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外贸订单,我如何做到“快人一步”?

时间:2016-03-14 22:53来源: 作者: 点击:
相信大家都有Excel的客户管理表吧?没有的话也有公司专门的系统吧?总之,客户是我们做外贸需要累积的东西,他们都是资源,都有可能变成我们口袋里面的钱。 用Excel、笔记本等方

相信大家都有Excel的客户管理表吧?没有的话也有公司专门的系统吧?总之,客户是我们做外贸需要累积的东西,他们都是资源,都有可能变成我们口袋里面的钱。

用Excel、笔记本等方式,把客户记录下来是非常重要的。

首先,对已经成交的客户需要重点培育你们之间的感情,感情是你一封邮件来,我一封邮件往,或者通过各种第三方联系软件聊出来的(别说客户很忙,或者没有话题、客户太冷淡之类的,首先我们要学会“聊天”)。

下面贴上客户管理表:

对付已经成交客户的维护,相信大家都有一套办法。但是,大家千万别掉以轻心,认为和客户成交了,已经建立起了深厚的革命友谊就开始放养客户,对他/她不理不睬的。要知道现在的 “小三”那么多,而且无孔不入,特别是老客户,和你久了,感情深厚的同时,矛盾也可能凸显出来越多,搞不好就投进别人的怀抱了。

下面重点对那些意向明确,重点跟进的客户进行分析,如何通过各种手段,促使订单更进一步。如图:

表格形式不重要,重要的是怎么做。把意向强烈的客户标记下来,进行整理分析:

1、背景分析(很重要,为接下来营销方式做铺垫);

2、需求分析(核心)请熟悉客户需要的产品;

3、市场分析;

4、XX分析。

做完上述事情后,就要根据时间的前后,询盘的重要程度进行排序,然后分别对他们进行复合营销。例如周一发个问候邮件, 那么周二你就可以打电话给客户,问他有没有收到邮件,然后把你的主题告诉给客户。

针对那些订单差临门一脚的,或者报了价没有回复的,果断邮件+电话去对客户进行“亲切友好”的问候。至于不好意思打电话的童鞋,实在没有办法就写写“情书”给客户吧。

催促客户下订单:

1、时效非常重要,现在竞争那么激烈,你等客户等个2-3天,说不定客户单子都下了。一般第一天发邮件,没有回复,第二天提前发邮件要反馈,算好时间打电话过去。

2、有条件的童鞋还是用座机打。Skype经常可能出现种种未知因素,如:显示不出号码啦、通话质量不好等。

3、打完电话就可以通过各种方式去搜客户还有没有其它联系方式,如在LinkedIn上一般都可以找到客户,Facebook、Twitter、WhatsApp等。至于怎么找,各位就发挥自己的聪明才智,这时候加客户,通过率大大的高。

4、利用时间差、细节打败对手。把需要确定的细节通过选择题等方式给客户确认好。缩短邮件来回次数,重要问题可以电话+邮件确认。时间上要快竞争对手一步,等你和客户都谈到付款方式上了,人家还在和客户谈细节的话,客户选择你的几率估计会大很多吧。

关于打电话:

很多外贸伙伴都好像怕打电话的样子,其实电话的确是成单利器。

首先大家要明白,有时候客户非常忙、可能邮件非常多、可能忘记了等诸多原因没有回复我们的邮件,这时候电话的威力就出现了,会推动客户回到本订单上。其次,大家害怕打电话,因为觉得口语不好,但有时候客户比我们还紧张。

下面贴个电话促使客户付款的案例吧:

5-16日客户说要打款,我就等等等,还是没有消息。邮件没有反应,未免夜长梦多,一个电话过去,接电话的还是女生,感觉她说话非常紧张,顿时我就从紧张变得非常淡定了,慢慢的和她交流。

(责任编辑:最模板)
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