又一个85后创业奇葩。

《侠客世界》这款RPG手游还没正式开始收费公测，代理商就已经出价近千万人民币购买代理权。

这款游戏的操盘手是辛小木。生于1985年的辛小木之前在上市公司淘米做了三年游戏开发，离开淘米创业时，他的梦想是再造一个“摩尔庄园”。

他背着投资人，也确实朝着这个方向做了：先做用户，再想赚钱的事情。第一款产品收获的结果就是：上线两个月，收入2000块。

此时辛小木面临的问题是：继续在淘米创业路径上坚持，还是赶紧掉头拥抱市场?

这是一个值得所有草根创业者学习的故事，你过去的经历、经验，不仅能成为你再次出发的资源，也有可能成为包袱。

敢跟天使拧着干

辛小木有3位天使投资人，其中第一个跟他接触的是天使投资人李祝捷。还没见面，李祝捷先跟他急了一回。

2012年5月的一天，在上海的辛小木与李祝捷约定下午开一个视频会议。那时，辛小木满世界找投资人已经3个月，发了无数邮件，见了二、三十位投资人，但结果都是NO。

当时，辛小木的想法是做一款养成类休闲游戏，类似淘米王牌游戏的《摩尔庄园》，先培养用户再想赚钱的事儿。一些投资人听了，说“可能还不错”，然后就没音讯了。有的投资人直接说不看好或不熟悉这类游戏。

一直被否定，辛小木心想，“大不了自己从家里拿点钱，紧巴一点先把游戏开发出来。”这时，一个老板向他招手了，愿意投资他们100万人民币。签合同的时间就定在辛小木与李祝捷开视频会议的时间点上。辛小木一狠心，放了李祝捷的“鸽子”，心想机不可失啊，出门直奔老板那里。

李祝捷一个电话把半道上的辛小木叫了回来：“你不知道找个靠谱的投资人比找钱更重要吗?先别急着签。”

对于如何找投资人，辛小木也是做过功课的，事后他总结，“要对投资人的背景经历，包括脾性都要有所了解。”而且，辛小木期望的理想结果就是，找北京的投资人，因为北京的游戏资源是最丰富的，也是最前沿的。

“钱不是首位，创业起步阶段人脉资源最重要，”他复盘那时的想法，“即使他给的钱比100万少，我也愿意接受他的投资。”

所以，在他联系的投资人里，北京的投资人居多，其中就包括前创投合伙人童玮亮。他们约定的见面的时间比李祝捷晚一周。这是后话。

李祝捷把辛小木叫了回来，两人就在线上视频聊了一次。为了引起李祝捷的重视，说服对方投资自己，辛小木还告诉李祝捷自己联系了哪些投资人，见过哪些。但其中也有夸大的成分，他告诉李祝捷的对他感兴趣投资人名单里还包括童玮亮，但实际上他和童玮亮根本还没见面。

让辛小木没想到的是，李祝捷和童玮亮早已熟识。他俩一沟通，才知道辛小木拉大旗做虎皮，大呼“这小子!”但他们认为辛小木之前在淘米做了好几年，开发能力应该还不错。所以又把他约到北京。三人见完，李祝捷和童玮亮决定再找更了解游戏行业的孔毅一起看看。后者是真顺基金创始合伙人，原副总裁。MMO游戏《仙变》就是真顺基金的第一个天使投资项目，这款游戏在上线100天，月流水就突破千万。

辛小木从见到孔毅到签合同，就花了1个小时。那时，辛小木的团队一共才3个人，两个联合创始人，一个前端。三人之前都在淘米工作，经历了淘米从建立初期到上市的全过程，参与开发了《摩尔庄园》等一系列游戏。辛小木不停地跟孔毅讲他的规划。双方达成的协议是，三位投资人一起投给他们50万人民币。辛小木说，“他们当时可能觉得看起来三个人共投50万还挺便宜，就投来试试看。”

“让他们先死一回吧!”

