“买家不断压价，利润逐年降低，我的未来在哪里？”

    是的。昨天的解决方案，往往成为今天的问题。昨天，中国是低成本的世界工厂，成千上万的中国企业因此致富。今天，这些企业却面临残酷的价格战，在逆境中寻找出路。

    作为电子插座行业第一梯队的利铿（TIC）品牌的创始人，徐镳扬有他的秘诀。“海外买家，特别是一些跨国大客户愿意支付更高的采购价格，但是对质量标准等诸方面的要求非常严格”。获取大客户的高利润订单更多取决于“价值”因素，即供应商的综合竞争力，而不仅仅是“价格”，比如，产品设计、质量是否符合买家需求，产能是否足以应对买家的采购量等，都是买家重要的考虑因素。而相比利铿在二十多年前初创立时的艰辛，今天它已被列入众多跨国大买家优先采购的名单中，其命运改变的关键在于他们将市场重点转向海外大买家，并根据买家的需求反馈不断调整产品研发方向、乃至公司的发展规划。

    新的买卖形式下，你更需要将你价格以外的“价值”传递给买家。

    缔结基于价值的伙伴关系

    首先，你将本着什么样的心态与买家合作呢？单纯的买卖关系？不，真正成功的客户关系是伙伴关系。普通的买卖关系，以供应商为中心，以价格为转移；而伙伴关系是以买家为中心，以价值为纽带。

    台湾沛鸿电子的副总经理王圣龄在回顾公司开拓国际市场的成功历程时，道出了其中的关键：在公司与客户之间真正营造长久的伙伴关系。“在真正的伙伴关系下，买家不会因为另外的供应商今天突然杀价，就跑来跟我说：‘嘿，你这个价格太贵’。因为我们和买家有这种长期性合作，买家认为和我们做生意是从长远出发的话，当然就会继续和我们做，我们也会配合他的合理利润。”

    而要让买家觉得是伙伴关系，就要让他看到你能够提供为他定制的好服务，让他看到你具有帮助他获得生意的价值。就像王圣龄所认同的那样，环球资源和沛鸿电子的伙伴关系，其基础就是环球资源向沛鸿电子提供的价值。这种基于“价值”的伙伴关系是长久的合作关系，也是更有力的市场竞争力。

    提供全面制造解决方案

    基于“价值”的伙伴关系当然需要全面制造的解决方案做支撑。通俗地讲，全面制造解决方案是指厂商向其客户提供高质量的一条龙制造服务，覆盖制造流程全过程，从接到产品设计方案，到进入产品原型、试生产、产品投放、量产、售后服务等阶段。

    以沛鸿电子为例，在同国际买家打交道的过程中，他们发现：提供全面制造解决方案是公司要走的正确方向。王圣龄说：“在现代生活中，大家都很忙碌，都希望到一个‘一站式店’（One-stopshop）能买到所需要的全部东西。而与沛鸿合作，客人就不必辛苦奔波于众多厂家之间，他们来到这里，就会得到我们全面的照顾，不必再操心什么，所有的需求我们去帮客人办。”

    当然，沛鸿电子之所以把公司定位为向客户提供全面制造解决方案，还有赖于其有充分的条件这样做。王圣龄认为主要有四个方面的条件：与客户的良好沟通；制造能力的多样性；技术实力；经验丰富的管理团队。就其中多样性的制造能力而言：作为以硅橡胶产品打入电子市场的跨国企业，目前，沛鸿公司既能生产橡胶产品，又能生产塑胶产品，并发展到生产其他合成胶，还延伸到自己炼胶，除供己还外销；又因为做橡胶塑胶产品油压需要模具，于是公司就自己开发模具，模具还卖给欧美的买家；公司的橡塑胶产品中有胶带，于是又做所有的电子组装，包括遥控器等跟电子组装有关的项目———在同行业中，像沛鸿电子这样具有多样性制造能力的公司少之又少。沛鸿电子正是以提升自己的“价值”赢得了更具价值的优质买家。

    有效沟通

    与低价相比，“价值”的魅力更难传递给买家。利用买家经常使用的出口推广平台，是聪明的选择。利铿的徐镳扬就觉得，沟通方式是多种多样的，有的买家喜欢悠闲地翻翻杂志，有的则喜欢网上快速搜索，也有的喜欢在交易会中面对面地与供应商直接对话。所以，出口商也要主动采取多种方式接触买家并进行沟通。“总之，利铿不会放过任何一个和市场联系的机会。”

    对于通过目标买家所喜爱的贸易平台与其进行沟通，利铿颇有心得。“我们超过80%的客户都是通过环球资源结识的。特别是环球资源网站给我们带来了BOSCH、ICC这些行业巨头的大订单，成为他们的供应商，是对利铿产品最好的肯定。”

    看来，选择有效沟通平台的重要性不可小觑。

    买家助推创新

    如今，“创新”无可置疑是最炙手可热的词汇。然而，出口商如何给“创新”赋予真正的生命力？如何掌握创新技术和创新潮流？成功出口商的经验告诉我们，优质的买家不仅带来订单，在创新方面也可以帮到你。

    西安子午线公司总经理李伟对此深有感触。一天，子午线公司收到一个查询：美国一家有名的礼品公司说他们需要跟“SKYY”配套的酒具，李伟知道SKYY是伏特加酒的品牌，已经有悠久的历史。外国人喝酒要用不同的酒具，李伟他们经过反复的研究，将样品提交给买家。买家看了之后很感兴趣，但是样品离最终的要求还有差距。于是子午线公司在酒具数量搭配和颜色上又下了不少工夫，再次将方案提交给买家，但是买家还是回复“不够新颖”。面对“挑剔”的买家，李伟要求设计人员从酒店、商场和其他渠道收集各种设计新颖的酒具，摈弃之前的设计方案，从头再来，终于交出了满意的答卷，获得了买家订单。

    买家对创新的要求，为子午线带来创新的启发。子午线在产品设计创新的道路上又前进了一步。

    启示：事实证明，新的贸易形式下，中国供应商要突围价格战，可以借助有效的国际贸易平台；同时通过提升产品质量、产品创新、服务和沟通能力，以价值赢取高利润订单。