对于辛苦劳累的外贸人，最大的希望就是能碰到个大客户，收获个大订单，有个丰厚的提成。然而大单之所以为大单，也在另一方面说明了成交的要求高、难度大。因此，大单，并不是谁都能接的，即使有时候让你意外碰上一两个大单，但因为自己没准备好，或工厂技术所限等自身原因，无法接下订单，而你只能是眼睁睁地看着大单飞走。

Nick是个老外贸，在外贸生涯中也曾经历过这样的事。下文是他与两个大单擦肩而过的“血泪史”。

案例1：美国大客户的订单“飞”了

我做阿里巴巴平台的三年后，每年都会碰到一个超大单。

第一年我碰到客户是跟Contingo公司有关，是Contingo在美国的一家供应商。对于Contingo，我们不陌生，很多淘宝瓶子都有在卖，不锈钢的、塑料的都有。一听是康迪克的杯子马上就眼睛亮了，靠谱，可以做。

这家公司在阿里巴巴找到我，联系人叫Sophia Chu。第一反应，这个是中文名字，然后判断，这个公司挺靠谱。一般来讲，比较靠谱的外国公司，相应的采购地的代表会用当地人，中国市场采购代表当然就选了一个留学生。她直接跟我讲的是要做2014年的年单采购，问我知道不知道Contingo。我说我刚开始工作就了解清楚塑料水瓶几个国外最大的牌子了，Contingo和Nalgene，Aladdin和Camelbak。因为塑料的新料Tritan是美国Eastman研发的，所以Nalgene的塑料水瓶在美国是唯一可以卖得上好价格的。然后，康迪克次之，Aladdin和Camelbak各有自己的设计所长，所以会都好卖。

然后，Sophia说，我们之前工厂在深圳的，我说知道。她说，后来你知道为什么找你们么？我说知道，广东做Tritan的成本都很高，没我们便宜。她说，非常好，其实Contingo的设计师全部被我们挖出来重新建了一个团队了，今年就做6款杯子的新设计。        

后来，她就弄了六款新产品，新设计的杯子给我。我们预测，以Contingo的实力，每个杯子每年可以卖掉20万个。

但是，最后一步来了，也是导致订单夭折的最大因素：大公司在乎的是他们产品的品质，他们要“双色机”。然而，用塑料瓶要双色机包胶，而我们只能加工两次，而双色机买的话好几百万一台，还要一个能操作的工人，黄岩有双色机的就只有一家。我们只能退出这个订单。

越大、越专业的客户，他们要求的东西也越专业，特别是大单，容不得半点瑕疵。所以在起步时候就要了解到我们的实力够不够做大单，整个行业的工具我们都有没有，有了再去接，不然飞单会很失落。

最后他们找的还是广州那家有双色机的工厂。他们要稳定质量的老客户，也不会去轻易要一个没有机器的新厂家，虽然价格和我们工厂这方说的做出来质量绝对没问题，但他们也不会采纳。

这样就丢掉了120万个瓶子，有80万的个人利润，144万的厂里利润。

那一年对我触动很大，此后我就去钻研工艺了，第二年看清楚了所有能做塑料瓶的机器，然后摸了个清楚。

所以，一定要了解清楚自己能做什么。

案例2：一次“自以为是”的失误导致大单没了

第二年了，我又碰到了年单。

这次是Magiccook找过来。这个牌子的产品现在还在出，只是没有做双层Tritan的外壳。他们找我做双层Magiccook保温户外用的、自发热的饭盒和瓶子，数量可以达到500万个。而且，他们给的条件更丰厚，年单每款200万个。

还没算US Army的数量，他们在两伊战争、伊拉克战争等海外的所有驻军或军队，用的都是他们的饭盒。

要做这么大的单子，我的手是抖的。从一开始，我们有个模具厂协作，也很给力。但这个单子最后丢在哪里，就是丢在我中间协作的时候没有讲清楚。

先把教训讲了吧！就是碰到大单一定要冷静，虽然这个单子你真的无法冷静，客人都讲好自己的target price，还是无法冷静，因为我发现接下来我报的利润还有15%可多。

五月，他们刚开始找我的时候，确实给我发了样品。样品我也拿去给模具厂看了，然后开始设计。我觉得说一个要做双层，那当然客户说了是要他们内容积、尺寸不变的基础上，我要做的双层应该在外面再套一层。

我让模具那边画图，但是那时候我理解了客户的产品，因为我有搜到他们网站。我有这个习惯，碰到一个客户我就会去搜他牌子，看他的产品和网站，这样可以判断客户公司规模大不大。

我搜了他们网站，发现他们这个其实无非就是户外，用的时候加水，然后加进去一包化学反应的试剂给水弄热，达到加热的目的。

我自己了解清楚了，但是自以为是的想着大家都理解的。后来，我在和模具厂沟通的过程中，模具厂邵总是个很聪明的人，所以我很放心地跟他讲，整个流程都降下来了，没问题。他说放心，包在我身上。但是，那时他其实不知道这个东西加热是要那样原理的，他没想到我没告诉他。

