2015年1月16日、17日，由杭州高新区(滨江)政府与阿里巴巴（中国）网络技术有限公司联合主办的“2015跨境B2B生态大会”，在浙江杭州白马湖国际会展中心举行。

会上，海外买家代表、澳大利亚SilkRoadEXPO主席徐嫦青作出了《海外买家心态转变》的分享，主要介绍目前澳大利亚买家心态，建议卖家不要以自己的思维来判断买家需求，要了解对方，注重服务质量，深度剖析澳大利亚买家特点。建议可以给合作客户提供更多方便，共同发展。

雨果网作为此次活动的合作媒体，现将徐嫦青的分享作整理编辑，以飨读者。

我先说一下澳大利亚和中国贸易的关系，2007年中国超越了日本，成为澳大利亚最大的企业协作伙伴；自2009年起中国一直是澳大利亚的最大出口市场；2013年到2014年之间，澳大利亚产品出口到中国达到1000亿澳元，从中国进入的产品达到500亿澳元。目前澳大利亚政府还在采取各种措施促进中澳贸易发展，还会进入很多新的商业领域。

去年，习近平主席和澳大利亚总理宣布了中澳自由贸易的决定，这对中国和澳大利亚的发展有了进一步的推动。中国电商的发展比较大，大型企业比较多，而澳大利亚中小企业特别多，受到电商价格冲击，所以澳大利亚线下企业也在探索从怎么样把产品价格降低的角度，因此从中国采购部分产品，他们负责设计，在中国加工就成了一个不错的选择。

今天我主要介绍两个方面。一个是产品加工，另一个是供应商设计生产、出口，我着重说一个在生产加工下订单这方面。

一、国际贸易，怎样达到双赢？对于供应商和买家来说是一样的，供应商为买家着想，买家为供应商着想，把对方的企业当成自己的企业，只有对方的企业成功了，才会有自己企业的发展。我大部分时间在考虑怎么做使客户贸易，怎么样帮助他们达到成功的目的，所以企业应该怎样发展，创造更多的利润。

二、怎么样主动推广你的服务？中国人很聪明能干，他们会说我们什么都能做，你们给我们样品，我们就可以做的和你们一模一样，这确实是一个事实。但仅仅是这一点，不能使买家有足够的信心，因为他们只是听你们这么说。我以前有澳大利亚服装面料的代理商，是做高级服装的，由于客户要求，由于市场上价格的竞争，价格上受到了冲击，所以在阿里巴巴上找到中国的工厂，工厂是这么回答的，我们什么都能做，给我们就能做。后来找了义乌的公司来做，花了半年时间才把这个事情做成。为什么？即使这个义乌公司能够做，但是他们胆子小，怕失去机会，所以在交流上不顺畅，拖延了很长时间。因此，供应商要推销你的产品，推销你的服务，你要想到怎么为你的客户节省时间，怎么样为你的客户提供方便。

三、质量很重要。和客户交谈的时候，大部分都在说沟通的问题，质量的问题，价格的问题，质量有两个方面，服务质量和产品质量。某种程度上来说，服务的质量更重要，如果和你的客户搞好关系以后，理解沟通方便了，大家有一个信任度了，在生产方面有什么问题可以沟通，也不会有很大的误解。

因为文化的不同，人们常常习惯用自己思维方式，去想象别人是怎么样理解你的。很多时间思维都是不一样的，所以你不理解的时候或者你在理解的时候，你也可以把你的理解和他们解释一遍，让他们和你确定。还有企业操作习惯上的不同，我们要帮助那些买家来了解我们操作规范是怎么样的。服务质量一定要好，一定要协议好，再投产。

