小岛外面是大洋

资本之力犹如一针财富激素，一夜之间，海岛之子成了亿万富翁。

记者问他：当时的你，是怎样一种心态？

他的回答出人意料的淡定：心情是非常高兴的，但是我想搞事业，必须要脚踏实地。

海岛人从小就明白一个道理：小岛外面是大洋。在遥远的年代，即使小岛獐子成群、鱼虾扑岸，祖辈们仍然把生命释放于长天沧海，不惜风浪之险，奔赴远洋。

这种与生俱来的海岛精神，使吴厚刚自然不甘于固守小岛，仅以渔业资源、海量供应和微薄价差支撑起獐子岛］的商业王国。再者，放眼市场海洋，大连辽参和山东鲁参的竞争由来已久，鲁参的领军者好当家、东方海洋等品牌均具有上市公司的底气。

市场的怒海争锋，已经不可回避。

火爆的股票已经为獐子岛的远征，鼓起了高涨的士气。但当务之急的问题是，獐子岛渔业真正的杀手锏是什么？

吴厚刚记得定位大师特劳特说过一句名言：营销战本质上是抢占顾客心智的战斗。进而他敏锐地发现，海珍品市场刚刚起步，顾客心智未开，谁第一个让顾客认识自己，第一个将区分产品档次的游戏规则灌输给顾客，谁就会成为市场霸主。

獐子岛与其他品牌相比，不可复制的差异是什么？答案其实很明显，就是“獐子岛”这三个字。

2007年初，吴厚刚制定了一套以原产地獐子岛为核心的营销作战计划——

首先，他树立起品牌主张“原种原生，天生天养”，这恰好体现了獐子岛渔业独步天下的底播养殖技术。

其次，他打出獐子岛独一无二的地理王牌——北纬39度，告诉消费者，只有北纬39度的海水，才能养育顶级品质的海珍品。此牌一出，獐子岛的海参一下子就从几个鲁参品牌的围攻中区隔开来，脱颖而出。

接着，他挖掘出獐子岛的历史文化内涵，将“1972年尼克松访华”那段历史故事，运用于鲍鱼产品的传播上，力推顶级品质的“1972国宴鲍鱼”。这一招又将对手远远甩在了身后。

最后，他结合时下婚宴盛行的风潮，推出针对这一市场的“喜贝”。獐子岛独有的虾夷扇贝带卵的时候很漂亮，卵是红色，扇贝是白色，两者相依为命。獐子岛就叫它“喜贝”，还将一个红盖头将两个扇贝盖在一起，主打口号为“有喜事，上喜贝”。

当其他对手还在纠缠于口感、营养、价格等战术性的诉求点时，獐子岛已经通过广告投放、行业论坛、书籍出版和电视节目等方式，铺天盖地传播着一个竞争对手永远无法模仿和复制的品牌诉求——原产地獐子岛。

一流企业家可以长袖善舞地“做势”，但终归还是要落地到“做市”与“做事”上。

吴厚刚运用定位理论，推高了獐子岛的品牌势能。紧接着的问题是，如何用渠道来释放品牌势能，最终使消费者更多、更广泛地接受产品？

除了水产市场、超市等业内传统渠道，吴厚刚还发现了一个有趣现象：经常吃鲍鱼、海参和扇贝的人，通常与喝茅台的人是同一群人。这部分人通常拥有一定的权势，习惯接受宴请和送礼。这是一种在中国独特消费环境中的怪现象，但其背后却隐藏着巨大的商业机会。

随即，吴厚刚挖来白酒营销专家何足奇共商大计。何足奇告诉吴厚刚：可借鉴茅台的营销模式。在茅台的销售收入中，大约65％来自于团购、餐饮两大渠道，泸州老窖占比更高达85％。要占据这两大渠道，就必须拉拢人脉资源丰富的白酒经销商。

然而，白酒的营销模式，需要高投入才能高产出。公司内部又是质疑连连，但吴厚刚很果断，“如果今天不投，当我们需要的时候，再投就来不及了，我们必须要抢占先机！”