其实当时三位天使对辛小木想做的休闲游戏并不看好。孔毅跟辛小木提了几个方向，让他拿方案。但辛小木回去琢磨了一下，完全没管那一套。

辛小木考虑更多的是自己的优势。淘米网是著名的儿童娱乐网站，做的游戏也都是针对这个人群。辛小木觉得按照自己的工作经验，对女性和儿童用户心理比较熟悉。如果要做针对成人的游戏，学习成本更高。

辛小木把淘米的《摩尔庄园》作为参照物。《摩尔庄园》已经有几千万的用户量，全国几乎1/4多的儿童都是它的用户。辛小木觉得这类游戏研发成本低、时间短，自己做成功率比较高。“做儿童类游戏，我们是最专业的，铁定能做好。做不好都对不起我们自己。”

辛小木当时想。

做这款游戏时，他沿袭了淘米式创业路径：做用户比做收入是更有长远意义的。淘米的游戏无论是手游还是页游，在用户和付费上做得都不是特别强。像《冰河世纪》、《摩尔庄园》用户量在中国都非常大，虽然收入只有每月几十万。辛小木说，先积累用户，这是淘米没捅破但大家都认可的思维定式。

所以辛小木开发手游产品时，也抱有这个想法。他知道休闲游戏不容易赚钱，但他一心想的是要立足长远把公司做大，觉得赚不赚钱不是首要考虑的，做100万月流水的产品并不难，关键要先积累用户。

那时他还还挺不理解甚至鄙视身边那些做回合制RPG和卡牌游戏的开发者。“全中国好像都在做这两种游戏，我一定要另辟蹊径。”

这个淘米老员工说到。

把孔毅的建议扔到一边，辛小木和他的团队在上海开发了第一款休闲手游《梦龙岛》。

因为不懂游戏发行，加上超级自信，辛小木和团队没有对这款游戏做任何推广。“像淘米那时也不找平台代理什么的，就是往那儿一丢。但它可能有品牌优势，渠道会为它做资源倾斜。这就是我当时知道关于游戏推广的所有认知。”辛小木说。

其实孔毅一直不认可辛小木的开发方向，后来看辛小木已经生米煮成熟饭，就给建议：“游戏名字也不好，要改。”但辛小木还是没听进去。

其实在这款游戏上线之前，孔毅就说，“这款产品必砸锅!”他跟李祝捷、商量，“既然这小子这么拧，就让他们先摸索摸索。挂一回、撞一次墙也好，不然还是做不出好产品。”于是，三位70后大叔决定放手让三个85后尝试一次。

不出所料，这款游戏上线2个月，一共只挣了2000块钱。

这时，三位投资人马上把辛小木团队拉到北京，问，“怎么样?还接着做吗?要不要做新的?”然后一顿梳理。这时，辛小木回过劲来，“做用户是对的，但它不是小创业团队在最开始阶段的首要目标，光想着做用户没前途。得先找肥市场，这才是大路。”

找最肥的市场

辛小木后来看过一篇文章，那篇文章给游戏创业者提了一个问题：做游戏也是造梦，实际上也是一个实现理想的过程。理想很丰满，但要如何与市场结合，进入市场第一梯队?

这几乎就是他当时面临的问题。他说创业选择做手游，只有一个很朦胧的想法：“手机革命了，手游一定有机会，我要在这个领域插一脚。”在有这个想法之前，他用的还是诺基亚N97，塞班系统的手机。直到想要做手游时，才买了第一部iPhone4，开始接触智能手游。除了在淘米参与过手游开发，他那时完全不了解整个手机游戏市场。

辛小木开始向寻求意见。先给他补了一课，让他知道最顶级的游戏和其收入是怎样的，平台关注什么产品，发行商都看哪些问题，他们认为哪些是好产品、哪些是明年有市场需求的产品等等。

他们又一起找方向。根据付费率、用户量、TOP20里的比例，聚焦了三个方向：卡牌类、COC类和RPG类(即时格斗游戏)。

他们争论最激烈的是要不要做COC类游戏。这是当时投资人、开发商、代理商都看好的一种游戏类型。

争论一番，大家最终得出一个结论，COC类游戏其实针对的是小众市场，盘子太小。COC(部落战争)这款游戏的发展情况是，这一款产品就吃掉了市场80%的份额。所以后边做的人，要么跟它去抢已经被占的市场，要么甘心留下的一点点份额。这种游戏类型一般只有NO.1没有NO.2，唯一例外的就是PC端的足球。