这样我们就做出了第一次图稿，给客人算了克重报价。反馈回来，贵了。

而且，我那时候也找了永康做304不锈钢的工厂，两个成本加起来贵了，塑料和不锈钢。那时候，直觉告诉我说，不锈钢报的有点贵了，6元多和8元多。那OK，我重新找了另一家报。

那时，我没碰到牛逼的、懂不锈钢的师傅，中间我们拖了3周，总觉得既然不锈钢降不了价，那问题在塑料上。我们找了几个专家专门开了次会。大家都说这个克重的塑料，做这个双层是完全最合理了（那时候他们那帮人也不知道是需要化学试剂那样的加热法，我以为他们都懂），就是我这种思维，害死了自己。

他们以为是其他的加热法，因为在塑料行业中，你直接加热法，你两层塑料设计的间隙需要蛮大。

所以，我们整体产品很大。第二次，我反馈给客户说，好像这个是目前最好的方法了，克重觉得没问题，如果你觉得还是贵了，那你把之前不锈钢采购商的不锈钢部件做好发到我这边来。不然，我们直接采购他们的也行（这句话问出来现在觉得其实很菜鸟，一下印象分就很低，因为大采购商不喜欢透露之前自己的供应商，因为怕你们比价，影响报价）。但是，其实这个客户算真的很有耐心了，她跟我讲说，不能给你，你要自己找。

后来，过了段时间，我用自己的方法问出了目标价（就是上面我提到的给了他们一些建议，还有就是表达了一些自己的想法），3.6和2.4usd。

我那时候还很蠢萌的以为，塑料价格就是最低了。我开始去找不锈钢的漏洞。那时候，刚好要出了一单，来了一个QC验其他货。我把这个case跟他一讲，他说，不锈钢要这么贵？还是304的？我来看看。

他打磨了不锈钢外面一层，我那时候还特地买了不锈钢的药剂滴一下测试的。我们滴外面涂层都没变色，是304的。他砂纸打磨了一下拐角和平面，我们再用药水滴一下，变色了，QC说，这是201成型后抛光电镀的。

那成本就节省了。后来找了一家工厂，报了价格。低了很多，我算了下，接近他们价格了，那时非常开心。

价格差不多了，报过去。当然客户后来也是老奸巨猾的，说开了个会，价格改了改，降了一些。这一降不要紧，差了一元。然后，告诉了我试单是每款5000个。在塑料行业这个是完全ok的，但是不锈钢那边出问题了。

因为不锈钢这个方的形状很不好成型，能做的厂家基本没几家。我找到的还是平时在出沃尔玛的。那个老总很不在意这个Case。很敷衍，就后来我提到要试单，客人要付开模费的时候给我来了个冷枪。我们这做不了，数量太少。

情急之下，那时候时间只有2天，我慌抖抖去找了另一家朋友推荐的厂家，可以做，OK了。但是价格被压到最低了，加上塑料，还是比他那开会后的价格高了0.3美金。

这时候问题来了。客户问我出了什么事，我说这个价格最低了。客户问我能不能再节约下，我问了工厂，问了我们老板，都说这个设计结构是最合理了。

后来这几封邮件来去，客户说，我发你张示意图。一发来，又按她那个改了改，价格还是下不来，因为两层中间空的还是很大。后来实在不行，客户到了最后去和军队谈价格了。

因为考虑到找之前的老工厂，那时候我就找了邵总，再跟他商量了一下，那时候他也开始去百度、Google了。弄完了他跟我讲说，要加药剂加热的话，这个双层不用那么设计的，他开始还考虑到要烫手，这种加热壁贴得更紧一些就好了。

我跟他们目标价差了0.3美金，美国人的单子价格高是做不了的。那时候，他们Boss开始考虑要换人了，我就有点慌了，就开始解释。但最后还是无济于事。

吹单之后，我们自己算过，按照他们的目标价，我们还是有2元多一个的利润的。这大单，什么概念，多少钱跑掉了。

教训：遇到大单要淡定

一、碰到大单先要确定真伪，确定后不要手抖，要淡定。

二、过程肯定很艰辛，不要太多次重复报价，最多两次。一次可以容忍你失误，二次就不行，会开始怀疑你。你再改第三次，除了很好沟通的客人，不好沟通的基本会把你列为黑名单了。

三、平时熟悉自己产品，要尽可能了解到上下游协作供应商，能有一个号的价格，这样碰到奇怪的单子时，你可以找到优质配件商。不像我这样临时去找不锈钢的配件，弄得焦头烂额。

四、碰到大单，一定要跟设计团队或者老板反复确认，理解清楚客人表达意图。不能自己想当然。这样很容易造成误解。不过也没办法，我这是第一次碰到超大单，但是一个人思考总会漏掉点什么。