我做服装第一单，是一位墨西哥客人。墨西哥是我们的目标市场，而这客人也是我重点客人中的重点。订单的成交历经坎坷，对我来说意义重大。

我们的产品单价比较低，但和客户需求很对路。在与客户“交锋”的过程中问题不断，前后经过了数月，最终在2012年农历年前的时候，成交了三个40尺高柜，19万多美金。

因为这是我外贸生涯中很重要的一单，感觉自己从中学习到了很多，所以想和大家分享下。

0.1美金的坚持与拉锯

2012年11月15日，收到客户询盘。

刚收到他的询盘的时候，看他的询盘内容，我第一感觉这可能是个骗子，因为他要的服装类型很泛，还说每年从中国进口一两百个柜。虽然觉得像是在忽悠人，但是我还是好好的回复他了，在邮件中插入我们的优势产品图片。后来回过头来看，庆幸自己当时插入这张图片了，而且没有弄错，和客人要的产品是对路的。

很快的我也收到了客人的回复了，客人让我发目录及我们公司的介绍过去。来回两封邮件后，客人发了“Supplier Questioner”文件过来让我填写，也让我报我们现货女套装的价格过去。此时，我才很认真的看待客人，之前多少了解到是有一些大公司会要求他们的供应商填写一些资料的，说明这个客人是实在的买家。我和我的美女BOSS研究了下这个问卷，从BOSS口中也更加确信客人的确是实在的买家，得认真对待。同时也报价给客人了，客人开始讨价还价了。

这仅仅是是开始。

我报给客人的价格算是已经行情价了，不算高倒也不算低，客人却直接还价到我们的底价。我同BOSS说这个问题，BOSS判断这个客人也算是很懂市场价格的人，所以我们降0.2美金给客人，这个价格比他的价格多了0.1美金。这小小的零点几，在后来讨价还价过程中，却让我和客人在纠结来纠结去的。客人跟我解释说他们卖给终端客人的价格是多少，请了多少员工，每个人的工资需要支付多少等等问题。价格谈判僵持了很久，都谈不拢。这期间，我都有点觉得没有戏，打算放弃了，或者和BOSS申请下就按他的价格卖给他，少赚一点点。但是BOSS坚持，也跟我说墨西哥的市场环境如何，我们的产品的优势在哪里等等。我们坚持下来了，最后客人妥协了，接受了我们的价格，让我们满心欢喜。

现在回想起来，那会儿刚开始谈价格，我们降的太快降的太早了，才会导致后面的谈判那么纠结。 客人最后会同意我们的价格，也说明我BOSS的判断正确， 产品对路和对市场的了解在谈判过程中很重要。

纠结的付款方式

可是问题又来了。

付款方式问题，又让我们开始纠结的谈判。我们公司只接受前TT，可是客人要做先付部分定金，货到墨西哥港口后再付余款。因为我们彼此都还不信任，为了这个问题我们纷纷亮出底牌：我发了我们工厂的信息，阿里巴巴上的信息给客人，让他相信我们是工厂不是中间商，我们不会欺骗他的；而客人也和我视频，展示他们的仓库、采购的衣服、办公室等，要让我相信他们是真实的买家，实力也是雄厚的。  

那时我觉得有点搞笑，也有点心软，觉得客人好有诚意。因为我刚进公司，再加上本身外贸经验不足，我对这种事还真不知道怎么处理，只能求助BOSS了。BOSS对墨西哥市场很熟悉，做了很多年了。让我坚定地拒绝客人的付款方式，并再次强调我们的付款方式。可是客人不死心，继续变着法，到最后把定金提到了50%，余款电放提单前付款。我都有点心软了，可是BOSS还是不同意，她说墨西哥港口经常发生柜在码头，客人不去提货的问题等等的，我们承担不起那个风险。

可是客人依旧不死心，还和我Skype通话，继续讲。因为我实在太缺乏谈判经验了。我只能回复客人说，“I will check with my boss.”然后我就打电话给BOSS了，BOSS继续不同意，还是坚持我们的付款方式，也让我跟客人解释我们的理由。

最后客人软下来了，没有继续纠结付款方式，但没有正面同意，而是和我转了方向，和我确认水洗标问题。后来在打定金问题上，又开始新一轮的纠结。客人不同意按我们的20%定金付款，只愿意付10%左右，我们不同意。客人就又变着法来折腾付款问题，一会儿说会让他们的货代来我们厂验货，验货通过后会让他们的货代代付余款给我们。一会儿又说要打美金，一会儿又折回去说货到港口付余款，换了五六种方式。

最后客人也只好妥协了，接受了我们的付款方式。

付款方式问题，我BOSS一再跟我强调，在和客人报价的时候，就需要强调我们的付款方式。遗憾的是，在和这客人报价时，我忘记了这一点，到现在有时我还是会忘记这个。我记得客人对我说，“I have worked hard for this order.”那时我觉得他也真心的不容易啊，虽然他是公司采购部的头儿，权力很大，但最终价格也要他的BOSS点头。 他还说了一句话，我也印象深刻，大概意思是，我们一点让步都不做，让步的都是他们。

可能有些朋友会觉得我们很强硬，得说明下，在这过程中，我们给客人寄样了，客人是知道我们的质量的，而我们的价格的确是很有优势的，特别在墨西哥市场来说。

不省心的出柜

本来以为这也该差不多了，就等客人付定金，换水洗标然后再出货。

然而，另一轮折磨来了。

客人的定金汇了十来天还没有到账。客人有发水单过来，但是我们这边是查啊查的，总查不到帐，客人那又催啊催的。到了最后，客人从他那边的银行查了下，是他那边出了问题。光个定金就折腾了半个月的时间。定金来了，却比我们谈好的少了。BOSS觉得我这个单谈的不容易，就算了。

这三个柜是分三次出的。第一个柜，客人很爽快的付了全额了。接着，第二个柜，说要汇款，又拖了一个礼拜多才汇款，汇来的金额还不是我们谈好的，而是少了。但加上定金，我们这还是有多的。本来还让客人要补齐的，但和客人来回折腾后，第二个柜也就让它走了。

祈祷最后一个柜赶紧出，但事情总不让人省心。因为我们这是现货，再加上价格那么低，货又被客人拆分的很乱，厂里希望客人赶紧出，现金回进来。可是客人却迟迟不付款，说是他们现在资金短缺，需要等一个礼拜。最终在过年前，2月5号装柜，9号的船到墨西哥。

这三个柜才算全部结束。

在年终会议上，我也拿到我的抽成了。这个是我做服装拿的第一单，也是我毕业后赚最多钱的一次。能接到这个单，我很感谢我老板对我的支持和帮助，如果没有我老板这样帮我，我可能拿不到这个单子；也很感谢我同事在我和客人沟通付款方式时，对我的提点，再加上点运气，让我第一次就能接到这么大的单。从这个单，我从客人那里和老板那里学到了很多，从价格谈判到付款方式谈判，再到对产品的了解，对市场的了解。

和大家分享几点我的小感悟：

1.在谈判的时候，明白自己的底限，该坚持住就要坚持；

2.降价是有学问有技巧的；

3.对产品和目标市场一定要了解。如果我们对自己的产品了解，那么我们和客人谈判时就有底气了，也显得专业。如果我们对市场了解，才能帮助我们和客人谈判，赢得更多的筹码；

4.一定要虚心，不懂就要问。做外贸要有耐心、恒心和细心，要熬得起，不要动不动就放弃。