最近，跟很多外贸的朋友沟通，利用商业情报结合展会及B2B做外贸效果挺显著的，不但降低了工作量，同时还提升了工作效率，将原来花大量时间找客户资源转变为花更多时间跟客户沟通交流。他们大多是如何操作的呢，几个方法跟各位分享一下：

　　情报结合展会

　　分3个阶段

　　一阶段， 参展前，通过情报数据将市场上符合公司实力的客户分析筛选出来，提前给客户发电子邀请函(或者寄带有中国特色的邀请函卡片)，大致内容可以这样写：某某客户您好，我是宁波某某公司，我们在XX展会上设了摊位，摊位号XXXX，我们是做汽配(离合器)的，我知道您也是长年采购此类产品的，欢迎您到时过来参观一下!

　　二阶段，参展中，展会上，客户来交换了名片，立即输入系统查询，摸清楚客户是大是小，采购周期习惯如何，最近是否有真实的采购意向，之前都跟谁有过合作，了解之后，展会上就有针对性的可以跟客户交流，对客户的把握也会大一些!

　　三阶段，展会后，当场不可能筛选完所以的名片，展会结束，利用情报系统的分析，对这些见过面的客户作及时的联系跟进!

　　除此之外，并非所有的买家都会去参展，不去参展的客户，我们也可以主动联系，从而建立起自己的买家数据库!

　　情报结合B2B

　　例如，平台上收到询盘，一是可以通过情报系统判断客户是真是假，有无采购记录，慎重回复询盘，尤其是报价的回盘!二是可以通过情报系统判断来发询盘的是最终的买家还是中间商，有利于我们开发终端客户，提升利润!三是可以通过情报分析系统了解真实买家的原由供应商分布区域，有助于我们做报价参考!从诸多方面，提升平台的利用率，降低网络平台上客户的操作风险!

　　除此之外，并非所有的买家都来发询盘，询盘的数量也有限，处理完之后，可以开发不来发询盘的客户，以便更好的建立买家数据库!

　　下面，介绍如何利用网络和贸易情报做外贸。

　　自2000年开始，网络普及开来，尤其是以阿里巴巴为代表的网络公司，异军突起，独领风骚，利用B2B搜索引擎做外贸成为一种时尚和利器，我的一个朋友，2002年开始做外贸，做了一年，车子、房子，什么都有了，这也算是网络带来的财富，但，随着网络的进一步普及，现在甚至达到了一种泛滥的地步，什么样的公司都开始在网络上打广告，同一个网络平台聚集了成千上万的同行，大家相互拼价格，成交率低了，利润也低了，长期下来，老外来的也少了，据说国内某知名网络公司，在国内的广告漫天飞，但在国外却很少，其网络的浏览量，国内占了80%多，国外的买家却不到10%。

　　那么，现在的条件下，我们该如何做呢?难道网络不要投了吗?我的建议是：

　　第一、甚投，不要来个推销网络的都去投，投的前提是要弄清楚自身产品的市场和定位，如果你的产品主要是销往南美，那中国的网络平台，你投不投都无所谓了，因为，南美客商很少通过中国的网络平台做生意。建议大家去联系国外的网络公司，尤其是当地的行业类网络公司，去他们国家投个广告，效果比现在国内的要好的多。

　　第二、如果国内的网络平台你已经投了，如果你购买的商业情报数据，比如上海双击的，当对方发来邮件询盘时，建议不要盲目的去报价，因为对方是谁，什么背景你都不了解，建议，将它们的公司名称利用双击情报系统，调查下他们的全球采购情况、信用度，国内都是谁跟他做生意等，然后再相应的回复。如果对方经常在印度的工厂采购，那么他看重的是价格，而且只看重价格，所以，你的报价要越低越好，当然你要有的赚;如果对方经常在香港的贸易公司那采购，你的邮件回复中，千万不要开头就说你的价格多低，否则你一定会失去这个客户，因为他们看重的是质量和服务，价格是次要的内容，而且很多人认为便宜没好货。

　　第三、如果你没有购买双击的情报系统，建议你将所有来询盘的公司名称、联系人、邮件，备份到一个EXCEL表格中，建立一个客户库，定期对其邮件营销。