外贸的游戏格局正在悄然发生改变。

浙江义乌，每天小外贸、小订单通过拼箱出口走宁波港的货量已达到千余货柜。一张订单、十余集装箱齐发的旧时光，一去不复返。拼柜，在通往世界的各个陆、港口岸密集排队，成为时下潮流的出口装箱方式。

全球经济几经波折、中国的劳动力和原材料优势削弱、互联网兴起，重重因素引发的消费行为与商业模式变革，让外贸亟需重新洞察市场温度。

作为中国经济三驾马车之一，外贸生态链的改变，给中小企业带来巨大变化。出口型企业、外贸中间商以及产业链上的各个环节，追逐着跨国购买、小订单、小包裹、碎片化、定制化、去中间商化、反向补贴政策等种种新趋势，无一例外被卷入这场重新占位的大风暴中。这些新的趋势在慢慢发酵，组合成当下外贸生动的大图景。

浙江省刚刚公布的一份外贸半年报，向我们展示了外贸企稳的信号：半年进出口总值首破万亿元人民币，出口增速位列主要出口省市首位，6月份出口增速触及“年度目标”7.5％……

浙江这个外贸大省，正在迎来一种新的外贸常态，寻找重新发力的引擎。与此同时，外贸领域发生的许多变化，正在改变出口、加工和生产的方方面面，如普遍的来料加工、贴牌生产方式已经不再性感，跨境电商、品牌输出开始越来越吸引眼球。外贸行业的变革除了有互联网、信息技术的推动，也有一方面动因是来自海外市场消费习惯的改变，这逼迫着中国的大小外贸企业改变自己。

悄然而至的变化

浙江省商务研究院院长张汉东说，以前的外贸电商只是基于信息展示B2B，现在则逐渐发展出融入交易环节的B2C，也就是常说的跨境电商。这种商业模式带来了小单化、碎片化的外贸现状，同时突破了原有的营销渠道，并且帮助企业从海外代理商手中夺回了定价权。小单化、碎片化的贸易方式源于欧美消费人群对商品的性价比需求，他们不再满足于去沃尔玛等大型超市进行采购，更乐于在线上购买生活所需。

作为首批列入跨境贸易电子商务服务试点的城市，杭州、宁波的跨境电子商务均开始发力。海关数据显示，截至今年7月，杭州一年来跨境电商出口监管验放邮包28万个，出口涉及178个国家和地区。杭州海关监管处副处长诸江虹介绍：“从货值和邮包数量来看还不太起眼，但跨境电商减少了国际贸易层级，降低了外贸成本，也适应碎片化、小单化的趋势，未来将有更大的发展空间。”

在义乌小商品城，单品数量少、品种杂的特点一直存在，一个集装箱里的商品有时多达上百种。义乌小商品城此前以“旅游购物”名义沿用一般贸易的通关方式，要求出口商如实申报，每一种货物都报检，费时且成本较高，导致企业申报不实，市场商品绝大多数宁愿以省外外贸企业名义报关出口。经过两年试点后，2013年，义乌采用“市场采购”贸易方式，相关新政策实施后，水务、海关、商检等部门给予试行企业便利的监管政策。商检按照自检、验证、核查实施分类检验，80%商品实现窗口审单放行；国税试行增值税免税等政策，使义乌的外贸企业积极采用“市场采购”贸易方式，外贸出口额由此也被统计到市场所在地。

数据显示，2013年义乌每天发送国际快递25万单，居中国各大城市的第四位，仅次于北京、上海和广州。

张汉东说，商业模式的变化，也让外贸企业开始关注供应链的科学管理。以前，来料加工的外贸企业不需要去关心款式，也不需要去关心后续的销售问题，甚至不需要关心原料，因为原料都由客户提供，更加不需要关注品牌。如今外贸企业也开始重视订单质量，开始自己设计款式。随着外贸企业直面海外销售渠道，甚至直面海外消费者，企业已经开始在原料采购、研发、生产、销售等环节进行科学化管理。

国内的劳动力成本逐年上涨，全球范围内的区域分工更加明显。外贸企业寻求利益最大化的经营模式，将工厂开在海外，就近生产或者降低劳动力成本，同时突破国际贸易壁垒，一举多得；部分具备一定实力的外贸企业甚至在海外设立研发机构、分拨中心。设立海外机构有利于企业迅速对目标市场的变化作出反应。

有的企业将研发、生产环节逐步铺向海外，有的企业则逐步设立完善的海外售后服务网络。这是外贸企业服务意识、品牌意识兴起的表现，他们不再满足于把产品卖出去，更希望在售卖产品的同时提供服务，在国外建立起品牌影响力，获取品牌溢价收益。

