客户讲，我们公司是有自己的品牌的，在国内做过很多的工程，包括杭州湾跨海大桥的风屏障，有一部分也是我们公司做的。我们聊了很多，客户对我们公司很有信心。中午了我说请他吃饭，客户说他从来不会跟工厂一起吃饭，这是他做事的原则。我说就只是简单的吃个饭，他还是坚持拒绝了。

我们公司在做六个系列的产品：亚克力、PC耐力板、PC阳光板、PC颗粒板、PC压条、还有花房。

客户把我们的工厂看完以后， 临走前说让我把我们这几个系列的产品都发给他， 给他做个报价表，他们公司未来会对这几个产品都有需求。我做了系统的报价表给客户， 然后就和客户一直处于价格的确定谈不好， 客户嫌我们公司的价格高， 当然这个是相比他之前在浙江的另外一家厂，做的质量是有问题的。我去打听了下，那个厂所在的区域、产品的质量等。我很明确的告诉客户：第一，我们只做全新料，不做回料；第二，我们的全新料是英国进口的；第三，我们的生产线是从台湾进口的，客户是台湾人，他当然知道台湾的亚克力生产线在亚洲很有名；第四，客户在比价格的同时，忽略了同样的质量和条件；第五，国内的亚克力和PC行业很乱，原材料的价格有很大的区别，回料的厂家和全新料的厂家是从产品的表面看不出来的。我直接告诉客户怎么去做实验。

客户还是嫌我的价格高，这个采购真的是很严谨，我知道我不能再降价了，对于他这个量，我没有办法降低成本低额，而且我们的模具是刚从英国买回来的新模具。客户打电话给我，问我可不可以再降，我说不可以，没有利润的生意我们也是没有办法做的。客户说每张板材降低一美元都不可以么？一个集装箱换成人民币才降低5000块钱。我说一张板材30几美金，一个集装箱我们最少可以装1300张这个厚度的板材，一张板材降低一美元，我们做不到的，我们还有报关的费用等等。客户说真的不能降了，我说真的不能，我只能说很抱歉，我们很想和您合作，但我们没有办法，您另找别的厂家吧。我发邮件告诉客户，我撤回之前所有的报价。之前的报价只是之前的，新的合作则需要重新确认。

我知道他会回来再找我的，因为同行业我给他的这个价格是非常非常低了，但我还是有点难过，也是有点担心的。两个星期后这个采购给我打电话了，当我接电话的时候叫除了他的名字，他很惊讶，问我怎么还会存着他的号码。我笑着说我必须要存着啊，因为我知道您是明智的。

客户说按照我们之前谈的价格可以，我说我需要再次确认，我把最初的价格发给了他，客户这次没有砍价，下了单子给我。PO里多了三百美金，我告诉客户他的合同金额里多写给了我们300多美金，客户修改了，其实我可以不告诉客户的， 但是我觉得我没有必要为了这三百多美金日后有很多不必要的麻烦。 接下来就是接二连三的问题了，我失眠了好多天。一个月都处于一个高度紧张的状态。

第一个坎 生产的包装和我的毛线

就这样订单下了，因为客户的保护膜必须要用PE的，但是磨砂板PE的保护膜粘度不高，会有脱膜的现象，我们公司从来没有给磨砂板用过PE膜，磨砂的那一面都是牛皮纸的保护膜。因为磨砂比较特殊对保护膜有着很高的要求，粘度要始终，要在长时间高温下不脱胶。厂长和采购告诉我不行，保护膜采购是来不及的， 而且客户的订单需要的保护膜达不到最小起订量。客户的要求是必须要用PE的， 这个是必要的条件。我陷入了一个两难的境地。客户说他也会帮我想办法，客户带着他们公司的三个跟单来我们公司了，然后说可以帮我们一起来寻找这个保护膜，他说他知道有一种保护膜可以的，客户给了我们网址，我们也只能硬着头皮试了，买回来的保护膜，在用之前厂长做了下实验，结果保护膜三个小时以后脱胶了，还好实验了，要不然损失是惨重的。

客户告诉我他们已经在安排付款了，为了配合客户，我冒了很大的风险在客户的预付款没有到的时候给生产线下生产任务书了，我原以为这个预付款会两三天内到账，结果生产上托盘，胶条就位的时候预付款还是没到，我开始紧张了，我给客户打电话说都一个星期了我们还没有收到预付款，客户说他们的财务部已经付款了，我问客户有水单吗，客户说他们公司从来都没有水单。我开始失眠了，紧张，我们公司的财务、厂长、  采购全都开始来找我了，一两万的货已经开始生产了没有办法停掉的，我和客户一直在不断的沟通，我打电话给银行，银行说货款已经到达工行了，但是因为客户把我们公司的名字没有写完整，所以无法无法进我们公司的帐，所以要我们的客户给银行发函电要求修改公司名字。我告诉了客户，客户转述给他们的财务部，然后他们财务部告诉客户说已经修改了，让我们公司继续等待，等了三天预付款还没有到，我又打电话给银行，银行说他们从来没有收到美国发过来的信函。这时客户公司的财务要求撤回预付款，我当时真的是慌了，又打电话给客户，客户说让我们公司拒绝他们财务的撤回请求，因为这个时候撤回预付款无疑会让工厂失去信心。我们拒绝撤回，客户公司的财务部开始说收不到货款是我们公司的责任，他们已经做了很多努力了。可是我们公司根本就没有收到任何消息。财务天天来找我，银行也来找我，采购和厂长都在问我， 我每天的神经处于高度紧张状态。