2008年，吴厚刚砸下3000万元，进行渔业前所未有的跨界营销。在白酒业界的盛典成都糖酒会上，獐子岛渔业租下整整半层的面积，声势浩大地作为展区。

对于白酒经销商来说，经销海珍品不过就是在他们经销白酒之时，向同一群客户附带着推销一下。为了配合经销商，獐子岛与一些餐饮名店进行深度合作，设立专属的獐子岛海珍坊包间，开发了从装修到碗筷的餐饮识别系统，还在包间内设置购物展台。

白酒经销商很乐意拥抱獐子岛，这个白酒行业的初来乍到者。那次糖酒会上，獐子岛签下了3000多万的订单，拉拢了300多家白酒经销商。这支突击新军，很快立下战功，2008年，獐子岛渔业销售业绩突破10亿元，比上一年增长57％。

紧接着，吴厚刚进一步整编了常规部队：营销布局由南北两大区，细化为东北、华北、华东和华南四大区，一二级经销商扩张至全国100多个年交易额上千万元的水产市场，加盟的零售终端达到500多家。2009年，獐子岛渔业业绩达到15亿元，再增长了50％。

2010年上半年，一条4年前埋下的千里伏线终于爆发。改良后的扇贝苗种，经4年生长期后，创下了惊人的产量纪录：亩产从以前的70多公斤，猛增至现在的150多公斤！加上市场上海鲜价格上涨，2010年上半年獐子岛渔业业绩猛增300％～350％！

市场的海面上，已是一片波澜壮阔。

银行家的“三七定理”

对话吴厚刚，就是对话他天高海远的人生风景，也是对话他沿着产业链飞流而下的商业逻辑，更是对话獐子岛半个多世纪的经济历史。

采访吴厚刚的时候，我常常会想起一些熟悉的名字：南街村的王宏斌、华西村［11.43 1.24％］的吴仁宝、横店村的徐文荣等，他们的共同点是以自己毕生的奋斗，把贫困的故乡改变成富庶的热土。他们以厚实的双肩，同时挑起乡镇父母官和公司掌门人的重担，形成了一种中国特有的政企合一的商业模式。

2002年，38岁的吴厚刚最终决定放下父母官那根担，全力扛起掌门人这根担。从商业制度的层面看，这一定是一种刺破与穿透，一种影响深远的进步。

——因此，用“银行家”这个现代商业文明中不可或缺的角色，来解读吴厚刚经营“海底银行”，是恰到好处的。

采访过程中，令我颇感吃惊的是，吴厚刚对我说，现在，我们尚处于阶段。须知，目前獐子岛渔业拥有员工5000多人，市值131亿元，是国内渔业当之无愧的霸主。

或许，对于具有光荣历史与英雄气质的獐子岛，对于从偏远海岛上，于风雨浪涛中走过来的吴厚刚，“创业”二字，饱含着言之不尽的别样意义。

基层员工告诉我，自己一方面很佩服吴总，没有他就没有如今的獐子岛，但另一方面又对他十分不解，已是亿万富豪他，为何几乎天天工作到深夜十一二点。难道他唯一的爱好，就是工作？

吴厚刚身兼董事长和总裁，既要为战略决策深思熟虑，又要在执行层面披肝沥胆，员工们眼里的工作狂人就是这样来的。可是，在一个成熟、健全的现代企业制度里，决策和执行是必须分离的。

吴厚刚对我说，分权而治是必然的，每个组织都要有这样一个过程，但要看在什么阶段。在我国现阶段，凡是董事长和总裁分离的，几乎没有能够配合好的。毕竟是两个脑袋，两个价值观，两个准则，甚至根本上是两个文化。他还向我举了联想和杨元庆的例子。

