从中国各大港口发往世界各地的集装箱数量一度出现负增长，但这不代表世界不再需要中国制造了———经由互联网出口的中国产品在这期间以平均每年10倍的速度增加。为什么中国传统的外贸出口受阻，但在互联网上却呈现相反的景象？原因很清楚，就是互联网正在改变中国制造。

传统外贸受阻 互联网改变中国制造

法国客户经理严松青：昨天根据你们要求，我们已经在法国公司正式把你们公司的品牌挂起来了，也就代表着我们双方合作正式一个开始，包括我们整个团队运营团队也好、物流团队也好，正式已经在那边所有的项目都开始启动了。

画面中正在与客户进行交谈人叫余雪辉，最近一段时间建立海外仓成为了他最重要的工作。依托这家法国公司，利用这家公司的位于法国的仓库及配套的物流体系，将自主品牌的产品，通过网络以跨境电子商务的模式，直接销往海外，来直接面对国外的消费者，是余雪辉的最大梦想，也是他父亲一辈子的心愿。

宁波加乐多电子商务有限公司总经理余雪辉:他说没有留下一个品牌，因为他也知道，同样的产品，我们的产品跟有品牌的产品，或者说在我们上面只是贴了一个LOGO，价格就会相差好多倍，那么就是比较遗憾，是我们没有留下一个品牌，我也不想让我这个遗憾继续留给我的下一代。

余雪辉是浙江慈溪一家传统外贸制造加工企业的负责人，1999年大学毕业后，他以创二代的身份接过了父亲苦心经营了20多年的企业，多年来企业一直以OEM贴牌生产取暖器为核心业务，可近些年来消费市场萎缩、订单减少，生产成本不断上升，制造企业竞争进入白热化阶段，企业生存压力巨大。

余雪辉:现在我们这边做下来，这样的这种传统外贸，OEM做下来，大家都感觉越做越累，利润都叫低得可怜，有时候朋友都我们都碰到一起聊天，问到你多少经验做多少钱的时候，大家都说，开个玩笑说，我今年不敢去算我有多少利润，而是说在问我们还能不能挺过今年。

从2010年开始，中国以占世界制造业产出的19.8%超过美国，成为全球最大的制造基地。但中国的制造业长期以来一直是“大而不强”，产值高但利润大多被截留在国外，许多像余雪辉这样制造商贴牌生产，处于加工制造环节的最底端，只能赚取微薄的加工费，企业想生存下去，就需要获取大量的加工订单，来维持企业正常运转。当时由于没有做外贸的渠道，只好委托外贸公司，通过参加国外各种展会来获取订单，“渠道单一，受制于人”是这些年他做外贸加工最大的感受。

余雪辉告诉记者，几年前他们通过外贸公司找到了一家俄罗斯大型连锁超市为其供货，每年有700多万美金稳定的订单。可好景不长，俄方突如其来的一次超市采购人员的人事变动，竟然险些左右了企业的生死，这件事让余雪辉至今记忆犹新。

余雪辉:触动很大，当时为开发这个客户，我们也投了很多的精力，开发成功之后我们也配置了一定的团队，我们就可以说是叫呵护式地去把这个客户去做。后来只是一个很简单的因素，说对方采购换人了，就是直接累积了这么多年的一个销售也好，业务也好，直接就我们说一夜回到了解放前，就直接降到了两百万不到。

如何能够拓宽销售渠道接到更多订单？如何找到更多稳定优质的海外客户资源？成为了余雪辉迫在眉睫需要解决的问题。

为了扭转这一被动局面，2001年余雪辉开始接触电子商务，通过阿里巴巴电子商务平台，在网络上将公司和产品信息发布出去，在网上直接与海外商家洽谈，签署订单。这一销售渠道的改变，取得了巨大的成功。公司规模不断扩大，人员从原先的几十人发展到如今的上千人，产值从接手之初的5000万人民币，发展到今天的5000万美元，电子商务营销现在已经成为了余雪辉的主要销售策略，对比传统的跑展销会的营销模式来说，展会对余雪辉的吸引力越来越小了。

电子商务营销已经成为余雪辉主要的销售策略

余雪辉:他的找工厂的习惯，他的采购习惯已经改变了，他不再说去花精力、花钱、花长途旅行去参加一个展览，而是说在网上他就能够很容易地找到他的一大堆的供应商，那么既然我们说客户的行为在改变的时候，我们这边自己的销售、推广的习惯也必须改变。

