中国产品的物美价廉在国际市场上毋庸置疑，因此进入到某些国家的市场，常常威胁到当地企业的生存。因此，这段时间各种对中国产品反倾销的消息不绝于耳。今天，VCPHP网小编要分享的是阿里外贸圈里，一家“自行车停车架”企业，有关欧美市场的开发见闻。在里面，你会看到诸如推广、谈判技巧、后期跟踪等一系列的经验分享。

原文分享如下：

之前看到过很多外贸同仁说出口欧美有反倾销，还要需要什么证书之类的，很庆幸的是，我们做的是自行车停车架这一行业的，以我们为例的话，其实客户对我们的产品没有多大要求，不过还是想要和大家分享下，我们是怎样拿下欧美客户的。

首先就像许多外贸同事说的，我们和客户就好像是谈恋爱，那么谈恋爱的前提是什么呢，是不是要先了解下背景、家世、人品等等，就像我们了解自己的客户一样，我们要了解客户的公司背景信息一样，这里我推荐manta liked in 还有社交网站facebook，不过facebook好像上市之后不可以用了，还是看看我是怎么和客户约会的吧

一.开发工具

输入我们公司的关键词BIKE RACK会出现如下信息：

我就知道了我的客户群在哪里，现在我要对症下药找关键人。于是，我找到了这家公司的负责人，也就是我的潜在客户。

你可以在recommention 给客户写建议，这下我大概找到了自己的客户，那么我的约会之旅也差不多开始了。

二.沟通技巧

约会前的准备工作做完，那么现在就谈谈我和客户的沟通吧。

欧美人的生活比较惬意，他们放假的时候是真心不会顾及自己的工作的，因为在他们看来工作是工作，度假就是度假不像我们休息时也要带着工作。记得今年7月底的时候客户就要给我们付款了，可是他们去度假怎么都联系不上，我那个着急啊，他要是不付款的话，我该怎么办呢。人家留言都说度假去了，什么时候回来，我也就没怎么回复他了。因为这个时候我是真心联系不上他，这也就是我们常说的淡季到了。

三.淡季的时候，我们能做些什么呢？

保持产品的更新，经常发布产品。因为他们的度假时间是不一样的，也许你发的产品会有客户找到你的。利用这个时间好好整理下公司产品的简介还有就是自己的英语口语的加强。

在冗长的假期结束后，我又活起来了。我的客户终于联系上了，但他说，因为他是英国的所以要去银行兑换美元，现在没有足够的美元只有英镑，叫我再等一星期。我说好吧，我尽量和公司的财务商量。因为他们比较懒散，所以我们不能给他们太多的时间，要把责任夸大，说是公司给你压力，你这边不好交差，客户也知道是自己理亏，一般会理解的。就这样我就又等了一星期客户终于把尾款付了。

四.买家特点

通过这件事，我总结出英国人的几个特点

1.懒散，没有时间观念。

2.工作娱乐分的很清楚。

3.越大的公司越容易和你讲价。

4.对质量的要求还是有讲究的，但是你要把细节做好，时刻给客户提供产品信息。

5.续单姓也挺强的，你要提前给客户做好续订单的order模版，他会很高兴的。

这里也总结下美国人的特点：

1.不喜欢你一直催，要给他们时间，等他们需要的时候自己会找你。

2.质量上很严格，你要把质量做好，价格都好说。

3.时效性强。

五.自我推销营销方式

我们了解客户之后，那么客户也想了解我们。所以我们要做的就是大量的在网上撒下自己公司的信息，这样子客户才容易找到我们。

首先，要把我们的旺铺装修得够抢眼，才能留住客户。

以我们公司为例，我们公司是做停车架的（bike rack ），我就要搜集相关资料知道这个停车架都有哪些种类，什么型号，大小等，才能向我的客户推销。有时候欧洲客户会找我们要图纸，还会问些相关问题。如果你自己都不知道，那么你怎么把这些东西推销出去？如果你有什么不懂的，可以上网搜下“百科维基”，里面都会有相关的专业解释。

比如我们公司的产品，表面处理可以分为喷涂、热镀锌、冷喷锌或者喷涂加喷锌。一般情况下我都会建议客户用热镀锌，因为热镀锌的实用性比较耐用，用在户外的话都挺好。当然这些表面处理是要看我们的材料是什么，如果本来就是镀锌板的话我们就会建议客户用喷涂了，这样可以节省成本。

六.说说欧美交货时应该注意哪些问题吧

1.装柜的时候他们最怕浪费，觉得不应该有任何空间浪费。因此，我们要合理地利用空间，拍些实物图给客户，如果浪费了没有装满要诚实的给客户说，下次我们会改进的，这次是没有经验不过下次会装得更多，一般客户不会说什么。

2.自己要记得把装箱单号、航运等相关信息第一时间通知客人，他们会很感激你这些小细节。

3.提前把要装柜的大概图形发给到客户，客户会觉得你很专业。