互联网最大的特点是能有效突破时空的限制而使得信息瞬息交流成为现实，正在如火如荼发展着的电子商务，不仅成为了改造传统商务模式的重要工具，也开拓了一个新的商务领域。

　　降低经营成本和竞争成本始终是企业追求的目标。因此，电子商务的应用也就成为企业自身发展的需求。这与当前IT业探讨的"B2B"和"B2C"模式本身的内涵是一致的。效益概念不仅是电子商务发展的最根本的原因，也是"B2B"的发展超过"B2C"的重要因素。

　　在市场发展方面，只有大型企业的电子商务化才能确定电子商务的市场地位。因为，交易容量毕竟在市场中起着基础性的作用。石油化工、钢铁冶金以及制造业的电子商务化的实现预示着电子商务将在现有的商务模式中占重要地位。上海的宝钢集团和北京的首钢集团均进行了电子商务方式的尝试，突破口选择为物资采购的电子招标，就交易额而言，宝钢超出首钢，但从项目进程来看笔者比较认可首钢对传统商务的改造模式。

　　当前随着国有企业改革进程的加快以及信息技术的迅猛发展，电子商务对企业的经营活动产生了巨大的推动作用。首钢目前每年的物资外部采购达60多亿元，外购物流总吨位达2000多万吨，用于定货会和到全国各地驻点的费用大数百万元，巨额的交易费用和人力资源消耗造成了钢铁企业的第利润率也限制了企业的机构改革。因此，企业的经济效益必须从技术创新中产生。

　　初试网上招标

　　首钢材料处理用已有的业务局域网率先进行了网上招标采购尝试。不管此次网上招标还只是业务电子化的第一步，但却为后续机构和业务改革打下了基础。

　　选择网上采购的产品品种是全部行动的开始。标准化的产品和非特控商品是首先考虑的问题；其次要考虑符合业务简单化特点的因素；而为招标单位和供应商节约费用是最大的卖点；同时符合中国国情的渐进式操作模式是最佳选择。首次网上招标物自有：铝粉、铝线以及润滑油等6大类14个品种规格的材料，总标的1500万元。

　　第二步是选择操作模式，目前中国企业实现真正意义上的办公自动化的不多，业务电子化的更是少见。为保证第一次操作成功，基本程序实是实现招标程序中距离内容(空间)的电子化，即标书上网，异地下载，然后通过邮电方式(传统方式)回寄标书。此次试验不仅节省了招标单位和投标单位的时间、人力和费用，更重要的是让供应商接受了网上招标的模式，为第二次网上招标奠定了成功的基础。

　　经过周密的准备，半年后材料处组织了第二次网上招标，并决定霸王上招标作为未来的业务方式，对于上网采购的物资以后不在按传统方式采购，不仅提高了供应商的跟进速度，而且供应商对这种新的更经济的操作模式感兴趣。2000年底，第二批涉及耐火材料、石油产品、电器配件、有色金属4大类52个品种规格的物资实现网上招标。通过互联网发布了40个标书，标的总额为7000多万元。本次招标全部实现空间业务网络化，从标书的上网，供应商异地下载，供应商标书加密后网络回传，招标方、投标方和网管定时全盘开标，网上公布招标结果。开标过程历时50分钟。从经济效果中有形成本角度来说，电子招标的操作成本只有传统招标的10%，而无形成本节约更大。

　　网上招标的经验

　　1、 选择符合中国企业国情的改革进度，确保走一步成功一步。首钢材料出奔次改革最基本的原则是确保安全稳妥的条件下实现改革，否则首钢的大生产的材料供应将受到影响。任何改革都有保守势力的干扰，排除干扰的最重要的措施就是避免改革局部失败或进度挫折。立足现有技术和基础是取得成功的保证，因为对于采购方和供应商来说首先要考虑的是以最小的投资取得最大的收益。而对于中国商人来说，规避投资风险的重要性远大于投资收益的考虑。所以，本次革新投资成本，主要在于观念转变，对于没有计算机的单位可以借以台计算机或到网吧租一个机时就可以实现。

　　2、 供应商的积极跟进是成功的另一半。对于电子商务来说，必须考虑的就是市场环境，对于买方市场，经销商的吆喝远不及采购商的一句话，确定采购商的市场核心地位就是确定电子商务细节更完美。在第二次网上招标后，有的供应商提出可以考虑在网上开个聊天室定时召开供应协调会，避免实际业务的车马劳顿；有的供应商提出开发OICQ软件以实现双方及时信息交流。

　　3、 选择合适的网络服务商。国内有一些"B2B"电子商务开发不成功，主要原因之一就是缺少适合企业的应用模式。另外一个原因九是网络开发商没有很好的了解企业的基础业务，从而造成网络服务商与合作企业形成"两张皮"。此次首钢选择网络服务商时明确了对服务商从业人员的要求，即项目负责人和主要设计骨干必须有生产企业工作经验，并且了解钢铁企业的管理和生产工艺流程。基本解决了程序设计时委托方与网络服务商之间的管理、工艺和习惯上的差异，为项目的合作开发奠定了基础。

　　4、 采购管理业务的改革也是关键。在确定采取网上招标的新的采购模式时，必须考虑整合现有的业务流程，整合的目的是节约成本，完善管理。新的部门出现和原有的部门被合并是必然的，如果一些传统的机构与项目存在重叠，其必然成为保守势力，项目的进展绝对受到阻力。没有系统组织的支持，如项目牵头单位和人员权限的确定，以及财务支持，相关业务联系和业务培训等，项目将面临重重阻力，电子商务的价值也难以体现。

　　不可忽视的问题

　　支付信用一直是电子商务发展的瓶颈，尤其是牵扯到三角债问题对企业的信誉更是一种否定，但可以暂时避开这个问题，等到国家对企业信用进行比较完善管理时，再加入此项内容。首钢此次采取的方法就是限定竞标方的范围，事先按传统贸易方式对供应商进行严格资质审核，符合条件者才给予网络授权，参与竞标。

　　网络服务商的收益定位也是要考虑的问题。目前电子商务基本上是将网络服务商定位为供需媒介工具，至于作为第四媒介的价值目前尚不能体现，所以收费必须考虑实际情况，避免合作谈判不成功。首钢的收费模式是撇开网络服务商经营成本而将价格定位于"B2B"竞标方的竞标费用上，并对与自己唇齿相依的采购商采用免费方式。每年首钢展开两次订货会，各招标单位每次花费5000-25000元之间，全年为1-5万元，考虑网上招标只能解决采购部分环节费用，故将价格定位于每位竞标方每年2000元服务费。这样网络服务商，招标方和竞标方均获收益，都比较满意。此定价方式建议网络服务商考虑，至于按交易额收费的方式对于"B2B"的模式肯定不适用。