电子商务出现的使原先“推销员满天飞”“采购员遍地跑”，“说破了嘴、跑断了腿”的时代已经过去，现在余雪辉的销售团队，足不出户，洽谈全球，谈订单变得越来越简单了。

在余雪辉看来，中国制造厂商如果抓住这次机遇，把中国的产品直接送到国外的千家万户，在打破了渠道制约的同时也得到了利润再分配的权利，便可以赚取更高的利润。

自创品牌做出口，追求更高附加值，成为了余雪辉新的主导经营理念。随着速卖通、亚马逊、EBAY等，跨境电子商务平台的出现，减少了销售的中间环节，可以不在依赖单一为国外品牌商OEM代加工的生产模式，有机会将自主品牌打开国际市场，直接推送给终端消费者，那么做跨境电商的生产、销售模式与以前传统外贸是否有区别呢？

余雪辉:有非常大的区别，我们以前做传统外贸的时候，都是接到客户订单之后再生产，而现在我们做跨境电商最大区别就是说我们先会去分析平台上这个产品，它以什么样的定位也好、价格也好、功能也好，去切入，然后先生产，然后再去销售，这个跟以前先销售再生产是反过来的。

除了生产、销售模式的转变，物流运输的方式也发生了巨大变化。传统外贸生产企业将货物装入集装箱，运抵港口便可以与商家进行交割。而做跨境电商则需要建立海外仓储，前期先将货物运抵海外仓备货，当收到客户订单后，便可以从海外仓直接发货，完成物流配送及服务，从单一生产加工、延伸到了销售服务。虽然产业链拉长了，但比传统代加工，企业可以多赚取几倍甚至是十几倍的利润。

但中小型制造企业直接在海外建仓并不现实，更多的还是需要依托国外当地具有完善仓储、物流、售后服务的合作伙伴。如何能够及早地找好国外的合作伙伴，尽快建立海外仓，抢占市场，成为了像余雪辉这样的中小型制造企业寻求跨境电商发展之路的首要任务。

余雪辉:因为我们没有能力走出去，所以我们需要那边有合适的合作伙伴，帮我们来共同孕育这一个市场。那么在挑选，在选择这些合作伙伴的时候，说实在话，目前我们能够参考的依据并不是很多。

中美两个电子商务领军正向对方市场伸手：来自美国的电商巨头亚马逊看中了“海淘”这个大蛋糕，在“双十一”前开通了海外六大站点直邮中国的服务，商品共计8000多万种。与此同时，一号店也在“双十一”期间正式上线“1号海购”项目，通过保税进口模式将海外优质商品引入国内。在国内市场，天猫稳坐头把交椅的背景下，电商加速国际化进程，诉求之一无疑是寻找新的赢利点，重新开发新市场。跨境电子商务领域的全球竞争已经开始。

打破国外渠道垄断 为“中国制造”创造利润

约旦客户：首先的话这个项目是非常非常不错，我对它也很有信心，这样我们应该还会仓储能够对我们整个销售有很大的一个支撑。在2015年的春季我就希望把这个项目落到实处，现在已经开始在找一些地方。

宁波阳光雨人灌溉设备厂张建平：OK，越快越好。

掌握谈判话语权的跨境电商

约旦客户：根据我们上次的交流，两个月之内我们就要把这个项目真正的开始动起来。

张建平：我们还是就是非常更短的时间，把我们的货送到客户手里，这样我们直接发过去的时间会非常短。

张建平是宁波余姚一家灌溉设备制造企业的负责人，在灌溉设备制造领域已经摸爬滚打十多年了。企业成立之初，同样是通过外贸公司获取订单，以OEM贴牌生产的方式运营。但由于工厂内部缺乏外贸人才，销售渠道不畅，受制于外贸公司，企业发展缓慢。为拓宽销售渠道，提升外贸谈判自主性，张建平决定尝试采取电子商务营销。

