在国际贸易谈判中，价格是一个非常关键的因素。面对客户的询盘时，如何准确报价不仅能更好地拿下订单，还能保证自己的利润呢？这是一个让不少出口企业为之“头痛”的问题。

这里，我将结合以往的经验，提醒业内同行，在报价前要好好分析客户情况，才能“对症下药”，报出精准的价格来。

分析客户的产品档次及市场

在面对客户询盘时，我们首先要判断客户所询产品的档次及定位，然后再根据其提供的产品图片以及产品规格、原辅料要求等去报价。

我是做婴儿服装的，在面对新客户时，我会从以下方面判断客户的档次。如果他的销售渠道是超市、大卖场的专柜，或者是专卖店，而且他的市场区域在发达国家，那这个客户所要求的产品档次就会比较高，所需的原辅料质量和做工等都要比较好，所以我通常会报比较高的价格，而且客户也能接受高价；如果这个客户是做批发的，他所要求的价格就会比较低，我报的价格也会相应降低。另外，如果客户是非洲、南美等地区的，价格也会要求比较低，对产品质量方面则要求不高，所以价格就要报低一些。

另外，报价还要根据淡旺季来看。如果是旺季，公司订单较多，我通常会以较高的利润率报价；如果是淡季，利润则会降低一些，争取能拿下订单。

看客户有无发展潜力    

我认为外贸人员在报价时，还要分析该客户是否有发展潜力，即是否有长期合作的可能。

如果觉得该客户有发展潜力，可适当让利给他。不过也要具体情况具体分析：例如面对新客户，第一次报价利润率很低的话，以后如果遇到经济不好时，他可能会向你压价，而你已经没有再降价的空间了，如此容易失去客户；例如，有些客户量小且又要求价格低，这时你就不能让利太多，甚至不能让利，价格该多少就得多少。否则，当他的采购量增加时，他还会不断向你压价，以后会导致你没有利润，影响你接单，这种生意也是没法做长久的。

有不少客户在获得你的报价时，会向你压价。这时候，如果你没有降价空间，就一定要坚持不能降价，同时尽量去说服客户。

在这种情况下，我一般会把成本明细告诉客户。当然，这并非实际成本，而是比实际成本稍高一些的成本明细表。然后对客户说，你要便宜的也可以，但产品质量就会有差异，比如100%纯棉的衣服，根据你的目标价，我只能用80%的棉给你做。客户一般都会向很多家供应商发出询盘，然后综合考虑价格与质量等因素，但不一定会给价格最低的供应商下单。他最终选定的一般都是价格最好，质量又最好的供应商。

意向不大的询盘可报低价

如果客户的询盘是含糊不清的，只是想问个大概的价格，我一般会报低于成本的价格给他。

客户发出询盘后，我们可从几个方面来判断其有无下单可能：比如其询盘中产品的各种规格、码数、原辅料等都明确要求，图纸及其他资料都很详细，那该客户下单的可能性较大，至少说明他有这个需求；如果他的询盘只是问个大概的价格，没有详细要求，该客户可能只是向你打听价格。这种情况，甚至可能是他用以前做过的单子向你询价，先了解你的情况。假设你的价格不错，下次有订单时，他就会考虑和你合作。

这种询盘平时是经常会遇到的，但客户一定不会下单。所以，在这种情况下，你可以报很低的价格给他，这价格甚至可以低于你的成本价格。如此，客户在下次有实际订单时，可能就会向你询价，机会也会更多。到时，你再根据实际情况报给他准确的价格。

反之，如果你报出很高的价格，他可能马上就被吓跑了，再也不会发询盘给你。

我认为，企业在报价时，一定要注明报价的有效期。这有效期可为半个月或者一个月左右。有些客户往往都是在询价后的半年，甚至更久之后才下单，这时原材料可能涨价了，汇率也变化了。