而且，COC类游戏的制作难度非常高。辛小木他们团队没有这类游戏的开发经验，在美术、策划上的能力等也都不是最顶级的，做COC类游戏风险太大。

而辛小木当时最想做的是卡牌游戏。众所周知，这类游戏的优点是，研发周期短、开发难度相对低、赚钱能力强。但后来他们觉得这个市场太热了。而且，进入门槛低的游戏，往往对团队的要求更高，想脱颖额出就要做出精品。用户选择太多了，市场容错率更低。这样看来，他们仍然不具优势。

最后，他们考虑做RPG游戏。2013年前后，格斗类手机网游《时空猎人》《王者之剑》相继推出不久，很快就排到了畅销榜前10名，盈利能力超强。这是大家都看到的事实，但开发这类游戏的人当时还并不多。因为RPG游戏的开发门槛高。这类游戏没有制作标准，打击感、碰撞区域、受击区域等，更多是靠团队经验来掌握。这时，就显出辛小木团队的优势了，他们对RPG游戏并不陌生，在淘米时就做过两款格斗游戏，一款手游、一款页游。

从时间上看，按照团队人力，他们开发一款RPG游戏大概需要10个月，就是到2013年底能推出。孔毅分析，这基本上是第一波大量格斗游戏将投入市场的时间点。2013年末到2014年是即时RPG游戏的机会和获利空间比较大的阶段。于是，他们决定抓住这次机会，尽力赶上这一波，否则到第二波时，机会就更少了。

做什么风格和题材的游戏呢?欧美、卡通风格的当时已经有人在做，而武侠因为更偏东方风格，在海外市场上往往不被接受，所以几乎没有人做。辛小木决定就做武侠风格的。“这是个既不特别差也不特别好的题材，偏中庸。做这个，我们能少犯错误。”

辛小木当时还有一个想法：把武侠题材一做到底，打造一个品牌。之所以这么设想，是因为武侠在中国是比较接地气的题材，单机游戏的发展证明，这类游戏确实是可以传承和积累的。

那时，手游的发行商早已经非常注重游戏品牌的包装，辛小木觉得也可能会出现品牌系列产品，比如剑侠系列。“第一次创业要稳准狠，不想退路，而且要做就做顶级的。先不考虑海外市场，我们团队能先把国内市场做到最好就是胜出。”

孔毅也跟他们说，格斗游戏市场在2013年是一个千万月流水量级的市场，2014年会发展成亿元月流水市场。所以2013年开始做，做不好也不怕，明年可以继续做。

不要包袱，摁死重来

那时的辛小木并非没有心存侥幸。按照很多游戏开发者的惯例，第一款游戏往往会做很久直到逼不得已才撒手。其中一个重要原因，就是对第一款游戏有感情，开始劲头牟得足不愿轻易放弃。

《梦龙岛》当时的情况是，虽然付费率很低，但数据还不错——每天新增1000多个用户，次日留存达到69%。而且，按照开发进度，它的战斗功能还没更新上去。“等新功能加上去，没准儿它会变得更好。”整个团队成员当时都有这个想法。

辛小木当时有点举棋不定，要不要留几个人继续做《梦龙岛》?但他担心一旦留人就牵扯精力。而且，万一做着做着稍微有点起色了，那还要不要继续投人?淘米以前就遇到过这种情况。

思前想后，他在《梦龙岛》上觉醒了。当时辛小木想到几点：一、做用户已经不是我最想要的了，更想要商业价值。带了团队，要给大家谋一个好的未来。有大路不走为什么要走山路?走大路会更有效率些。那时PRG游戏市场至少还是蓝海，还有很多坑没被占，还有机会。二、《梦龙岛》做到头也就100万月流水，但自己应该奔着最顶级的产品去。坚持做完《梦龙岛》，下一款产品还是要往顶级做。但那时可能机会就没了。

辛小木跟三位天使商量，枪就这几把，《梦龙岛》干脆不做了，一个人不留。然后，他再去跟团队沟通，把理由跟他们讲了一遍，大家也都接受。“市场变化太快，我们一开始如果把目标定的太低，市场稍微变化就没有应变能力，会很快被冲下去。目标定的高，市场变一下，退一点也不会太多。”

