2013年中国对外出口额达到2.2万亿美元，这个数字再次有力地奠定了我国的贸易大国地位。然而，世界经济的飞速发展和国际贸易的激烈竞争，使得外贸企业面临越来越多元化的出口竞争方式，以银行信用为基础的信用证（L/C）交易逐渐衰落，而以商业信用为付款保证的支付方式， 如赊销（ O/A）、付款交单（ D/P） 、承兑交单（ D/A）等更为大家所接受，商业信用在国际贸易中的运用越来越广泛。但信用交易在促进成交的过程中却存在着很大的风险隐患，尤其是面临一些突发的国际政治事件时，安全及时收汇更是很难得到保证。本文通过对河北某公司遇到的收汇风险案例进行分析，提出适合外贸企业的风险管理的方法、技术和管理制度。

一、 案例介绍

河北某外贸公司长期从事食品出口业务，2013年与乌克兰一家进口公司签订了一笔2个柜的速冻玉米的出口合同，合同主要条款如下：CIF乌克兰敖德萨港；30%预付货款，70%T/T 凭提单传真件付款；2013年12月底出运。

合同签订后，出口人收到进口人的预付货款。12月20日该公司将货物装船发运，之后取得正本提单。2014年2月10日，船到港前一周相关业务人员开始催促客户付款，但客户迟迟未能付款。理由为因乌克兰当时局势动荡，该国政府规定每个企业每天只能兑换 1000美元。因此，进口人手中只有乌克兰格里夫纳，而无美元可付。进口人问我方是否能接受乌克兰本币，我方明确表示不能接受，并告知，如果不能按期支付美元，我方将自行处理货物。货物到港后，客户要求申请货物在港免堆存期，坚持要这批货物。在这种情况下，我方出口公司及时提出了几种应对方案：一是加强与乌克兰客户的联系，敦促其尽快付款；二是联系船公司做好运回准备；三是由于该公司与出口信用保险公司签有信保合同，因此联系信保公司评估损失；四是同时与当地其他客户做转卖比较。

该公司信用管理部门与相关业务人员分析认为这几种解决方案除第一种外，其它3种方案都会对出口人或多或少造成损失，尤其是第二种，如果货物运回损失将是巨大的。因此，该公司业务人员不断与客户进行沟通，最终在2014年3月6日全额收回货款。

二、 案例成功经验分析

通过上述案例可以看出，在对外出口中，由于进口国国内局势的变化极有可能导致出口人的收汇风险，但是只要加强出口信用管理，采取行之有效的解决方法，是可以化解这种由于突发事件所带来的风险。该公司给我们带来的成功经验主要有以下几点：

（一）健全的信用风险管理体系

该公司有能够最终安全收汇主要在于该公司设有健全的风险管理机构。由于我方出口公司与乌克兰客户开始合作不久，对其信用度了解较少，因此在谈判阶段该公司风险管理部门坚持要求业务员按CIF价格成交，从而保证我方安排租船订舱，将物权凭证——海运提单正本掌握在自己手中，控制了货权。同时付款方式要求30%的预付，并且收到预付货款后再行发运，从而使自身的利益得到了一定的保证，同时对对方起到了较强的约束性。在对方不付款的情况下，风险管理部门与相关业务员一起分析，得出了乌克兰汇兑政策可能只是进口人的借口，而真实原因在于由于乌克兰局势动荡导致乌克兰格里夫纳贬值，使其进口成本增加。因此，在与其联系时，指出如对方不能付款，将扣除其预付款作为违约罚金，这样会使进口人的损失更大，这也是最后成功收汇的主要原因。

