短短几年间，从杭州起家的绿茶餐厅在全国已经有了20间店，占据一线城市北京、上海、深圳，年营业额有几个亿，从来不乏情愿排队三个小时的拥趸。现在，快速扩张、特色装修、末位菜品淘汰、低价、火爆的排队现场、漂亮的老板娘，一人股东制，都已经成为绿茶餐厅的标签。绿茶是怎么做到的?

如何识别和抓取目标客户?如何实现目标客群定位?

绿茶抓取的客户是的年轻人群。首先选址上，都选在购物中心，那里客流集中。老板娘会跟90后的人做朋友，了解当下年轻人最喜欢吃什么。在绿茶有很多在其他中餐厅吃不到的甜品、冰品，满足年轻人挑剔的味蕾。然后绿茶的菜系比较多元化，有川菜、湘菜、云南菜等，口味很包容。

拥趸为何排队?

绿茶餐厅每家店要花费500万左右，如此高大上装修的餐厅，人均消费却只需要50块。这正是销售的最高境界，即乔布斯老爷的那句话，“不要卖便宜，而是让顾客感觉占了便宜”。

绿茶为何能做到如此低价?

50块的人均消费配500万的装修，那绿茶怎么赢利呢?翻台率!翻台率简单的说是指一台桌子一天来了几拨客人。一般来说，3台就可以保本，绿茶平均每天一张桌子最少5台的翻台率。绿茶客流大，商场给到的租金就低。

绿茶在一线城市商场的租金占营业额的6%之内，在二线城市不但免租还送装修费。并且绿茶和跟台湾的台塑、海底捞组成兄弟联盟，一起压低供应商价格，从而为顾客省钱。这样顾客也愿意衔接排队，保证翻台率来盈利。(i黑马来普及一下“翻台率”的概念。餐饮行业通常以翻台率来衡量一家餐厅的运营情况。一般情况下，如果一家餐厅一天能够翻3到4次台，通常就实现盈利。翻4次台，可以理解为餐厅平均每张桌子都有四拨客人。《环球企业家》曾报道过，小肥羊的日翻台次数平均是3，海底捞生意最好的时候能够翻台7次，而“快火锅”呷哺呷哺每天的翻台次数则能达到8以上。绿茶餐厅创始人路妍表示，绿茶平均翻台率为6到8次，在大本营杭州甚至可以达到12翻到14翻。这意味着每天中午十一点到晚上十点之间几乎一直满座。i黑马了解到，能做到如此高的翻台率，餐馆必须有足够多的顾客愿意在门外排队等候，否则顾客的衔接出现空缺同样会影响翻台率。)

中央厨房菜色一致定期质检供应商货源

绿茶是如何保证20家店的菜品一致的?路妍的回复是，绿茶在开第四家分店的时候就有中央厨房，每天统一配送半成品到餐厅。在卫生和质量监控方面，绿茶也是采用五常法来创造和维护良好工作环境：常组织、常整顿、常清洁、常规范、常自律。对于供应商提供的厨房调料，也会定期拿去国内专业公司质检。(连锁餐饮企业发展的核心支点在哪里?答案是中央厨房。i黑马观察到，品牌化、规模化、连锁化、标准化已经逐渐成为未来餐饮发展的必然趋势。而要想做到标准化，中央厨房的建设必不可少。真功夫、翠华餐厅、全聚德等连锁餐厅都有自己的中央厨房。)

末位菜品的淘汰制--辞旧迎新

每个月销量最少的菜会在绿茶的菜单中被去掉，也会有新的产品进来。绿茶研发新品的秘诀就是老板娘会和先生到处去吃菜，从国际化的甜品到朋友妈妈的私房菜经改良统统都有可能被搬到绿茶餐厅。这样，菜品一直是持续更新的状态，永远的与时俱进下去。

放开股权，放眼100亿，不考虑加盟

路妍透露她希望接下来优秀的单店店长都会成为她们的股东，现在绿茶有2000个员工，她希望有2000个老板。吸取同行前车之鉴，她表示坚决不会考虑连锁加盟的形式。

华强实业副总经理栾新林表示，餐饮业10个亿就是一个瓶颈，一般的企业除了全国性的品牌之外，很少能达到10亿级的规模，路妍却道出了想做到100亿的野心，以及她接受融资的前提：容纳2000个员工当老板的状态。