四、要保持信誉。你说能做必须要做，如果因为什么事情不能做了，要及时预先和他们沟通，就不会影响你的信誉。有的时候国外不理解，人人都有不顺利，但是为什么不解释呢？其实就是一个误解，为什么？中国的供应商觉得我还有时间，我可以争取把这个问题解决，我尽量让他们放心，不用他们来担心。但是买家还是比较偏向沟通的，如果你能够解决他们会很高兴，但是如果你不能及时的解决，他们也有思想准备。比如原材料、机器故障产生问题，对于买家来说这个不是他们的责任，所以供应商一定要自己想办法解决，比如说原材料没有到，你也没有办法完成，我们不能把这个理由，你可以让他们知道，但不能当成延期交货的理由。所以沟通很重要，及时沟通也是保证你信誉这方面很重要的做法。

在国外虽然有的时候也有竞争，但是大部分的情况下，企业都会有从主动去帮助他的客户。如果客户有要求做一个产品，他们没有办法共赢，但是供应商会主动和他们说，我知道有一个公司他们是能够做的，你和他们联系一下，把这个地址、电话、联系人告诉他们，让他们直接找。我接触很多供应商中间，有一些是有一些担心，不能做就是不能做，因为国外的买家对中国不是很了解，他们要花很多时间，如果你可以提出建议他们很高兴，对你的印象很深，把你的联系电话记着，以后说不定就会找你。你一定要付出，付出才能够得到。

五、产品质量。一些大的单子来了以后，都觉得这个机会不容易，他们都觉得没关系，只要有订单就可以，但是有一些买家后面的客户是严格要求的，什么都不能耽误的，定下来没有很大的余地修改，如果你在和客户交谈的时候，如果不能做，我还是建议不要接，可以向他们推荐，如果你到那个时候再努力，再扩大你的设备，到时候可能满足不了客户的要求，不仅影响你和你客户的关系，而且还影响你客户和客户的客户之间企业关系。以前有一个大的供应商，是供应给澳大利亚五大超市的，因为超市之间有价格竞争，他们沟通的很好，也很理解客户是怎样的想法，但是他们自己没有实力来做，三分之一的量都不能满足。我去检查工厂的设备的时候也很紧张，因为怕我看到以后会感到失望，但是我要为我的客户负责，我坚持去看了，确实很失望，他们说我想办法，很多方案出来。说可以按时完成产量。但是这是一个很大的危险，我们觉得在这方面，如果不能接就不要接。

六、交货期和价格结构。不要完全根据客户的要求，还是要从实际出发，定交货期实际生产需要的时间还要有一些余地，因为早完成没有关系，但是晚的话会影响以后的操作。

在澳大利亚需要很大的灵活性，在报价的时候报一个价格是不够的，对以后调价也不利，对拿订单也不利，所以怎么定价是很有讲究的。如果你在定价的时候，如果接的单子很大，到了一定量以后，是怎样的，根据不同的量定不同的价格，这个很重要，他们也会理解，如果你这个价格不行，他们可以增加量。另外，供应商应该考虑每一个订单是保护自己的，因为他们交了定金了，可以给他们提供一些方便，比如分期付款。

七、如何找你的合作对象？阿里巴巴以前是买家找供应商，但是阿里巴巴是很重要的平台，企业合作的平台，你在同行里找合作，也不用这里看一个工厂，那里看一个工厂，或者找一个公司合作，就和你的客户合作。通过平台去寻找其实还是比较方便的，比一般通过中介公司去找更容易成功。

八、企业发展模式升级。当前随着企业发展模式的改变，供应商也可以寻求新的发展模式，成功的企业一方面接订单，一方面也找供应商、投资商来合作。合作有两个方面，一个是全投资，国外受到资金上的限制，想拓展，想到全球其他国家，但是经济上的限制没有办法。另外，供应商可以和经销商同成立一个公司，他们管市场，你们管生产，各负责自己的费用，投资额相对比较低，不会找中间代理商帮助你们搞这个项目。这样的好处是，你们之间有一定基础，而且没有很大的风险，因为你们都有很大的经验。订单生产和投资有什么区别？订单生产有局限性，不会把所有订单都给你，给你一部分，他们下订单你付款，但是有一定的限制性。如果对投资来说，你拿的不是客户的产品加工，得到的是客户的市场，甚至可以大家一起去发展其他市场。强强联手，两个强的公司做一个企业