产品线足够丰富 附加值挖掘彻底

谭木匠的梳子，不仅做得漂亮，将传统工艺与现代专利抛光技术、插齿技术结合起来，用料考究，具有防静电、保健、顺发等基本功能。而且产品概念极具民族特色，有牡丹、翠竹组成的“花开富贵，竹报平安”，有凤求凰、鹊桥仙、合家欢等系列产品，符合国人审美习惯，也为产品增添文化特色。

谭木匠的产品非常丰富，按材质分，按用途分，梳类有水黄杨、梨木、紫檀木、白角、黑角等十几种材料上百个品种;镜类有雕刻、彩绘、手绘等多种样式、上百个图案;扇类有绢扇、纸扇数十个花色;健身类有健身扒、按摩器、健身锥、香面刮、淋浴器等十几个品种;其它还有佛珠、发夹、刮痧板、竹篦子、鞋拔等等。产品实用性和艺术性很好地结合，消费者爱不释手。

谭木匠在包装方面，将产品的传统特色定位也落实得很是到位。高档木梳有礼品盒包装，普通木梳的外包装是黑色或篮底白花的中式小布口袋，礼品袋、礼品盒的设计使谭木匠的产品不仅有实用价值，还因为拿得出手成为了馈赠佳品。

谭木匠舍得在产品开发方面下功夫。他们围绕亲情、友情、爱情以及风土人情等主题，年年推出数百种新款式的产品，品种之繁多，令竞争对手望尘莫及。由于产品的快速更新，不仅能不断地吸引新老顾客，还能有效地提高加盟商的赢利能力。

谭木匠很会有效整合社会资源，长期举办有奖征稿活动，收集民间创意，从中筛选出新产品的设计创意，给中标者一定的奖励。这种做法不仅使谭木匠得到了大量新颖的设计创意，而且还节约了设计成本。谭传华说：“我们的设计师团队来自三方面，首先是内部设计团队，另一方面是与专业网站、杂志、公司、院校合作，整合国内的设计团队，还有就是与德国、意大利、法国等国际设计师事务所建立合作伙伴关系，融合国际上的设计力量。”

能把木梳这种家常使用、司空见惯的小商品做到这样的规模、这样的层次，历年宣传费用累加却不到200万元，不得不说，谭木匠在品牌塑造方面的确有一套。

谭木匠的梳子做的已经不仅仅是产品，而是文化。这也正是他们的成功之处。

品牌塑造坚定而明确

多数小企业的梳子，产品样式单一、品牌形象不突出，一直形不成气候，高端市场更是一片空白。谭木匠横空出世，低成本塑造品牌，并将品牌塑造与销售非常好地相结合。

业内人士研究发现，?谭木匠的销售场所有两个特点：一是谭木匠连锁专卖店，10多平方米左右，面积不大但都在闹市区，人流量大、消费能力高;

二是陈列极具特色，谭木匠采用品牌特许经营方式，店面统一风格包括门楣字样的书写、店头全木包装，店内木质展台的精巧设计，四壁挂满精致的小梳子，给人置身于木梳小王国的感觉。品牌风格易于辨认，有浓厚的文化品味，大大提升了谭木匠的品牌内涵。

销售地点的选择和极具特色的装修陈列，很好地将谭木匠与其他木梳品牌区分开来，而且很容易给消费者留下深刻印象，进而吸引顾客成为谭木匠产品的消费者甚至回头客。

谭木匠的店铺风格开始也没有这么鲜明，是后来根据加盟者的反映，重新设计的专修新方案。神奇的是，按照新方案重新装修的加盟店，销售额比原来多了一倍有余。推广之后，立即在业内引起轰动，加上口碑相传，要求加盟谭木匠特许经营的人数剧增。从此，谭木匠的生意火了起来。

谭木匠在定价策略上，也很注意体现出品牌地位。一是高价，谭木匠的梳子，最便宜的18元，最贵的超过200元，普通的黄杨木梳子的价格是38元。和地摊或商店中看到的几元钱一把的梳子相比，价格的差距非常大。高价不仅使谭木匠获得了很高的毛利，而且与专卖店的销售方式以及地理位置相协调，还将自身的品牌定位与同行区分了出来;二是统一定价，所有专卖店的价格一样;三是不还价，一律按照标价出售，没有任何折扣，这很符合专卖店经营的规律。

成功构建特许加盟网络

产品销售，要不走平常的分销渠道，要不就做连锁专卖店。第一种做法的好处是可以把销量做上来，缺点是利润低，品牌也很难做出来。第二种做法的销量相对小一些，但好处是毛利高，能够塑造品牌，而且加盟店分担了部分风险。此外，销售管理的成本也低很多，而且等到品牌做起来之后，还可以扩充销售渠道的模式或者延伸产品。

谭木匠选择了后者。加盟专卖店初期的销售增长速度会慢一些，但当品牌知名度上升，每隔一段时间销量会出现一次大的增幅。

谭木匠的特许加盟连锁管理也很有特色。

一方面，他们有稳健的加盟政策：谭木匠的做法比较理性，没有不着边际的吹嘘，反而赢得了客户的信任。他们将产品定位为高级木梳，要求加盟者必须在繁华商业区有面积20平方米以上的独立店面。谭木匠不希望加盟者太有钱，因为“太有钱就不会认真卖木梳”，所以加盟费的门槛比较低，地级城市1万元、省会城市2万元。

当加盟店数量增加到一定程度，加盟费也是一笔可观的收入。加盟店进货必须现款现货，概不赊欠，谭木匠避免了财务风险。

为了保护加盟者的利益，谭木匠允许在经营期间调换滞销货，对那些合同期满不再经营者，可退一年内存货，收取零售额6%的退货费。他们对每个专卖店的经营范围和销售价格都进行了统一的划分和严格控制，每个地区都派出市场督导员，负责监督规范市场。凡是违规经营的专卖店，都将给予严厉的处罚，直到取消经营权。

另一方面就是谭木匠在全国统一推广连锁店装潢风格，装潢以红檀木色为标准色，具有沉着、古朴、传统、自然的特质，加强并投射出品牌形象。全木制的装饰、温暖的圆桶灯、满墙的梳子和古香古色的色调，购物环境亲切而温暖。

通过特许加盟的方式，谭木匠逐渐在全国建立了分销网络，等到这个网络越来越密的时候，就达到了与“大分销”殊途同归的效果。高毛利和品牌形象又优于大分销，这就是谭木匠专卖店体系的独到之处。

针对随着分销渠道的不断扩大，加盟专卖店遍布全国，一直采用传统手工处理业务的方式带来的管理混乱问题，谭木匠改造了信息管理系统，使得进销存管理效率大大提高，生产与销售之间的关系捋得更顺了。