我， Pippo，刚好赶上70后的尾巴，没做成80后。出生在湖南西部沅陵，一个紧挨着凤凰古城的美丽山城。

2002年大学毕业后，在长沙做了几个月商报记者。2003年年后，一个人背着背包来到了深圳。最初来到深圳的日子是很迷茫的。不知道自己会做什么，不知道自己能做什么，更可怕的是不知道自己想做什么。

在深圳的前几份工作都是在台湾厂、香港厂、美资公司做外贸跟单、项目管理。2006年在离开一家深圳的外贸公司后，自己做起了SOHO，主要产品是手机以及周边的一些消费类电子产品，最初的两年SOHO经历还算不错。在深圳买的第一套房，买的第一台车都是在做SOHO一年之后。

2008年金融危机后，误入歧途在国内A股大跌的时候进入股市，结果可想而知。2009年，2012年经历过两次不成功的创业后，在2012年下半年开始又重新做起了SOHO，一直持续到现在。主要做电子书墨水屏的代理，产品销往俄罗斯、斯洛文尼亚、乌克兰、哈萨克斯等地区。

回顾过去这八年未曾间断的外贸生涯，想跟各位分享几点我的感触和人生经历。

专业、专心为客户提供良好服务

做外贸，首先要专业。知己知彼，百战百胜！专业表现在一定要熟悉了解自己的产品，知道公司的定位，了解目标客户是哪类人，在哪里，怎么找，怎么开发。外贸人也一定要熟悉配合工厂的作业流程，产品研发进度，产品在市场上的定位。

2007年，做SOHO的时候，在免费的B2B网站万国商业网上接触到一个西班牙手机客户。对于我来说，那是一个很大的客户。客户的首次订单是4K多的高端双卡手机，直接销售到西班牙的沃尔玛和家乐福超市。从初样的送达，到客户来深圳拜访工厂，以及后来的手机样品定制，包装设计包括LOGO，标签，产品本身的CE，ROHS认证，联络确定物流公司发货，基本都是我一个人操作联络。所有跟工厂的谈判、接洽都是我一个人来完成的。那时候我自己还没买车，也没有自己的办公室，只有一个网站。

回头想想，这么复杂的项目，涉及到验厂、产品认证、ODM的各个环节，我能顺利的接下单完成出货，还是在于我足够专业，做到了细致的准备，提前预判了各种情况和想好了解决方案。不然这样一个近400万人民币的大单应该不会那么轻易成功。让我骄傲的是，这个单出了之后，虽然物流出了些问题。但我解决得还不错，所以客户很快又下了第二个订单。

在如今这个网络发达的年代，客户接收产品信息的渠道非常广泛。每一个外贸业务应该想一想，凭什么客户要从我这里买我们的产品？凭什么客户下了第一次订单后不会跑掉还继续从我这里买而不会更换供货商？外贸领域客户的流失率应该比单纯工厂的客户流失率更大。但外贸公司这么多，仍然有活得很好的，那一定有自己的生存法则。

在我看来，外贸公司和外贸业务一定给客户提供的是解决方案，而不只是单纯的产品销售，客户需要的也是赚钱，省事，省心。如果外贸公司能让客户一直稳定地甚至有所增长的赚钱，而且没有遇到解决不了的品质技术问题、售后问题，能够省事、省心。我想客户没道理自己给自己找麻烦，到处找新的供货商。

根据我的个人经验，外贸行业并非价格决定一切。专业的服务和销售支持，是让客户信赖的基础。比如最快时间的邮件回复，积极的面对品质问题，真心的帮助客户解决问题，提供别的外贸公司提供不了的服务或是支持。举个例子，目前我有一个俄罗斯客户。这个客户是之前我做敦煌网卖小量批发墨水屏接触到的客户。从开始的不信任，只跟我做敦煌线上的单，到现在我们彼此信任。我甚至可以先把货发到莫斯科，客户晚一周给我付款。而且我告诉客户，所有因为包装不当或是物流造成的破屏我都免费更换。我相信客户没有任何一个供货商能给他提供这样的服务。所以，到目前我跟这个客户已经合作了超过三年时间。我去莫斯科的时候去顺路看过他，给他带去中国特色的礼物。他也经常来深圳采购别的产品，并给我带些礼品。在中国的行程都是我一手帮他安排的，当司机，当翻译，当导游，还当采购。目前这个客户在华的大部分涉及到屏方面的业务，都是我在帮他操作。