（二）关注国际形势变化，把握解决问题时机

货物发运后，该公司业务员注意到乌克兰局势的动荡，而且有愈演愈烈的苗头，因此，在船到港前就开始与进口人进行联系，催其尽快付款，这样做使我方及早掌握了进口人的态度，及早拿出了解决方案。同时，在进口人以汇兑政策变化为由拖延付款时，我方业务员并未知难而退，而是加强了与客户的沟通和联系，也是能成功收汇的原因之一。实际上，我国外贸企业在遇到收汇风险时，往往反应缓慢，最终由于时间拖延造成了坏账。根据来自邓白氏公司的调查数据，当收款逾期在一个月内，成功收回货款的比率是93.80%；逾期6个月左右， 该比率降至57.80%；逾期超过一年以上的， 该比率锐减到26.6%。可见应收账款拖延的时间越长，成功收回的几率就越低。

（三）加强与信保公司的合作

利用出口信用保险防范和控制信用风险的作用主要表现在两个方面：

一方面，出口信用保险公司承保一般保险公司不愿承保的外贸信用风险，以进出口双方签订合同中的合法权利为标的，在发生投保的信用风险时补偿外贸企业的损失。

另一方面，由于国际贸易市场上信息的不对称，有可能外贸企业不能充分掌握国际市场行情，进口方国家、政治、经济环境以及进口人自身财务、资信状况等信息，进而带来较大的信用风险。作为出口保险机构，有其自身的一套系统，可以对国外企业的资信情况了解比较清楚，并且在追偿网络和信息方面存在较大优势，从而可以为投保的外贸企业提供以上相关信息。

本案例中，虽然最终没有涉及到信保公司的赔偿问题。但是，我们可以看出，正是由于该公司对风险的正确认识，与信保公司的合作，才使得该公司没有后顾之忧。即使最终客户不付款，信保公司的赔款也会大大降低出口人的损失。

三、建立和完善外贸公司信用管理相关建议

通过对上述案例的介绍和分析，可以看出，企业只有根据自身的信用政策制定一套全面的风险控制方案和措施，才能有效地控制来自交易对方的信用风险，进而最大限度地减少客户可能给公司带来的损失。目前，我国一些大型外贸企业已经拥有较为健全的风险管理体系，但一些中小外贸企业在这方面还存在较大的问题。为此，中小外贸企业应从事前控制、事中管理、事后处理三方面构建和完善自身的信用风险管理模式，以便更好的控制客户风险和管理应收账款。

（一）事前控制

所谓事前控制，概括说就是外贸企业在对外交易活动发生前，对相关业务的信用风险进行充分地识别、分析和评估。事前控制主要包括以下几个步骤：

1.建立规范的企业内部信用风险管理制度。当前我国大多数外贸企业过于注重成交量，忽视了对国外客户的风险评估，没有建立信用风险管理机制，这实际上为出口遭遇信用风险埋下了很大的隐患。而通过增设专门的信用管理部门，建立和完善信用风险管理制度，可以从根本上改变当前销售和管理决策严重失控的局面， 在企业内部形成科学的制约机制。通过风险管理部门专业化的管理，可以及时地掌握和评估国外客户的资信状况，并且由其独立地、科学地、定量化地审核每笔交易的价值和风险，从而在应收账款发生和运行的各个环节实现的严格监控。信用管理制度的建立和完善，一方面可以更加明确企业的交易决策权限和拖欠风险职责，实现对应收账款进行有效的控制；另一方面能够使当前企业以对外销员的管理为主， 拓展到对客户的管理为主这一现代销售模式上来，使企业的销售管理体制更加合理。

2. 加强客户资信管理。客户资信管理的目的主要是搜集储备和分析国内外客户的信息，这是了解客户资信状况和信用风险控制的基础。通过专业咨询机构及时了解和掌握海外客户的经营状况、资信及偿付能力，企业可以建立完整的数据库，及时筛选信用良好的客户，剔除信用不良的客户。客户资信管理要对所有现实和潜在的客户逐一按照基本资料和往来资料建立客户档案。基本资料是指能够反映客户整体实力的信息，主要包括其经营状况和财务状况。往来资料则主要包括与客户的交易时间、金额、付款情况等交易记录及对客户的内部评价。公司应针对两大资料的不断分析，及时评定客户的信用等级，对不同等级的信用客户采取不同的信用政策，给予不同的信用额度，对资信好的客户交易方式可灵活多样（ 如放账O/A） ，信用额度也可放大；而在与资信较差的客户交易时应该采用谨慎、严格控制的交易方式（ 如预付货款，即期L/C等），甚至拒绝交易，力争规避收汇风险。客户的档案管理应该维持在一个动态更新的状态，不仅要及时收纳新客户的信息和资料，还要及时审查和评定老客户的信用状况。为了达到这个目的，企业应该双管齐下，一方面利用公共媒体的报道，结合自身建立的往来资料来评定、审查客户；另一方面要充分利用国外成熟的信用咨询体系，可以聘请国际上一些知名信用评级机构（如邓白氏等专业机构），以第三方评估报告的形式来查询客户的信用状况和其财务状况。

