跨境电商处于发展的初期阶段，增长方式野蛮粗放。这是很多新闻评论常见的调式，可具体的野蛮粗放体现在哪里？

笔者供职于赛兔OMS，有机会接触到eBay、Amazon、Aliexpress、Wish平台的众多中国卖家。笔者认为，目前这种粗放增长体现在多方面，其中尤以SKU的管理最为突出。到底有多粗放野蛮，只要是在国内做跨境电商的，自己打开账号看看就清楚。今天在这里直奔主题说说跨境电商应该如何砍SKU!

一、磨刀不误砍柴工——做好选品规划

绝大多数卖家，开店前都是竭尽自己所能，充分上架自己所能开发到的产品资源。开店后寄希望于尽可能多的SKU可以增加曝光量、引入流量进而达成销售。笔者接触过许多日均单量100单左右的卖家，平台店铺SKU却是以千、以万记。当卖家在经营过程中由于海量SKU造成大量的精力耗损，动销、周转率低、库存积压等管理问题想要进行SKU精简、规范SKU管理时，发现一切都是杂乱无章无从着手。现在的跨境电商是一个又一个杂货铺构成的杂货铺集市，虽然平台之间存在一些差异，但总体如此。

基于现实的困境，建议已经身陷其中的卖家们应该要认真来思考自己的发展定位，然后着手调整自己的SKU，该砍就砍，要想更长远的发展，改变是必然的，不管多繁琐多复杂；新进卖家更需要吸取教训，先定位、再规划、再选品。现在市面上的一些培训机构，急于在这个快速发展的行业捞金，往往忽悠卖家“先上手，先赚钱”，似乎学会在平台注册个账号开个店就等于会做生意能赚美刀了，而很多卖家也是乐此不疲，想想不禁莞尔。

二、做好SKU平衡控制，维持良性SKU新陈代谢

卖家要定期关注店铺数据，进行统计分析。及时了解店铺SKU的销售情况，分析畅销品和滞销品的形成原因。对于畅销品，分析其畅销原因是特定因素带来的畅销还是本身市场需求旺盛，对于特定外部因素造成的畅销，需要分析此因素是否具备持续性，因此决定该SKU后续是否下架、是否增加库存；对于市场需求旺盛的SKU就可以适当增加库存，以及开发衍生SKU以丰富完善品类促进销售。

对于滞销品，同样需要分析其滞销的原因，是特定原因还是市场需求不足，对于特定原因造成的滞销，及时分析应对策略，通过完善不足、促销等方式打开销量；对于市场需求不足的SKU及时清理下架更新更具市场需求的SKU。

有进有出以求达到良性的SKU新陈代谢。而这一切需要建立在清晰合理的管理制度上，通过既定的标准去优化店铺SKU，以达到店铺运营的最优状态。

三、动销率+周转率=SKU的帕累托最优

商品周转率=（单位时间售出商品的成本/单位时间平均库存总值）×100%

周转天数=360×周转率

商品SKU周转次数=360/周转天数

商品SKU动销率=(动销品SKU数 /总SKU数)×100%

商品SKU周转率越高，该SKU带来的总利润就越高。SKU的动销率越高，滞销SKU就越少。一个关注SKU价值变化，一个关注SKU库存价值变化。

例如：某SKU的利润是10$，一年周转10次，年利润是100$；一年周转4次，年利润就只有40$。周转率是指具体SKU商品的价值高低。周转率是对SKU进行“点”的管控。

动销率是关注整个品类，甚至是整个仓储品类动态,属于“面”的管控。动销SKU越多，SKU的选择运营就更为高效，仓储利用价值越高。

基于此，品类动销率可以用于调整店铺SKU结构，周转率用于调整单个SKU的毛利率。当整个店铺动销率低时，意味着需要砍SKU了。确定砍SKU后，需要分析SKU的周转率。对于周转率低的SKU，要分析造成其周转率低的因素。是平台优化做得不到位，还是图片不具备吸引力，还是产品文案存在问题，还是不适合用于跨境电商的网上销售，还是其他原因……不经细致分析，单纯只看统计数据，会掩盖很多选品、设计、运营问题。

跨境电商本应是小而美的生意，用有限的SKU去实现尽可能多的销售；而大多卖家由于本身缺乏规划与管理，自然不自信，往往希望通过海量SKU来实现可能的销售，甚至有平台大张旗鼓引导卖家去这么做，先不说其目的，这样做至少是不利于卖家成长的，当你想要去规范化管理的时候发现已经是积重难返了。

不是谁都能玩转长尾，大多长尾到最后都是尾大不掉。SKU不是越多越好，该砍就得砍，如何控制SKU是一门很深的功课，跨境电商需要认真摸索学习。