他坚持认为，目前在中国，最好的体制应该是董事长兼总裁，但当法律、市场体系健全到一个更高、更成熟的程度后，是一定要分权而治的。

一个故事是：2007年，獐子岛渔业接触到了国际通行的质量标准SGS，如果要引进SGS标准的实验室，需要花费500万元。

当时公司内部大多数人都强烈反对：“这么多设备，能赚钱吗？”、“我们质量已经不错，没必要再花这么多钱！”、“新的质量体系出来了，老的业务怎么办？”……

吴厚刚坚定地认为，质量安全体系是一个大问题，不能用赚不赚钱来衡量，必须与国际接轨。

第二年，中国乳业爆发骇人听闻的“三聚氰胺”事件。而獐子岛却作为示范企业，通过了美国食品和药物管理局（FDA）的严格考核。

“吴总是站在全局和长远的高度来看问题的，”事后员工们如此评价。

从这个故事来看，吴厚刚的上述观点或许是对的。

令人惊奇的是，这种独特的吴氏少数派观点，几乎出现在了他经营海底银行生涯中的每一个关键节点上。

比如，1996年，为了尝试底播养殖技术，他背着骂名把几千万元往海里撒。1998年，在企业生死存亡之际，他顶住压力，推行产权制度改革。

吴厚刚几分得意地告诉我：如果一个决策有70％的员工赞成，那么它很可能是错误的；但如果有30％的员工赞成，这个决策很可能正确。因为时代在进步，如果30％的员工和你同步思维，这个主次是正常的，但如果70％和你同步思维，说明你这个领导就落后了。

——这，就是贯穿于海底银行家经营生涯的“三七定理”。

在獐子岛渔业的董事长办公室，一张窄窄的小床安静地躺在角落里。吴厚刚说，平时工作困累了，就在这里打个盹。

原来，海底银行家时刻都要出发，只能睡一张行军床。

獐子岛的那些传奇

以往粗放经营的獐子岛渔业集团从里到外变成了现代化的大公司。

“獐子岛两头尖，赶海媳妇有三千，头朝地，腚朝天，手拿钩子扒海滩。”这是一首在獐子岛流传已久的儿歌。

岛志记载：明末，朝廷开始在此驻军边防，军队登岛“见海湾鱼虾扑岸，山林獐子成群，故取名獐子岛”。清末，山东半岛饥饿的渔民怀揣“棒打獐子瓢舀鱼”的生存理想来到此岛。

在那遥远的年代里，海岛人的捕捞作业，不仅仅是辛苦，更多的是以命相搏的战斗，鲜活的生活可能就在顷刻间被巨浪吞没。据岛民说，岛上的老坟大多只是衣冠冢。

洪荒演化、历史变幻。

随之蜕变的，是獐子岛的美名。上世纪50年代的“黄海深处的一面红旗”、60年代的“毛泽东思想武装的獐子岛人”、70年代的“海上大寨”、80年代的“黄海明珠”、90年代的“海底银行”、本世纪的“海上蓝筹”。

是怎样一种力量，推动着獐子岛从苦难荒蛮，演进到现代文明？

在獐子岛小学教室走廊的墙壁上，挂着一排英雄照片，他们都是孩子们的祖辈。

“海上花木兰”文淑珍——1958年，文淑珍同3名女青年，冲破旧的传统观念，毅然登船出海打鱼。翌年，文淑珍成为首位女船长，率领“三八号”渔船连年创高产，被誉为“海上花木兰”，并多次受到毛主席和周总理的接见。

“海底闯将”王天勇——1972年，美国总统尼克松访华，周总理在国宴菜单上写下了獐子岛的鲍鱼。消息传来，全岛沸腾。可时值寒冬，鲍鱼都躲到礁石深处冬眠，踪迹难觅。英雄潜水员王天勇，在零下20多度的严寒中，潜进刺骨的海水捕捞鲍鱼，每一次浮出海面，他的潜水衣上就被冻上一层玻璃状的盔甲，用棍子一敲，冰碴咔嚓咔嚓往下掉。他前后奋战多天，下潜100多次，终于捕捞到1吨的优质鲍鱼。《中美联合公报》发表后，周总理亲自致电表扬了獐子岛。

獐子岛英雄辈出，船长们更是技术过硬，屡创全国产量的纪录，在1980年代，他们一年收入就达10多万元，现在岛上不少的别墅小楼，就是当时盖起来的。

这就是答案——那种推动獐子岛现代化进程的、振奋人心的传奇力量。