客户给我想办法说让我把尾款的DI做给他，这样他可以去给公司说这批货做完了，现在要发货，但是因为没有收到预付款，所以工厂不会给放货，我当时差点答应了这个建议。突然觉得不对，如果这样的话，日后客户说按照合同是预付款收到后开始生产，尾款收到后开始发货，这样的话我们岂不是有很大的风险收到了尾款，预付款就蒸发了么。而且日后我们合作的时候就没有规矩了，我没有同意。我跟客户说实在不行的话这个订单您取消吧，损失我们公司承担了。说这话的时候我心里真的特别的没底。 三天后， 客户公司的CEO终于给银行发了函电， 货款入账了，预付款打了15天我们才收到。客户告诉我，他们公司的财务不敢因为这点事去麻烦他们的CEO，他们的CEO很忙，也很少见到他，我当时只有一个感觉就是希望尾款不要出问题。

第二个坎  保护膜

收到预付款了，可以正常生产了，但是没有保护膜，板材也只能放在模具里，我开始各种找保护膜，第一次客户让我们买的保护膜，不能用。第二次购买就特别的麻烦。那段时间我成了公司的工人，采购，财务，跑腿的。客户也在帮我们找保护膜的厂家，我们找了一家，有现货，粘度可以，尺寸也可以，但是胶有腐蚀性。另外一家在江苏昆山，要拿板材过去测试，测试能保证15天内不会脱胶，没有腐蚀性，但是价格很贵，尺寸有点小，板材的尺寸是1.22*2.44的，保护膜的宽度是一定要大雨1.22m的，这个厂家的保护膜的尺寸恰好是1.22的，厂长说不行，这个到时候裁边的时候会飞边，我当时真的是要疯掉了。我又做了个冒险的决定，从昆山这边买1.22m的保护膜，我把利弊都分析了，想TNND，拼了。 我让采购去买，采购不敢，说财务的会骂的，叫我去找财务购买。我硬着头皮去了，买回来以后实验，一切正常，我总算是觉得一块石头落地了。厂长那边我好说歹说，他同意去尝试下这个尺寸的保护膜，但是结果要我跟客户说清楚，我说好的。

第三个坎  客户的跟单

客户的跟单真的是很敬业，他们的采购为了保证产品的质量要求他们跟单24小时随时准备下工厂跟单，全程跟单对于我们公司来说是不可以的，因为这中间牵扯了一个生产上的技术。

客户说这是他们必须要做的，我们厂长坚决不同意。我又夹在了中间，董事长也很生气，说这样的跟单他没有办法接受，客户说他们一直都是这么跟单的，在国内的很多厂里都是。董事长说做不了这个单就不做了，我就夹在中间，左右为难， 最后的协议是我要跟着他们跟单在我们厂里，不能拍照，因为半夜凌晨3点钟我们的产品要从水池里捞出来，进高温炉，所以我要半夜里两点钟起床，去车间陪客户的跟单来跟单。只需要30分钟，然后四点钟再回去睡觉。真心的累。

第四个坎  出货

这个单子终于要生产完了，开始最后一步，裁板包装。

裁板的时候客户的跟单也要过来验货的，裁边的时候因为工人的不小心，裁坏了两张板材，订单是100张板材，生产上做了101片，完整的板材就只剩下来99片。客户对那个损伤的板材表示不接受。又要开始补，但是一片板材对于我们来说是难度超级大的，而且损耗是很大的。后来客户终于说他们可以只要99片。

就这样生产完成，开始包装了，客户要求按照他们的方式包装，要求我们缠绕保护膜最少30圈，我们的工人没有这样弄过，客户的跟单就直接自己上阵了，绕了30圈客户都快绕晕了。

