但谁也没有想到，由于缺乏经验，产品质量不好，致使资金积压，1989年那个特别的年月里，香港联想急剧亏损，到1989年6月，仅仅半年时间，柳传志的100万美元贷款便“亏得快没有骨头了”。

1989年11月14日，柳传志做了阶段性总结，这是一次转折。“瞎子背瘸子”是他为联想确定的产业发展策略。所谓“瞎子背瘸子”，意即优势互补。柳传志说，香港联想是3家公司合资，之所以成功，即为综合3家公司优势因素——导远公司熟悉当地和欧美市场，有长期海外贸易经验；中国技术转让公司能提供可靠的法律保障和稳定的贷款来源；联想（计算所公司）则可提供技术和工程师。这样的合作，对香港来说是无与伦比的。如果不是这样的合作，我们在既缺少资金又缺乏经验的情况下，贸然伸向海外，必然要受挫折。

一个决定联想命运的时刻。一个柳传志梦寐以求的结局。联想在1990年获得机电部批准，可以生产自销联想系列微机。联想也在那一年推出了第一台自有品牌电脑。

联想获得批文实属不易。在整个1980年代，电子部有许多直属生产厂，因其为“嫡系”，便自然获得了生产许可及各种政策上的优惠。联想是“庶出”，自然受到歧视。当日电脑暴利，谁拿到批文，谁便得到了拾金子一般的机会。

1990年，联想终于捞到这样一个机会了。那一年，中国政府官员考察了香港联想，肯定了联想的生产能力，给联想发了生产许可证。柳传志“曲线救国”终获成功。

正是从那一年开始，中国降低了关税，取消了进出口批文，开放了国内微机市场，外国计算机开始大量涌现在中关村。它们的出现既推动了中国计算机业的普及与应用，也使那些一度靠批文生存的中国计算机厂面临巨大压力。

在过去的二十多年里，联想走出了一条有中国特色的高科技产业化道路。联想早期的“贸工技”路径非常有名，即先学“贸”，再去办工厂，做“工”，再来搞研发，做“技”。

柳传志说，搞科研的人最怕做贸易，主要是这段苦，他没吃过，一定要干下去，一定要对市场有个理解。会做贸易以后，看问题才会有穿透力。

联想为自己确定了一条“贸工技”的发展路线，也就是先学会做贸易，为IBM、AST等做PC代理，给HP做激光打印机的代理，给东芝做笔记本电脑的代理等。

通过做代理，联想学会了解市场、学会企业管理，也通过做代理来积累资金。基本上学会做代理以后，联想才开始开发自己的联想品牌的产品，这样循序渐进地再来做设计和生产，这就是做“工”和“技”了，这条路线就是所谓的“贸工技”。

柳传志说，在西方的高科技企业的发展过程中是先掌握一项技术，然后形成产品，然后再形成销售，这是所谓“技工贸”的路线。而在联想，由于成立时期完全不懂市场，不懂销售，也没有开发产品的启动资金，中国当时也没有风险投资公司，这就使联想先给外国企业做代理，学习和了解市场，而后才开发产品形成自己的品牌和技术。

“瞎子”找“瘸子”，联想从一个亿到十个亿的故事，总是在政策与市场的夹缝中寻求一丝光亮。

扛起民族的大旗

1991年春天，联想傲人的业绩成为瞩目的焦点。销售收入连续5年翻着跟斗往上长，1990年已经达到32680万元，给政府缴的税也在迅速增加：1988年287万元，1989年428万元，到1990年就有940万元了。

已经有了北京的和香港的两个研究中心，北京东北旺、深圳八卦岭和香港柴湾三个生产基地。每个月把8000块主机板销往北美洲和欧洲。国内市场上越来越多的计算机生产厂商向他们购买联想汉卡的使用权，包括AST、IBM，也包括长城公司和浪潮公司。

1989年公司卖出4552块汉卡，1991年卖了22000套。钱源源流进公司的口袋。通过提供服务，公司扩大了自己的客户群，这又成为潜在的联想微机用户。1990年5月，公司将200台“联想286”送到全国展览会上，一炮打响。一个星期以后进军北京计算机交易会，拿到一千多万的订单。在220家参展的计算机企业中成为最大的赢家。

柳传志没有想到，经营一个亿的公司跟经营十个亿的公司的不同。大规模的生产一旦展开，质量的控制便成为问题。这在很大程度上影响了公司兑现订单的承诺。1990年年初公司拿到5000台微机的生产许可证，据此确立了销售目标，但实际上这一年只售出2131台。

20世纪90年代初期的国产微机，就像80年代的国产彩色电视机以及90年代末期的国产轿车一样，几乎所有配件都是从境外进口。1990年我们国家的微机产销能力达到85000台的水平，1991年又到了20万台，以浪潮和长城最为有名。

其实所谓国产品牌，不过是以一种最优的方式把进口配件组装起来，然后挂上自己的商标。乃至计算机行业里面流行着一句术语—OEM，意思是“原始设备制造商”，还有个说法叫做“螺丝刀式工厂”。他们分别从不同的供应商那里买来零件，组装成可以工作的个人计算机，再卖给自己的用户。

联想微机诞生伊始，并没有摆脱这样的局面，除了里面的主机板为香港生产基地制作，其余均需向境外采购。所以配件的供应便成为生产的第一环节。“一台电脑有九大类配件，差不多就是‘八国联军’：中央处理器来自美国公司，内存芯片是日本的，硬盘来自新加坡，显示器来自韩国，显示卡来自台湾，机箱和键盘也是来自台湾的机箱，主板来自香港联想，只有电源是大陆生产的。”