机智应变，为客户提供解决方案

单多了，客户多了，客诉是很难免的。有时候是我们自己对产品品质的忽视，有时候是下游供货商的有意为之。在我看来，有客诉不一定是坏事。能持续跟老客户建立联系，不被老客户遗忘，有时候让客户又爱又恨也是种深度开发客户的方法。当然，这有被迫的成分在里面。总之，我觉得处理好客诉，不仅不会丢掉客户，而且还能让加深客户对自己的信任，让客户下新的订单。

举个例子，我另外有个俄罗斯的客户，也算是个不错的大客户。最初的开发有点奇葩。客户自认为在俄罗斯还算不错，所以第一次在Skype上聊天，对我一直夸夸其谈，说自己的公司有多牛X。但在跟我聊了两个多小时后，知道我直接去莫斯科推销过产品后，在知道我这边的产品有多好，多便宜，服务多优异后，他立马决定把前一天确定给另外一家深圳公司的订单分出一半给我。第二天这家深圳的我的竞争对手就很不情愿的把货款转给了我。再后来，这家深圳公司反而成了我的客户，偶尔还从我这里拿货。而且，出给这个俄罗斯客户的货一直都没问题。

直到2012年底，第三个单上出了大问题，一批2K的屏里面，有300余片不良。如果直接赔偿的话，要赔给客户近四万元人民币。客户非常生气，对我说了N次我们的产品简直就是rubbish。在跟客户聊天的过程中，我了解到客户香港物流公司的运费比较贵。借着这个客诉，我跟客户说我推荐他回头换一家广州的我别的俄罗斯客户在合作的物流，价格要便宜20%。另外，关于产品赔偿，我一定是站在客户这边的，一定坚决跟客户申请让老板赔给客户，而我其实根本没有老板。

后面给客户的解决方案是这样的：用新的广州的物流公司合作，客户直接省钱20%；从第二次跟这个物流合作的开始，凭物流公司给客户的运费发票，我公司给客户分担前一次运费的30%；另外，之前发现的300多片不良品，我们全部负责。我跟客户说在我跟老板的争取下，老板艰难地同意：如果回头每次订单都在400片以上，我们每次分批赔给客户按订单数量的20%赔偿。也就是说如果这次客户下了400片的单，我赔80片给客户，这80片是免费的。下次如果客户下了500片的单，我分担客户前一次出480片订单运费的30%，直接从PI中扣款，还赔给客户100片。这么操作直到这300多片不良品全部赔偿完。实际我的损失有吗？其实是没有损失的，而且还在一直赚钱。因为这个型号的产品，随着推入市场时间越长，价格是在持续下降的，而我给客户的价格在大半年中几乎是没怎么变动的，而且我发广州的运费比发香港的要便宜。广州物流发俄罗斯也比香港公司发俄罗斯要便宜。在所谓的带赔偿性质的新订单中，我的利润率比之前确实要少一些，但总的来说还是能保证20%以上的纯利润。而且，因为对客户坚决负责的态度，客户对我反而更信任了。

外贸工作要不断的学习

我也并非外贸科班出生。来深圳最初的工作虽然也算是外贸领域，但最多的还是跟单和项目管理。在后面工厂的几年时间才陆续接触到了外贸。在工厂的几年里，给我最大的收获就是熟悉了工厂的流程，了解到一些定制化的产品如果是在工作操作会涉及到哪些环节。也对参展，布展，接待客户参观工厂有了一些认识。这些环节对后来外贸工作的顺利进行，还是起到了很大的帮助。所以，我经常建议刚出来工作的外贸人最好先去工厂做一段时间。

