如今的市场,瞬息万变。今年你也许抱着老客户偷着乐,明年或许已经变成别人的客户。很多时候,价格起着主导作用。得到供应商价格上的支持非常重要。 很常见地,很多外贸业务员采取以下方法找供应商砍价:
欲擒故纵-价格杀不下来索性不谈了,佯装结束谈判,借此迫使供应商让步; 1.切忌没有订单时找工厂压价(drive a hard bargain),更切忌没有订单时找多家工厂压价 这里举个真实的例子大家会更直观:
外贸业务员小李收到一个客户的询价,数量一个整柜。接着他给A工厂的王总打电话,也给B、C两个工厂的老板打电话。 席间A工厂王总无意间说到:有个上海的外贸公司的业务员,找我们询了好几次XX产品,每次都是急着要报价,我都给了最低价了,还是没接到一个订单。后来找我报价,我都不想给他报,我估计他就是拿我们的价格比比价,把订单下给别处了。 B,C两家老总也说,是啊,我们前段时间也经常有个上海的外贸公司的业务员在询XX产品,我们也是报的最低价,可是每次都没有订单,我感觉这个业务员把握客户和接订单的能力不行。
后来三个人说到一起去发现,原来说的同一个人,都是这个叫小李的业务员。 从上面这个例子我们可以看出,业务员没有订单时找工厂压价,是种非常不明智的行为。不是每个业务员都能拿捏得住客户,把握住订单。因此工厂如果感觉你老是询价,不给订单,他会觉得你接单能力差,把握客户的能力差,或者只是找他们询询价格和别的家的比较,把订单下到了别处。 业务员很多时候都代表着公司,这么一来,公司形象和供应商对其的信任度也都随之大打折扣。因此,大多数情况下,请遵守这个原则。 另外,业务员在和客户谈判的过程中,最好能够及时向工厂反馈回一些信息,让工厂感受到你付出的努力和谈订单的进程。老板都有一种共性心理,喜欢员工汇报工作情况。虽然你并不是他的员工,但是积极地告知一些信息,这样会拉近一些合作关系,也会让他有种带入感,让他感觉到你是和工厂一起在争取订单。
2.切忌有订单时,告知工厂订单在手,找工厂杀价或者强迫工厂接受目标价
当业务员拿到订单后,切忌不要大摇大摆地告诉工厂,手上有订单,XX价格你能不能做?不能做我只有找别人做了。
我一般拿到订单,都会打个电话给工厂,告诉工厂老板:
正常情况下,工厂老板有两种反应: 拿到工厂新的优惠的价格,千万不要立即下合同给工厂。否则会给工厂老板一种感觉,原来你手上有订单,之前已经给过最好的价格了,还要跟我压价。那么下次,工厂会一开始就报好价格吗? 业务员应该隔个一天之后,第二天把订单下过去。这会让工厂的老板有种感觉,这个业务员拿订单和把握客户的能力很强。价格上给了支持,他就拿到了订单。工厂老板潜意识中会感觉到,是和业务员一起努力争取到了订单。因此对于这样的业务员,他也会乐于给予价格上的支持。 这种情况下,工厂是心甘情愿地降价,而且接到订单后,工厂也对业务员的能力表示肯定,建立更高的信任。但如果业务员是拿着订单强迫工厂去讲价,工厂会非常不舒服,而且如果给了最好的价格之后你最终没有下单,工厂对你的印象会逐渐改变。
有些业务员,心态没有摆平,工厂给了降价后,还贪心再压一些价格。这样的心态非常要不得!千万不要涸泽而渔! 工厂确实没办法价格上再支持,也千万不要立即下合同过去。那么就这么和工厂老板说:这个客户说对我们的样品质量非常满意,我们解答他的几个产品问题也很专业,客户非常想合作,可是这客户价格上还是很难谈。客户说目前产品卖的不错,他准备供应到超市,希望价格上我们给他支持。但是如果接了订单价格很低,你们不赚钱我们也不赚钱,那也没意思。这样吧,我再和客户沟通沟通,客户有什么反馈我尽快告知您。
工厂老板心里会说,这业务员不错,合作意识很好,还懂得双赢。
工厂老板会很高兴,心里也会评价,恩,不错,这个业务员谈判能力不错,工作也上进,有责任心,休息时间还在努力争取订单。(再对比一下自己的业务员,叹口气。。)跟这样的业务员合作,有前途。不给这样的业务员支持,给什么样的人支持呢?下次价格尽量给他好一点吧。
另外,外贸业务员应该注意,和工厂老板打交道的过程中,说话需要谨慎。这些人见过形形色色不同的人,因此也许你一不小心口中说出的话,到他们的耳朵里会解读出另外一层含义。 3.切忌过快亮出价格底牌
这里我想举个例子。 HR是个台湾人,英语口语部分很顺利,大学、工作和面试过程中我几乎从没有松懈这方面的训练。他的一些业务方面的问题我也给出了一些独到的见解,可以感觉出来他对我很满意。 HR思考了一下,问我,你期待的薪资是多少?我差点把那2000元脱口而出,但是我故作思考沉默了一会。HR接着往下说了,我们这里的业务员平均起始工资水平在2000元,加上午餐和交通补助,大概2400元左右。不过如果您愿意来我们公司,我们将非常欢迎,工资加餐补和交通补助,每月2800元。 那一刻我心里十分激动,但是又得不按耐住那股情绪。我和HR说: 这个离我期望的工资确实还有一些距离。我觉得,一个合格的外贸业务员理应为自己的待遇积极争取。如果对于我们自己的利益都不地争取,那么凭什么相信他会为公司努力争取利益呢?