这时，三位天使投资人又给他们投了一笔钱，比上一笔更多。孔毅开玩笑说，“你小子把我们几个都圈进来了。”

辛小木说，“第一笔投资，看起来好像是投资人占便宜了。结果我们第一款做砸了，他们还愿意投我们，而且投更多，现在看来是我们占便宜了。”说，“50万相当于让辛小木他们上了个MBA。”

辛小木先到厦门挖了一个做格斗单机游戏的小团队。然后，一共7个人都搬到北京，进行《侠客世界》的前期开发。“第一款产品是在上海做的，但当时与投资人、平台沟通得都不是很顺畅。所以决定现在这款产品前期在北京开发，保持市场敏锐度、快速研发，减少在研发初期犯错误。”辛小木说。

在北京的2个多月，他们定期与投资人开会。辛小木说团队的两大优点：一个是大家都以创业的心在做事;二是团队很团结。

辛小木的团队搬到北京之后，就和孔毅投资的《仙变》团队在一起办公。“看着这款游戏从开发到上线，然后一下子冲到千万月流水，我们感到很有压力。”辛小木说。

产品研发逐渐稳定之后，团队又回到上海。辛小木又招了7个人。 “他只有1万块钱的时候，敢招月薪1万5的人。”吐槽辛小木。

辛小木后来自己总结，“我觉得创业就是要胆子大，要珍惜人才。其实我能力一般，但一个领导人更重要的是要把有能力的人拢到一起，且能让他们配合很好。小公司靠什么吸引人?就是激起你为梦想奋斗的精神，另外就是金钱。大家在梦想层面有共识了，我还能在只有1万块钱的情况下答应给你1万5 ，你会觉得我真的很想跟你一起做这件事。我找人一定是看长板，团队把长板加一块，然后再逐渐弥补短板。包括找投资人、发行商，我都是围绕提高成功率看的。”

《侠客世界》的开发用了6个月，目前只有iOS越狱版。

这是一款偏休闲的格斗动作游戏，操作上比《时空猎人》《王者之剑》更简单一些。美术风格上特意兼顾70、80、90人群的审美，让90后不觉得老气，70后、80后不觉得幼稚。

同时，与《时空猎人》专注低端机市场，《王者之剑》聚焦高端机市场不同，《侠客世界》介于二者之间。“我觉得无论什么游戏，要在2013年胜出，用户宽度是最重要一个点。一定要让更多的人能玩起来。”辛小木说。

这款游戏在动画包装、剧情包装上，用了很多单机的做法，以及配有RPG式的语音。“我们觉得一定要做出大作的感觉，不然用户会觉得是在浪费时间。”辛小木说。

12月初，还在封测阶段，孔毅就介绍辛小木去跟平台接触。“他们认为这款游戏的美术和玩法接市场的地气。美术还不错，格斗有小创新，收费系统构造符合传统不需要重新学习。”他从多个平台得到这些反馈。

见了几个主流的游戏渠道，辛小木心里盘算着怎么选平台。“因为是小公司，首先关注发行商会不会持续地给我们提供资源支持。第二是版权金和预付，这样能让后期开发有更好的保障。第三，我个人的想法是不选既有研发项目又有发行项目的发行商。担心一旦发生资源冲突，它会选择内部产品。”目前，已有北京的手游渠道商为《侠客世界》开出了千万人民币的代理佣金。

“这款游戏还有很多细节要完善。但只要能调好，我觉得月流水千万是没问题的。但更重要的意义是，在明年即将来临的RPG游戏红海中，先占一个位，趟一条道出来。”辛小木说。

他现在还总结出小创业者的几条规则：方向最重要;做手游产品不是做当下的产品，而是做即将要上线推出那个时间点的产品;还有，要有市场意识，先商业化再进行理想追求;此外，汇聚团队优势，更要结合外部的环境。否则就是把团队封闭起来了，优势也没用。市场时机是最重要的。

现在想来他也觉得有些后怕，“要是当时还是一根筋，拖到2013年底再开始做回合制RPG游戏，等到明年下半年推出，胜出几率将会多低啊。”