另外，外贸性质的工作是繁琐的，也可能会是长时间没办法出单的。在没有接单的时间里，学习提高自己，让自己更专业是当务之急。把自己做好，接单是水到渠成的事情。具体怎么提高业务能力和寻找客户，我看到很多朋友告诉了很多方法：用Google找关键词，做B2B推广，找海关数据，行业网站，群发邮件，上福步论坛，环球广贸论坛，翻墙去Facebook、Linked in、Twitter找客户等等。我相信具体的方法并不难学，只要专注2-3个途径，做深入一点，一定有所收获。我个人喜欢上龙之向导，上面有一些不同国家的搜索引擎、企业黄页、海关数据信息、外贸知识学习。我这边做俄罗斯市场比较多，所以我用经常用www.yandex.ru搜索关键词和客户邮箱，发现效果也很好。另外，像环球广贸这样的外贸B2B平台这几年发展比较快，收费不高，既能学到东西，也能真正开发到客户。平台不一定要很大，但只要用心也能找好客户。

我个人觉得做外贸可能确实更适合女孩子来做。女孩子比较仔细认真，有耐心，更注重细节的处理。考虑到国外男的采购还是比例比较大，女孩子做外贸有天生的优势。当然gentleman也有gentleman的优势，就是大局观比较好。总的来讲，做外贸行业需要一个好的性格，好的人品。我发现人品好的，往往外贸工作都做得不错。

人生就是在不停的选择，不停的试错

除了聊聊如何做外贸以外，还想跟朋友们分享下我的其他几段经历。

1.货代的重要性和实地考察的重要性。为什么说这个呢？因为这是我的个人经历，前面说到2007年我做SOHO的时候接到一个大单，一批出西班牙的4200多个手机的订单。当时很随便的相信了一个做物流的所谓朋友，结果给自己和客户都造成了不小的损失。这件事情已经过去了近七年，但大部分的细节仍能记忆清晰。遇人不淑是推脱自己责任最好的理由，但实际上回过头来想想，主要在于我自己的疏忽大意，没有实地考察对方，没有提前签好协议才给后面出现这么多问题埋下了隐患。

2.选择的重要性。一直觉得选择比努力更重要。做对的事情比把事情做对更重要。2008底年，全球金融危机爆发前期，我已经积累了可以自己创业的第一桶金了。那时候跟西班牙客户的一个新的3G手机的项目进行的比较顺利，一起开模设计投入了几万块搞样品。天天想象着这个项目完成后，自己拿了大把钞票好好整个像样的外贸公司，组个设计team，也去搞个牛X如iPod的产品（那时候iphone还没完全出来），所以也没什么心思去开发新的客户，天天等着这个项目的落地，自己空闲时间去去折腾A股。后来的结果是，客户资金链断了，3G手机的项目没办法继续了，自己把自己的整个希望全部弄灭了，投到A股里的钱也折腾得差不多了，那是这几年里最灰暗的一段时间。想想看，那时候如果在有点资金的时候，积蓄力量继续从事手机行业，做个三年再转行，也许如今的我会不一样了。

不过，谁知道呢，人生就是在不停的选择，不停的试错。

经历过过去几年的波折，目前的生活状态可谓波澜不惊。生意不大，所以事业上算不上成功。对于一个快三十六岁的男人，一个青春已逐渐远去还是一个六岁女孩的父亲来说，甚至可以说是相当失败。但骄傲的是，在深圳娶了一位很贤惠的老婆，有个很可爱乖巧的女儿。目前的状态可以兼顾家庭和工作，也有足够的时间看书、旅行、踢球。

努力争取，顺其自然；活在当下，享受生活；有事做，有人爱，有期待。