意识到，质量问题如果不能彻底解决，不要说公司的百年大计，就连公司的生存都会遇到威胁。他当即责令“香港方面立即寻找新键盘的货源，并请有经验的结构设计人员协助提出一个切实可行的指示灯、喇叭等应急加固方案”。然后他从香港飞回北京，对公司的干部说，“如果解决不了质量的问题，我就辞职。”又向公司全体员工发出通报：“把一件事做成，从头到尾一百个环节，一个环节出了错就不行。你们要出了错，你们就是公司的罪人！”从此联想更加注重产品品质，也才稳住阵脚。但没有想到，更大的挑战才刚刚开始。

柳传志后来回忆说，1990年，国家为了保护电脑行业和民族品牌，对国外大的电脑公司进口的机器通过进口批文和高关税的方法把他们挡在外面，但是保护的结果是我们的产品又贵质量又不好，国外的电脑不能进来，严重影响了信息化过程，像银行、海关，大量需要用电脑的单位都没法用电脑。于是国家在1991、1992年就把关税大幅度的降低了，由过去的100%多降到10%几，又把批文取消了，这时候国外的电脑像IBM、AST、戴尔等就大举进入了中国。进来之后果然带动了各行各业的发展，但是电脑的厂家突如其来受到这么大的冲击，一下子兵败如山倒，我记得1993年长城这个品牌就在中国消失了，那是我们国家一个中流砥柱的企业，成为IBM的一个生产部门。

“我们办企业为了什么？要不是为了国家，那我们还做什么。联想要做中国自己的品牌。”在当时，联想只占中国市场的2%左右，而且我们在苦苦研究，在资金、技术、管理、人才，各方面都远远没法跟人竞争的情况下，这个仗怎么打？是不是退回去继续做代理算了。联想的思路还是正确的，没有去研究竞争对手多么强悍，我们就好好的把自己内部做了调整，组织架构、业务模式都做了调整。

1993年的时候，联想的PC大概卖了不到2万台。在这种情况下，柳传志就对内部进行了大幅度调整，首先进行了结构性的调整，同时换上一个年轻人叫杨元庆，当年不到30岁，领命来承担这件事情。

柳传志说，杨元庆到了以后，经过了非常艰苦的努力，前两年把采购、生产、销售都做了大幅度调整以后，做了很多的准备工作。到了1996年的时候，就开始发起冲击，怎么冲击的呢?就是1996年的时候，联想PC开始连续三次大幅度降价，降价的比例之大，令人咂舌。

当时我记得北京的报纸，有一篇文章说，“联想的红旗还能打多久”，说我们属于自杀的行为，当时同行的人都为我们担心。结果到年底的时候，我们的销售总台数增加了100％，而利润大幅度增加。这是什么道理呢?实际上就是因为销售量大了以后，如果我们能够把成本减低，总体利润率就会开始增加，绝对利润开始增加了。

1996年我们凭什么降价呢?就是跟外国企业的仗应该怎么打?大家知道，计算机一年之内几次降价，降价的原因主要在于其中几个关键的部件，一个是CPU，一个是DRAM（内存），还有一个就是硬盘。随着技术不断的进步，这些器件价格不停的在滑跌，有的时候跌得非常厉害，比如DRAM，在三个月之内，可能由16块钱跌成两块钱，一块板上有八片DRAM，一台计算机光DRAM降价，就可能差100多块钱，一下成本就变化这多大！

因此机器的价格高低与成本高低，跟现有的库存的长短极其有关。比如能够让库存的时间极短，或者库存长；把机器元器件买进来，一律装好了卖，和机器买进来，三个月以后再卖，那就差多了。这里面有生产的速度的变化，物流资金流控制的顺序，还有一个非常大的问题，就是对市场预测。你要预测下半年，比如说6个月以后，你大概要定多少元器件，因为元器件要预定，你预测不准定多了，那当然就会造成库存积压，所以这些东西就是要掌握得非常准确。实际上对运作的每一个环节都要掌握的非常准确。

联想我们进行了半年左右的演练，对每一个工序怎么样做，到底能够承受多长时间，进行了细致地分析。然后反复进行市场比较，最后都准备好了，发动战役。这一下上去以后，联想机器价格马上就在中国处于主导地位。

这件事情对中国用户有极大的意义，因为过去外国的机器，比如美国的机器在中国市场占主导地位的时候，主流机型档次低且价格昂贵。就是外国主流是486的时候，中国的386比他还要贵。当国产品牌，长城、方正……形成了一个中国机器引导价格以后，马上PC价格就下来了。因此，对民族产业来说，实际上这方面是很重要的。

但是这件事，周密的策划，这一套全是由我们公司的年轻同志一手做成的，由他们进行策划，他们进行组织，也由他们最后实施。所以这就是联想的年轻人，从策划组织实施全是他们，因此年轻人在联想的舞台上已经占到了主角的地位。后来联想果然一路由2%的市场份额一直达到了30%几。

柳传志说，总体来讲，联想这么多年由一个很小的企业变成今天有一定规模的企业，而且还能蓬勃向上，有一条原因最重要的原因，就是在我和我同事的心里面有目标、有追求、有愿景，不管遇到什么样的困难都绝不动摇、绝不放弃。 2 (责任编辑：admin)