第五个坎  尾款

所有的生产都已经完成，就等出货了，因为公司对新客户都是在出货前付清全款的，我们就等客户付尾款 客户的采购给我们说已经开始在打尾款了，让我们准备开始发货，他们要开始订舱，因为不够一个集装箱，所以这批货要和另外一家工厂拼柜，我们就要求指定货代要出两个关单号，客户和指定货代沟通，说要让集装箱先来我们公司装，因为我们的一个托盘有两吨多，所以需要我们的叉车直接开进集装箱去装货，这样防止货物在装运的时候出现损伤。客户这样做也是因为之前在浙江购买的那个工厂在装货的时候没有装好，导致货物到港后全部不能用。对于这次装货客户非常小心，说集装箱从另外一个厂里到我们厂里的费用他们公司承担，当一切都安排好了以后，我们把报关资料寄给报关行，开始准备出货。客户的尾款却迟迟未到，我打电话给客户的时候，客户非常惊奇，说不可能没有到，他们已经打了一个星期了，我打电话给银行银行说和上次的情况一模一样，我当时想哭的心都有了。给客户说让他们财务部再去改一下，然后客户就去改了，结果一直到装货那天，集装箱都在路上了，客户也要来我们厂里装货了， 我给客户打电话：很抱歉，我们还没有收到尾款今天我们拿不到出门条，仓库是不给发货的。“客户非常吃惊怎么会没有收到尾款呢，这都有十天了。我说确实还没有收到尾款，到了银行进不了我们的账户，还和上次的问题一模一样。客户不相信，我直接把银行的电话给了客户，让客户自己打电话过去问，银行告诉客户，美国那边真的是一点动静都没有。客户说好吧，他们打电话给货代让集装箱直接去另外一个厂里装货，我们这批货暂时不装了。然后接下来的一个星期我们又在等尾款，客户打电话给我问我有没有收到尾款，我说还是没有，他说他们的CEO又签字发信函了。我说但我们还是没有收到，客户要求我们先放货，他们提前订舱因为真的是仓位很紧张，到时候提单给我们，如果货物到港我们还没有收到货的话，就暂时扣着提单。我一开始答应了，后来我觉得不太对，因为这个货代和他们最少合作了五六年了，我这么做如果货代到时候没有提单放货了我该怎么办，我随即打电话告诉客户我们公司不同意这么做，公司有公司的规矩，我也没有办法，见到预付款财务才会给签发货单。客户直接无语了，说好的先取消订舱。下午的时候银行打来电话，说钱终于进账了，可以安排订舱了。客户开始安排订舱，说没有仓位可以订了，只能给我们这两托货，一个集装箱四立方。我们也很无奈，只能让这批货快点发走，就算是不赚钱也无所谓了。

第六个坎  装箱

装集装箱那天，下的倾盆大雨，也恰逢前一天我们给我们公司供应蒸汽的厂爆炸了，生产没有办法进行，车间里的工人全部放假了，要通知工人来装箱。集装箱来了，雨一直不停，开叉车的师傅说下雨呢，怕车轮子打滑不敢开，我们就在那里等，等了一个小时雨还是没停，只不过下的小了一点，开叉车的师傅还是不愿意开，我几乎都要求他了。师傅脾气也很火爆，我没办法只能直接给厂长打电话，让厂长帮忙，厂长说他没在厂里，半个小时后回来，没办法，叉车的师傅不配合，我只能跟客户和集装箱师父说等厂长回来。半个小时后厂长回来了，厂长看了以后二话没说把那个叉车开进集装箱的架子给支了起来，让叉车师傅开上去。结果叉车的师傅刚开进集装箱，集装箱就开始倒了，直接倾斜了，吓的我心脏都要跳出来了。然后厂长就怒了，直接叫那个师傅下来，自己上去开着叉车装了。货物装完后我们要开始在里面固定，工人们不高兴弄，集装箱的师傅又在那里催着快点弄。我真想给工人们跪了，客户都在那里呢，简直都不能配合一下么？我说你们都不弄，我来弄好了。客户在给我帮忙弄。厂长说让工人弄，工人才去弄了， 按照客户的要求把托盘给固定好了。然后封箱出货。

现在做业务员真的是全能的，工人不配合你，上面的领导有啥事都来找你。

不过，在这个单子里，我真的学会了很多东西，过程虽然坎坷，但是让我知道了，无规矩不成方圆。

我静下心的去理一遍，先不说公司的管理层的混乱，总结下我自己：

1.做事没有自己的规章制度，不管客户再急，这批货要的再急，我都应该有自己的原则，30% 预付款到再开始给客户下生产订单，而不至于以后的日子还要再担心货物的已经开始做了，而客户的资金还迟迟不到位。

2.对于合同一定要审核清楚，不管是包装还是产品的细节上，尽自己工厂的能力量力而行，而不是怕单子丢掉，为了迎合客户。一味的迎合和忍让只会让客户更加觉得自己是上帝，所有的事情都要依着他来，被客户牵着鼻子走。

3.和公司没有衔接好，以至于出了问题连找谁都不知道。

4.凡事太急躁，从来都不知道越是着急的事情越是要慢慢做，火急忙燎的永远做出来的都是错事。

5.客户不是永远的上帝，工厂要想产品做的好就一定要有自己的原则。  

6.董事长和客户的谈话要听，但是不能不提出异议，特别是在小细节上，否则以后做不了的事情客户会拿董事长来压你，责任要全部算在业务员头上。切记不要随便承诺。