跨境电商崛起

近年来，外贸行业最直接、最大的变化便是跨境电商的崛起。在一些外贸企业将目光转向国内市场的同时，也有许多企业看中了直接将中国产品送到欧美消费者家门口——这一交易模式在本质上和国内B2C并无二致，均依托于让信息突破地域限制的互联网，以及日益便捷的物流。

相比传统外贸，跨境电商的单件利润颇为丰厚，甚至超过了已一片红海的国内B2C，因为它让供货商越过了多个中间环节。

天趣贸易总经理夏丽荣在比较了国内B2C环境和跨境贸易环境之后，放弃了天猫等国内B2C平台，选择在跨境电商平台“速卖通”售卖母婴产品、玩具等，并且在短时间内做到速卖通同品类Top 10。夏丽荣形容现在已开通3年的速卖通的成长速度不逊色于2010、2011年时期的淘宝商城（天猫的前身）。

今年5月，阿里巴巴集团旗下的“一达通”外贸服务平台宣布，企业通过它每出口一美元，最高能获得3分钱人民币的外贸服务补贴。7月初，阿里联手中国银行等7家银行，利用网上平台背后的大数据，推出面向跨境电商企业的纯信用贷款，最高授信额度1000万元人民币，试图吸引更多的商家借助这一平台完成境外的买卖。

除了阿里巴巴旗下的速卖通，国外的Amazon、eBay、Wish等平台，国内的敦煌网、执御信息技术等平台也提供了类似的机会。当然还有更多的独立跨境电商网站，以及众多为在跨境电商领域发展的企业提供服务的机构。

每家跨境电商企业的绝对体量都不大，但也出现了兰亭集势、DX两家上市企业。为数众多的企业和改变外贸行业的兴盛势头，也让政府开始关注跨境电商。重庆市政府早已开发了税务系统接入跨境电商企业的交易数据，帮跨境电商解决税务问题。郑州市在制定2014-2020年的电子商务规划时，便明确把跨境电商纳入其中，全面探索跨境电商涉及的通关、商检、退税和支付结汇等配套政策，并制定了1000亿元的目标，力争实现传统商贸企业电子商务普及率达到50%以上。

全国各地中，珠三角的跨境电商群体最为强势，有40.68%的速卖通卖家集中在深圳，广州则有13.51%的速卖通卖家汇聚其中。因为跨国电商的邮路价格高于国内，因此单件价值较高的商品比较适合跨境电商，电子通讯产品、家居用品、婚纱、假发、美容护理、珠宝手表是海外消费者最喜欢从跨境电商卖家处购买的商品。

谁会赢在未来

杭州海关统计专家葛一波告诉《浙商》记者，当下浙江外贸仍面临“两头挤”的现实问题，即对新兴市场的出口起伏比较大；而制造业自身的竞争优势正受到挑战，订单流向东南亚地区、发达国家制造业回归。

统计数据显示，从浙江省出口商品看，主力仍是机电产品，增长较快的是劳动密集型产品和农产品。上半年，浙江省出口机电产品3189.5亿元，增长5.6%，占全省出口总值的41.1%。同期，浙江省出口纺织品、服装、箱包、鞋类、玩具、家具、塑料制品等7大类传统劳动密集型产品2962.3亿元，同比增长6.5%，占全省出口总值的38.1%。对此，浙江工业大学经贸管理学院副院长杜群阳对省内部分企业进行了走访调研，他发现，在过去半年实现较快增长的企业，无一不是建立在对原有产品创新基础上的。

“其实，劳动密集型产业仍然有空间，把价值链的高端放在国内，低端可以往外面转移。”杜群阳举例说，宁波慈溪的一家企业选择了在越南设厂，但是把最核心的模具和零件制造放在慈溪，越南承担的是组装的任务。这成为当前不少浙江外贸制造企业的路径选择。

张汉东说外贸的产品多样，企业参与到外贸当中的方式极为丰富，竞争也颇为激烈。他在参加《浙商》杂志主办的“互联网时代的外贸新玩法”活动中表示，纵观外贸现状，依靠单一品类规模化生产、拼价格战的竞争方式已经逐渐被遗弃。明智的外贸企业或者在产品方面进行革新，或者选择单件价值较大的贸易方式，都避开与国内同行比拼价格战的低质量竞争。

不论是直面消费者的跨境电商，还是较为传统的市场采购，都已经离不开互联网。典型的传统市场如义乌小商品城，也在加大互联网方面的投入力度，将经营户的商铺、商品信息搬到网上，通过互联网展示给目标市场的采购商。

“跨境贸易电子商务的小额B2B和B2C在促进中小企业扩大国际市场份额外，更为重要的一点是，可以有力地提升中国制造企业在国际供应链中的地位。”张汉东说。