张建平：因为网上这个东西，已经是一个非常成熟的东西，像以前国内的网上，淘宝，我们以前大家都不知道，现在大家变成了非常非常习惯性的一种采购模式或者是销售模式。

2007年，张建平成立具有自营进出口权的公司，跨境贸易销售团队，开始尝试阿里巴巴、中国制造等B2B国际贸易平台，顺利度过了2008年金融危机；在跨境贸易领域获得更大发展。2011年，开始尝试海外营销团队建设，初步提出海外仓储建设方案；2013年，首支海外营销团队、服务团队形成，开始搭建中东海外仓储。

在张建平看来，跨境电商的出现是电子商务的一场变革，是中小制造企业走出国门，莫求海外发展的一次机遇。

张建平：跨境电商时代的到来，意味着高利润时代的开始，那些大品牌公司他们睡着就能赚钱的时代慢慢就要过去了，我们中小型企业的机会来了。

电子商务给张建平带来的变化是巨大的，通过阿里巴巴电子商务平台，积累了大量客户资源，产值也成倍地增长，从最初2005年的200万元、300万元，到目前年产值3000、4000万元，短短几年间，产值增长了近10倍。莫振辉大学毕业就来到了张建平的工厂，主要负责电子商务的营销，这些年电子商务的迅速发展，跨境电商迅猛的发展趋势，让他感受很深。

网络电商改变外贸受阻的情况

宁波阳光雨人灌溉设备厂莫振辉：在跨境电商的增长，包括这种爆发式的增长，对中小企业来说意味着非常好的一个趋势，如果说你跟上这个趋势，你能够更深刻的，更深入地挖掘到C端市场的潜在客户，而且这个客户群非常庞大，给你带来的增量是很可观的。返过来说，如果说我们没能跟上这种局势，没有在我们的营销政策等等方面赶上这个时代的话，很可能我们那些老的客户，他们失去了他们应有的市场，而我们最终被市场所打败，这个是非常可怕的。

张建平从传统外贸加工转做电子商务B2B，又尝试从B2B向跨境电商B2C迈进。这期间他对企业的经营理念，发生着巨大的变化。

张建平：三年前我追求的是什么，追求的是产值，我现在不追求产值，我每一年公司考核的就是我的新客户增长率，而且我考核的新客户增加率是小批量订单的新客户增长率，我的以后是往这个跨境网商小批量订单发展。

张建平认为，像他这样的中小企业，在跨境电商领域，走小批量订单，做高品质产品，赚高额利润是他未来发展的方向。那么张建平为什么要选择这样的发展模式呢？

张建平：利润高，风险率低，见效快，国外以后做的那个小批量订单是一个趋势，终端客户才是我主要的客户。因为终端客户我刚才提到的有三大优点，第一利润高，第二品牌自然而然推掉，第三终端客户才是我最终检验的标准，他们的需求，我制造业肯定是制造他们的需求。

对于跨境电商这种新型的电子商务模式，余雪辉、张建平在他们看来跨境电子商务市场一个巨大的蓝海，根据《PayPal全球跨境电子商务报告》2012年中国大陆的商家交易增长48%。据尼尔森统计，2014到2018年，中国跨境零售将会有300%左右的增长。这对于我国中小型制造企业来说，迎来了竖立中国制造品牌的历史性机遇。

张建平：我们现在竞争不是说国内同行在竞争，我们竞争旁边有很多周边国家的竞争，假如说你要拼质量拼不过德国，拼不过日本，你要拼价格，拼不过东南亚一些国家，所以我们只能把改革开放30年的积累，如果我们跨境电子商务如果一旦成熟，如果我们早一点准备，以后这个市场应该是属于我们的。

亚马逊试图通过与上海自贸区的合作进入中国本土，而阿里巴巴在美国已经收购或者入股不少差异化的购物网站，甚至垄断了美国市场上的全部假发销售。从全球来看，亚马逊和易贝的主场在北美、欧洲和其他发达国家市场，德国四分之一的网购发生在亚马逊。亚马逊的财报显示今年上半年国际市场的销售额达70多亿美元，增速大约是18%。电子商务研究中心数据显示，2014年上半年，中国跨境电子商务交易总额在3万亿元左右，我国跨境电子商务平台已超过5000家，企业超过20万家。双十一”不只属于阿里巴巴，也不仅仅属于中国。跨境电子商务让海外产品迅猛进入中国市场，“双十一”正变得更加国际化。作为国内电商巨头的阿里巴巴，全球化是其今年第一个试点，“买遍全球、全球可买”是阿里今年“双十一”的新口号，意欲要为三五年后全面国际化做准备。