HR莞尔一笑,说好吧,我们各让一步,我最多可以给出3000元,给你一个展示自己的机会。希望你能接受。
也许这阵子工厂非常忙,订单都来不及做。也许这阵子工厂订单不多,生产不忙,工厂正在发愁,给个特别低的价格。
4.重中之重:合理的还价建立在研究透产品的基础上 原料的价格、原料的生产集中地、不同种原料的差别、生产原料的机器、工人生产的流程、机器设备的工作方式、产品的材质性能、每天的产量、做工方面如果不注意会出现的问题、各个环节的成本等等。 当你这些都透熟之后,你心里就有了谱。对于那些想宰你坑你的工厂,你就可以直接告诉工厂,我做了这么多年,工厂的成本我都一清二楚。凭什么你价格报这么高,这个价格一点诚意都没有。报个合理的价格我们再谈。自信、不卑不亢、敬业、专业的外贸业务员,会散发出一股能量,当你的能量足够感染到对方的时候,这就是所谓的气场!
弄清楚产品的成本,还价的时候就可以做到最高效率:价格正好还到工厂的成本价!
还有一部分工厂会觉得,你的客户太专业了,直接还到了成本价,客户应该是对这个行业比较了解,工厂会把这个还价当做一个实盘,认认真真地考虑。在现有的价格的基础上加上一小部分利润,把订单拿下来。 5.不要过分注重一些蝇头小利
有些业务员,给工厂下合同时,原本谈好的单价是120.70元,在没有和工厂沟通的情况下,下给工厂的合同单价是120.50元。请问,多赚那二毛钱能发财吗??? 工厂有时候装柜装到半夜,有时候为你的订单推迟了别的客户的交期,与之相比,那多的两三毛钱根本不算什么。工厂会认为你很爽快,跟你做生意你不会斤斤计较。
因此千万不要搞什么抹零头的小动作,那会潜移默化地影响你在工厂心目中的形象。 6.提醒工厂降价要注意方式 几年前一次和工厂的老总吃饭喝酒闲聊,他告诉我,宁波有个外贸公司的业务员,烦死了。平时原料涨价时他压着不给涨,原料降价时他比谁问的还快,最近原料降了,赶紧降价啊!我那气的够呛,直接没理他!后来他还问我,你们是不是专业做这个的厂家啊,原料降了你们怎么价格还不降!我直接顶一句,原料是降了,我人工涨了!降的还没涨的多,我怎么给你降价! 桌上我哈哈一笑,晚上回到酒店回想了一下,这方面确实要注意说话的方式。一句话能让人跳,一句话能让人笑!就是这么个道理。 想要工厂降价,不一定非要通过自己的口来讲,可以转移目标,和工厂这么说:客户反应最近陆续有其他供应商在降价,报的价格都比之前低了不少。客户现在问我们新的价格。我看了一下最近的原料价格走向,确实这两天下降了一些。您看是否再核算一下价格,我给客户报过去。如果客户最近正好有订单,我们就争取拿下来。这么一说,工厂会能能接受一些。
7.根据工厂的生产繁忙情况考虑是否砍价
对于一些纯手工做的甚至还要手工折叠,包装的产品,这类产品产量低,费人工,就更千万不要还价了。赶紧把订单下过去吧。
8.承诺的付款日期一定要及时 设身处地地想想,如果你是工厂的老总,隔三差五地找个外贸业务员要款,业务员总是拿各种理由搪塞,你会有面子吗?感觉受到尊重吗? 我从来都是会按时付款给工厂,因为这是原则性问题,信誉为业务发展之根本。即使碰到一些情况,我也会提前给工厂打招呼,因为什么原因,我要推迟几天付货款,并确定好具体的日期,请工厂理解,语气柔和一些,不过过于生硬。 有一次我委托我的老供应商在当地帮我找了个做某种新产品的工厂,我和老供应商的老总一起过去看了一下。其他什么都谈好了,谈到付款方式那家工厂一开始坚持要预付款,尾款款到发货。后来我老供应商的老总说我可以做他们公司信誉很好,每次付款都很及时,现在这样的优质客户真的不多了。如果还有担心,他愿意第三方担保。后来谈了一会,新的工厂也同意了发货后收到增值税票十天内付款。 可见,及时付款对于增加工厂对你的信任度是非常重要的! (责任编辑:最模板) |