（二）事中控制

所谓事中控制，是指外贸企业从发货之后直到收到货款，对外贸客户及外贸交易所形成的应收账款进行监督、管理。其主要作用是对外贸交易的信用风险实施监控或转移。

1. 加强应收账款的监控管理。缺乏对应收账款的有效管理是目前我国大部分外贸企业普遍存在的问题，特别是在一些中小企业中，保守的记账管理仍旧是财务管理的唯一方式。为改变这种现状，企业应该在公司内部实施专业化、规范化的应收账款信息跟踪管理制度，从而行之有效地加强对应收账款的分析和管理，使之成为规避外贸风险的有效手段。具体做法是在货物出运后，外贸企业就应将该笔应收账款列入信用管理档案，进行实时监控；加强与客户联系，以保证客户能够及时付款。发达国家的企业一般会在发票开出的第一天，就开始对应收账款进行管理，自行催收。这种做法正是发达国家企业在贸易中大量采用信用销售的同时，仍能够保持极低的坏账率的主要原因。

2.充分利用成熟的信用风险保障措施。当前西方发达国家的企业在规避信用风险中，广泛采用出口信用保险、福费廷和国际保理等成熟的信用风险规避措施。这些措施对外贸企业，尤其是出口企业规避信用风险来讲可以起到以下几点积极作用：一是使企业收汇可以得到基本保障；二是由于采用风险规避措施，从而降低了收汇的风险，使企业更加易于得到银行的资金融通；三是可以利用相关机构的资源和信息网络，及时得到国外客户的资信信息和交易风险评估。便于企业以赊销等优惠的付款条件吸引客户，提高国际市场的竞争能力。因此，我国外贸企业也应在今后的外贸业务中加大这些措施的利用，以规避信用风险。

（三）事后控制

事后控制实际上就是在对外交易中出现类似拖欠货款等信用风险时，针对拖欠行为外贸企业应采取的危机处理或控制措施。

传统的应收账款管理制度由于缺少系统性和科学性，只注重事后的强行收账，往往不能取得好的效果，甚至将客户关系搞僵，影响业务的长期发展。实际上，当拖欠贷款的情况发生之后，企业首先应该深入分析导致这种情况发生的原因，抓住问题的主要矛盾，采取有针对性的追讨方法。一般情况下，出口贸易中逾期账款产生的原因主要有两种：一是交易对象由于国内政治、自然等不可抗力因素或是资金出现紧张的实际困难导致其不能及时付款；二是交易对象本身就存在信用问题，有支付能力而故意拖延付款或根本没有支付意愿。

针对第一种原因造成的逾期应收账款，要充分了解客户真实情况，对于确实难以收回的逾期账款应及时做坏账处理；如果客户经营出现问题，濒临破产，应该迅速通过法律措施，以保证在企业破产清算前和破产清算时最大可能收回应收账款；若客户是因为暂时困难导致一时难以支付货款，但长期的支付能力没有受到影响，则企业可以从长期合作的角度出发，暂缓收回款项，帮助顾客度过困难，待客户支付能力恢复后收回款项，增加彼此之间的信任程度。

针对第二种情况产生的逾期账款和拖欠期限较短的应收账款，可采取加重语气寄送催款信或者实地催债等措施；对于拖欠期限很长的应收账款，则应采用仲裁或诉讼等法律手段，以维护自身的利益。