2014年10月30日，阿里巴巴旗下的零售平台天猫宣布，今年的双十一购物狂欢节将拓展至全球范围，成为首个全球化的“双十一”。随着国内消费者购买力的不断增强，消费半径的不断扩大，国内消费者对海外商品的刚性需求，呈井喷的状态在发展。据中国电子商务研究中心数据显示，中国居民海外购物金额在2012年达到了800亿-1000亿美元。

但由于国外品牌商区别定价，关税等原因，商品国内外价格差异很大，催生了“海外淘宝”、“海外代购”的迅速发展，据统计中国海外代购市场2013年的交易规模就超过700亿元。但商品物流时间长、质量售后问题、支付、灰色通关问题随之而来，针对这一系列问题跨境电子商务平台—天猫国际，孕育而生，成为了今年双十一国内消费者的焦点。阿里巴巴国际B2C事业部总经理吴倩，对记者阐述了她对于天猫国际成立的意义和愿景。

货通天下 实现中国梦

阿里巴巴国际B2C事业部总经理吴倩：其实我们团队一直有一个非常朴素的愿望，我们梦想就是货通天下，就是这四个字。货通天下的概念就是曾经马总也举过一个例子，世界上每个角落的每一个消费者，总有一天能够坐在电脑前，或者手机前点点鼠标，或者按按纽，他想买到的商品他就能买到。

马一鸣是阿里巴巴集团B2C国际招商部的负责人，再过几个小时2014年“双十一”购物狂欢节就要正式拉开帷幕，他们整个天猫国际团队也将接受中国消费者的检验。

阿里巴巴集团B2C国际招商部马一鸣：我们这次双十一的商家跟商品，我们是否都已经准备好了，然后我们今天要最后开一次会，准备一下所有的进展，因为今天晚上12点马上就要开卖了，大家各自讲一下目前准备的情况。法国怎么样？

阿里巴巴集团B2C国际招商部法国区经理AURELIE：法国的品牌，好像现在没有问题。

阿里巴巴集团B2C招商部为迎接双十一开动员会

马一鸣：好，我们要确保海外的商家，它的客服团队也是具备有中文能力，并且在中国是有一个外贸团队来服务这些所有的买家，韩国这边呢？

阿里巴巴集团B2C国际招商部韩国区经理李珉基：现在韩国参加双十一的公司，基本上都是没有问题。但是他们那边参加产品量比较多，他们整个库存再一次确认一下，估计差不多下午3点多，可能完全确认好，应该不会有什么问题。

天猫国际首次亮相，引进了美国、英国、德国、法国、韩国等20多个国家的品牌商、销售商进驻天猫国际，面对不计其数海量的商品，如何找到好的商家，挑选出海外优质商品，成为了马一鸣他们团队最重要的工作。

马一鸣：所以其实我们一开始的时候会去挖掘我们真正有一些大数据的背景，那本身阿里集团大数据策略就会很多消费者真正习惯哪些海外商品，我们是有些信息，另外我们结合自己去线下，去每一个国家，去新西兰，去澳洲，去美国，去看当地的老百姓用的是哪一些商品，哪些商品对中国消费者是有吸引力的。

由于天猫国际所售的商品来自海外，为了预测消费者的需求，从而制定备货量。天猫国际采取了预售的模式，2014年2月，天猫国际商品正式上线销售。上市后的表现，令所有人大吃一惊，奶粉、婴儿纸尿裤、化妆品等商品，刚一上线便被一抢而空。预定交易额过百万的单款爆品已达到29个。全美销量第一坚果在天猫国际卖出8万桶，总计90吨，成为首个过千万销售的单品，面对这样的销售业绩，是马一鸣史料未及的。

马一鸣：我觉得海外商家，大部分商家是没有想到一个结果，他没有想到说，他的商品在中国有这么大一个销售潜力，其实我们是一个触动点，由我们来做这个平台，来帮助海外商家引爆他对中国市场的一个热情，也对中国消费者引爆他对消费者一个热情。

对于消费者而言，传统“海淘”模式，从下单，商品从国外转运，清关，国内递送到最终商品到手，往往需要一两个月时间，商品没有提前备案，没有订单支付信息，海关无法提前计算关税，没有物流信息海关很难预估清关商品数量，商品入境的流程效率很低。

