平日里，很多外贸业务员都会有这样或那样的埋怨，诸如“我每天操作B2B平台很累，为什么发那么多邮件都没有询盘呢？”

其实，大家的目标都很明确，就是希望通过一些B2B平台去获得询盘，从而获得订单。但是，外贸业务员李丽冰的一次经历告诉她，公司网站也是可以获得询盘的。当然，不是公司只要有个独立网站即可轻松获得询盘，网站建设及优化等一系列问题，还有SEO，都是通过网站获得询盘的关键。

李丽冰的一次订单经历

2013年6月28日，李丽冰收到一封这样的邮件，内容如下：

当她看到这封邮件的时候，第六感告诉她，这个客户可以做成。其中缘故，李丽冰认为主要有4点：

1、客户在邮件的第一句已经提及他是通过website找到李丽冰公司的，说明客户有很强的购买欲望。至于具体是通过什么关键词，只能通过后台查询。

2、邮件第二句，客户说明了他们需要这款产品的原因。

3、邮件第三句话，也就是第二段，客户很清楚地要求公司给予他一些信息支持，其中包括价格、付款条件和一些相关的优惠政策以及生产时间等。

4、客户把产品的信息附带在后面。

看到这里，李丽冰心想：“这个客户80%我是可以拿下了。因为从整封邮件来看，客户研究过我们公司的产品，不然他也不会把具体的产品信息都给列出来了， 而且还附带一个链接。”

在收到客户这封邮件的3天后（7月1日上午），李丽冰第一次回复了客户的询盘，次日，她就收到了客户的回复。截至VCPHP采访李丽冰当日，双方来回已交往了十几封邮件，客户已将PO发了过来，并准备打钱。

“通过这个询盘，我认为网站所接收到的询盘会比B2B的质量更高，因为客户是有目的性地去寻找产品的，他们都是通过谷歌或者当地的搜索引擎来寻找他们想要的产品。而且通过网站发来的询盘，基本都不会是群发邮件。在后续的跟进过程中，我发现这个客户其实是因为他们公司的工程师看上了我们的产品，所以才需要购买。试问一下，如果客户没兴趣，他又怎会浪费时间和你瞎谈。所以，网站真的很重要，它不仅仅能让我们获得询盘，我们还可以利用网站把自己推广出去。”李丽冰说。

如何做一个得体的网站

● 网站建立：域名、风格、版面均要合适

拥有一个好的专属网站是吸引客户的首要前提。专属网站就好比是公司展现在客户面前的一面镜子，网站犹如我们的衣服，如果不得体，则会直接影响客户的视觉效果。因此，一定要找一家专门的网络公司制作。

李丽冰表示，建立网站时，首先要确定网站的方向，搞清楚是想做公司型网站，还是产品型网站，这会直接影响客户的选择。其次，网站的内容也相当重要，包括引导客户所到达目的地的导航菜单栏，一定要符合客户的习惯。“总的来说，一个好的网站，应该有一个合适的域名，一种合适的风格和一个合适的版面。”她说。

● 网站优化：做好每页“三要素”

网站建立完毕后，企业就需要建立自己的资料库了。“什么是资料库呢？其实公司网站就是一个平台，像阿里巴巴一样，需要我们去补充资料。不同的一点的是，我们需要对网站进行优化。”李丽冰说。具体操作步骤如下：

首先，页面优化包括页面标题、页面描述标签、页面关键词标签、正文中的关键词等。页面优化的作用在于“让客户通过关键词找到我们”。以百度搜索“英语”这个关键词为例，如图1所示：

图1：红框内所示的就是页面标题

图2

图2所示为代码部分，其中红色框内均为页面标题、页面描述和页面关键词。“仅一页当中就有如此多与‘英语’这个关键词相匹配的词语，可以说，这个页面是成功的。”李丽冰说。

李丽冰表示，企业在具体的优化过程中要注意两方面的问题。一方面，要选择匹配的关键词；另一方面，就是要做好每页的三要素，即页面标题、页面描述标签和页面关键词标签的优化工作。每一页的页面标题要尽可能不一样，页面描述标签和页面关键词标签则要根据页面实际内容进行优化。

另外，还要做好产品优化。

●勤于更新，排名才能靠前

主页、产品中心、新闻中心、技术支持、售后服务、联系我们等内容是一个网站主要包含的几个方面。

“网站犹如平台，需要不断更新，你才有机会获得较好的排名。所以，网站更新是非常重要的。根据数据表明，更新密度越集中，排名越靠前。但是对于没有专人打理的网站来说，企业其实可以每周更新2-3次，主要更新内容为新闻中心和产品中心。具体可以通过新产品的发布、行业资讯和公司新闻的方式来更新网站。”李丽冰说。

● 关注同行网站寻找差距

你试过在百度或者谷歌上通过搜索关键词找到同行买家吗？以下李丽冰将通过实例来分析为何别人能通过公司网站获得询盘。

假设一位来自日本的中国采购商需要购买“开关”，在百度输入关键词“开关”后得到以下结果。如图3所示：

图3

图4

在众多搜索结果中，找到他所“中意”的对象，然后点击进去。图4是目标公司的首页，很清楚地可以看出他们是有页面标题的，而且和“开关”这个关键词相匹配的词语有5个。再来看看页面描述标签和页面关键词标签，如图5所示：

图5

从图5中可以看出，页面标题的“开关”关键词明显比其他两个标签多，但是李丽冰认为，关键词的标签词语过少。

SEO优化：巧用“1+1模式”

除了建立一个好的专属网站，SEO的设置也相当重要。凯文服饰贸易公司的黄林州在自己做贸易之前，已有6年的SEO工作经验，曾经服务过很多贸易公司。他表示，要根据市场选对关键词。

黄林州向VCPHP介绍了几个关键词的设置技巧及注意问题。

首先，在关键词的堆砌方面，黄林州表示，在title（标题）中，关键词出现1-3次最好，一般他建议“1+1模式”，即一个关键词+一个同义词。“例如男士内裤，在标题上我会用Men's underwear 和它的同义词 underwear for men 做叠加。”他说。

其次，在关键词的密度方面，需控制在2%-8%之间，这个可以通过关键词密度工具来实现量化。

再次，关键词找对之后，还涉及到整个布局。黄林州指出，首页一般布局整个行业，比如说做机械的，首页就告诉客户自己是机械供应商，内页主要突出产品。首页优化时，主要就是突出行业关键词，内页则是布局产品关键词。“布局分为三个等级，首先是首页，权重也是最高的，要把最重要的关键词放在首页。然后就是栏目页，每个网站对产品都有分类，权重仅次于首页。再后面就是具体的产品页，这些权重是非常低的，一般是把长尾关键词布局在产品页。”黄林州说。

最后，在更新方面，黄林州表示，主要还是一个频率问题。如果你的网站始终停留在2年前的更新状态，那么跟固定一个月更新一次的公司相比，客户当然更加相信定期更新的。对于2年前更新的网站企业，客户还要顾虑你这个公司是否还存在。“大部分公司的更新，主要是集中在公司动态（业务员参观活动、参加展会的感受）和行业新闻，一个月更新一次，只要有规律即可。而产品的更新跟产品性质有关，跟平台操作不一样。平台操作你可以重复更新，但是自己的网站则不行。如果是做工艺品的，可以每天更新款式，网站更新以公司新闻动态为主。”他说。

当然，网站建设及优化和SEO设置只是获得询盘的最基本要素，更重要的还是操作者了解产品的市场情况，以便及时对网站做出相应的营销方案。