从官网销售占比可以看出背后的剧变——2012年初，官网销售占整体销售85%以上，2012年底，官网销售额只占15%。2012年初，自有品牌与第三方品牌销售额占比5：5，2012年底第三方品牌销售额占比不到10%。

随着公司战略变化，人员结构进行了相应的调整。做多平台销售，自主的技术和服务器等需求急剧减少，技术人员因此从19人缩减到6人。在平台销售品类要专，削减了刚成立不久的大家具团队。2012年下半年，关停了上海采购办公室。

运营结构也随之变化。之前为了支持官网用户的新鲜感、回头率，需要不断扩张品类，2011年底已经有3000多个SKU。但在多平台销售，没有太多的产品展示机会，每个天猫店平均宝贝数量不到100个。

“从自有品牌的宽，变成第三方平台上的专，这是一个巨大的转换。这个转换造成我们原来的商品结构、品类策略全都不适用，调整是非常漫长、痛苦的。”陈腾华说。

例如，在官网会销售一些便利性的产品，比如杯子，用户来官网后往往顺带购买。进入平台销售后，这些便利性产品根本很难让用户见到。“第三方平台是一个分工更细的地方。用户想要买杯子，会在天猫搜杯子，去卖杯子的店。”

困难之处在于官网的地位。如果90%销售额来自第三方平台，官网是否有必要存在?在这方面陈腾华倒是从来没有犹豫，官网肯定持续运营，为老客户继续提供服务，同时作为整体品牌和服务体验展示的窗口。但官网不会大规模投资拉新用户。

这个选择并非没有代价。在第三方平台销售，靠两款产品就可以成功，适时推出一些新的花色、尺寸即可。要维持官网，需要一定的平台宽度，品类不能特别少。但官网规模已经很小，专门为它备货并不经济。

“这方面调整起来会格外困难，因为短期与长期战略存在冲突。从长期来看，自有平台对品牌具有最大价值，因此我们仍会坚持长期战略。”

应对渠道波动

进入2013年，公司主基调是在各大电商平台销售。但最大的问题在于，对平台的规则没有话语权，需要应对各个平台的波动。

例如，2012年来自某团购网站的销售额最高占到月销售额的近50%。但随着该网站母公司的内部调整，定位变化，运营方式的变化，从2013年Q2开始，这个网站的销售以每个月下降30%的速度迅速消失了。

另一大渠道波动来自某B2C大平台。2013年1月份，该平台将团购业务从开放平台剥离，独立运作。

“团购在开放平台下面时，整个运作是相互配合的，商家会选择性价比高的产品做团购,作为开放平台的运营补充。但团购分拆后，团购业务需要创造额外的价值，于是开始竞价、销售保底，这提高了商家的成本，而此时该平台的团购业务还远未达聚划算那种级别的流量，一些优质老商家不愿亏钱去做这件事，勇敢的新商家又没能提供高性价比的优质产品，导致团购带来的流量不断走低，整体家纺开放平台的销量也波动巨大。”陈腾华说。

“我们希望来自B2C平台的流量能稳定增长。我本人比较看好京东目前的快速发展。但不像天猫，包括京东、当当在内的B2C开放平台自身都还处在摸索的早期阶段，内部政策的延续性、稳定性都稍微差些。”陈腾华说。

另一个渠道变化来自 。现在，经过不到半年时间的合作，已经是优雅100销售额占比最高的渠道，超过了其它的B2C平台。“因为唯品会提供了一种完全不同于淘宝也不同于传统B2C的购物体验。更加类似消费者熟悉的传统逛街方式，同时通过闪购来创造稀缺性，提高用户回头率。”陈腾华说。

但让陈腾华担忧的是，唯品会作为一个销售渠来说很容易让供应商过分依赖。“未必每个品牌都能保证一个月上线一次的机会。作为品牌供应商，我们在合作中的话语权比较弱，虽然目前合作的很顺利，但是理论上的风险蛮大的。”

他认为，天猫是自有品牌销售最特殊的一个平台。天猫平台规则相对成熟，品牌商几乎可以用规则处理各项事物，不涉及人为因素，品牌商对天猫平台的可控力最高，几乎可以视为自有渠道。今年，天猫渠道也是优雅100的重点之一。

做好眼前生意 等待时机破局

从最初“针对某一类用户群做跨品类平台”的梦想，到现在应对各大电商平台销售波动，离最初的梦想有些遥远。

“回头去复盘这件事，2012年初战略调整是比较稳妥、保守的决定，也符合我们团队的特点。以我们的运营能力、股东的支持，公司一定能活下来，但活下来后和以前做的不是一件事。”

“换一个角度，这是不是说明我们缺乏置之死地而后生的魄力?如果我们不调整，仍然按照我们的目标去做，继续找投资人，可能是‘生的伟大，死的光荣’，要么很快完蛋，要么就成为一个经典。”

很难说哪一种心态更好。有魄力很有可能成功，稳扎稳打也不乏成功案例。

目前，依托第三方电商平台销售的路相对容易赚钱，但对陈腾华来说，这只是一个过渡策略。“即使赚钱，公司价值的上升空间也是有限的。”

在陈腾华心中，仍保留着平台的梦想。但不同于最初，优雅100将选择特色平台方向。“传统的‘垂直平台’显然已经很难做了，如果只是智能货架堆积商品，和京东、当当没什么本质区别。电子商务领域的创新在不断发生，从社区电商，收费会员，到个性化定制，新的模式层出不穷。”

他透露，优雅100的新动作将与社区电商相关。“我们已经深入研究了一段时间，并做出了一些产品原型设计，对模式的各种参与角色也做了初步调研。核心仍然是围绕家纺家居产品的销售，是平台化的模式，只是销售方式以及用户的参与方式和现有模式彻底不同。”

某种程度上说，创业刚刚开始，远未结束。虽从最初的平台策略半路转弯，但也留下了宝贵的资产。陈腾华称，公司自主开发的前后台系统将是未来破局的重要基础。

现在，优雅100基本持平。对于未来，陈腾华表示，先做好眼前生意，再耐心破局。