阿里巴巴为了解决这一系列难题，在海关等政府部门的大力支持下，天猫国际采取保税备货的模式，为消费者节省的大量物流配送时间。

央视财经《经济半小时》记者：我现在是在杭州跨境贸易电子商务的产业园区的保税仓库。我身后的这些物品，就是境外的电商通过保税的方式存储在这里的。那么货物抵达这里之后，它就可以正式的通过像天猫国际这样的平台线上销售了，那么买家就可以下订单。在这里收到订单以后，那么商家就可以通过这条流水线，将产品拆分成单个商品，寄往到买干手中。那么从原有的海外代购一个月的时间已经大大缩短为了最长的七天。

杭州跨境贸易电子商务的产业园区的保税仓库

天猫国际通过保税模式与海关协作，实现国际订单，支付单、物流单，三单合一，当商品到达海关时，海关信息系统自动调出数据进行清关，大大提高了通关效率。杭州经济技术开发区海关工作人员李淼，向记者介绍了保税区模式的特点。

杭州经济技术开发区海关工作人员李淼：通过现在我们这种模式，一是把整个的物流连缩短了，相当于是把国内的海外商搬到了国内，这是第一点，第二点优势，在一个我们监管部门有效监管之下，其实提供了国内消费者阳光海淘的一个通道，那么从第三点来讲，我们还可以提供一些退还货物品，解决消费者的一些售后服务，满足他正常的用户体验。

天猫国际保税区一站式服务模式，使得B2C跨境电商进口业务更加快捷和高效。对于像余雪辉、张建平那样从事B2B外贸企业，阿里巴巴推出了一达通外贸综合服务，为外贸企业提供“通关、退税、结汇”的三大基础服务以及“物流、金融”增值服务。对于跨境电商服务模式上进行了突破和创新。

经常奔走于世界各地参与拍摄的影视演员黄渤来说，“足不出户、买遍全球” 在他看来那是不可想象的事情，但跨境电子商务出现，让想象变为了现实。

影视演员黄渤：我觉得这个不仅仅是一个更大的商业行为，而且是一个更大的胸怀，其实我们之前讲中国梦中国梦，我觉得这是一个最好的体现，不仅仅是把我们的东西卖出去，而让整个全球的买家卖家构成一个完整的世界的商业体系，互联网的商业体系，我觉得这是特别好的事情。

跨境电商的出现，在阿里巴巴集团董事局主席马云看来，它将是电子商务的一场新的变革。

阿里巴巴集团董事局主席马云：我觉得我们也能够学学别人，用洋人的钱，请世界的人才，打开世界的市场，服务全世界的消费者，实现我们的中国梦。

想用货通天下实现中国梦的马云

跨境电商的出现帮助了像余雪辉、张建平这样的传统外贸企业转型升级，为小微企业出口拓宽了渠道，跨境电商帮助中国消费者圆了足不出户，买遍全球的梦想，降低我国贸易顺差、为扩大进口提供了新模式。但跨境电商这种电子商务的新模式，仍然在发展初期，各国也在摸索结合本国的发展模式，还有很多问题需要解决。多年从事经济学研究的清华大学经济管理学院院长钱颖一 ，对跨境电商的前景和有待解决的问题进行了解读。

清华大学经济管理学院院长钱颖一：跨境电商我觉得是非常有前途而且有巨大潜力，但是把它转化成现实需要走非常长的路，我觉得技术的变化是其中的重大推动。第二个方面也是各国的政策，是互联网本身没有国界，但是在上面做生意，物品的流动以及资金的流动，这里面跟政策有巨大关系，而且这个不是一国的政策，是多国的政策，所以它里面更重要的是技术如何推动政策的转变。

【半小时观察】 跨境电子商务将成未来竞争制高点

商务部数据显示，2013年中国进出口总值首次突破4万亿美元，其中出口2.21万亿美元，进口1.95万亿美元。其中，跨境电商进出口交易额达到3.1万亿元，同比增长31.3%；商务部预测，2016年中国跨境电商进出口额将增长至6.5万亿元，年增速超30%。在进口端，中国已经成为世界上最大的“海淘”市场之一。2013年中国内地“海淘族”已达到1800万人，到2018年有望翻倍，年消费额达到1万亿元人民币；在出口端，“中国制造”借助电商渠道有望进入上升通道。