优势（3）

——商鞅变法，立柱取金以信天下

鱼龙混杂，灭于巧智

在做生意的时候，我们经常遇见以下两种情况：第一种是，你有实力、并且真的要为客户服务好，而客户却不相信你，反而一些没有信誉的人却受到信任。第二种是，你为员工好，为其规划发展、送其培训、教其方法，却不得要领，没有人领情不说，反而落个埋怨，最终回到终点。究竟是什么原因造成这两种问题呢？

首先，我们说客户不相信你的问题。很多时候，客户为什么相信你？其实是取决于他的出发点、立场，而你之所以不被相信，很多时候是出于方法问题。当然，客观上来说，现在商业的人有许多是那种卖菜的，一天坑蒙拐骗、目光短浅。这样，就是客户被骗多了，就成精了。而这个时候，信用对于你来说是很重要的，但是却无法一下子就拥有。

做生意是要讲技巧，可是一味的讲巧就成了投机取巧，最终落个聪明反被聪明误的下场。最生意除了巧字之外，还要讲究力，有了技巧，还有有力量去完成。这就像有了绝世武功的招术，却还需要深厚的内功来支持，二者缺一不可。对于生意人来说，巧可以比喻做知识、等等，而力则在于去实行，没有实行的力度，再巧妙的生意方法都成了空中楼阁。

所以我们说，在大家都讲技巧的时候，你讲究真实的行动来打动客户，这就是你独一无二的优势。

再说到员工不相信你的问题，其实跟上面说的让顾客相信是一样的原因。作为一个员工，被不同类型、不同的老板的甜言蜜语骗多了，是很难再相信新老板的话的。而这样的时候，就需要实实际际的做出行动，才能让员工相信你，激发员工的热情。

取信于顾客，以行感人

要想取信于顾客，要怎么做呢？如何在不同竞争对手的甜言蜜语中脱颖而出，成为让客户深信的伙伴？在说这个方法之前，我们先回忆一段历史：

当年，在中央苏区、在抗日战争中、在解放战争中，蒋介石一直有一个问题弄不清楚。为什么红军缺衣少穿，而士兵还是愿意跟着 *** 走？为什么在 *** 军队作战不勇敢，而成为 *** 士兵后，去作战勇敢？这就在于说到做到的问题。其实，当时 *** 也有所谓的政工干部，那些干部基本都出自黄埔等名校。人才、口才一流，理论水平远远超出 *** 的政委，但是为什么士兵却不听 *** 政工干部的，而选择听从 *** 政委的话，跟着党中央、跟着 *** 走？这是因为 *** 政工干部真心关心士兵疾苦、说到做到，这样就能打动士兵的心。而打土豪、分田地也是一样，说的与做的一致，真心为老百姓谋利益，这就让人真的相信。

反过来说， *** 政工干部虽然舌灿莲花，却不是出于真心，更不要说是说到做到。这就说明一个问题，只有说到做到，耐心细致，客户最终是会感知的。

通过这一段对历史的回顾，我们的第一个就很清晰了：取信于顾客，在于说到、做到。

建立信任，从信任他人开始

许多老板一天到晚都在苦恼，没有可以相信的人。其实这个问题，在于你没有却先信任别人，没有体谅别人的处境，给别人时间。前面我们说过，作为顾客，特别是员工，被无数的人骗过以后，就会特别小心。而这个时候，就需要我们耐心细致的去做工作，去先信任他们。

那么，具体要怎样做，别人才能相信你呢？我有以下两个方法：

先信任他人

要想让别人信任你，就要主动的找时机，去先相信别人。这样，虽然会有失望，但是却能获得别人的合作与全身心投入。这个时间怎么找呢，其实商鞅变法，徒木取金的故事已经很生动的说明了这个方法。在一些事情上来树立信任，让别人感受到你的信任，这样有了良好的开始，就容易进行往后的合作了。

信任分等级：做好一元钱的生意，才会跟你做二元钱的生意

无限制的信任一个人是有风险了，但是，我们可以将信任划分等级，来解决这个问题。我们既然要先相信一个人，才能做好事情，但是，信任一个人又是有风险的。那怎么解决这个问题呢？我的解决方式是，将信任分等级。我可以先信任你，但是只会让你去做一些很小的、很不重要的事情。等你将这件事情做好了，再逐步跟你做更大的事情，这就像俗话书的的：做好一元钱的生意，才会跟你做二元钱的生意。

建立信用银行，形成存储习惯

虽然，我们在前面分享了商鞅变法、徒木取金以取信于民的故事，但是这个故事其实远没有完。在你的生意生涯中，你不要期望一次做秀就让别人永远无限制的相信你，这是不可能的。其实，信任可以说就是一种储蓄习惯，在不同的事情上，漫长的时间中，慢慢的积累才行。我始终相信，在一个人的生意生涯中，信任就是力量、就是价值。

而我们的类似商鞅变法、徒木取金的技巧，只是作为一个引子，一个建立储蓄的开端，而非本质。最终而言，储蓄需要像点滴雨水汇成溪流、溪流成河，最终形成长江大河，才能浩瀚宇内……