在三儿看来，这是一个购物习惯的问题，中国人习惯买东西时讨价还价，也是出于不信任，需要通过一对一的沟通来解决这个问题。“网络购物刚兴起时，旺旺是非常重要的一环，在看不见的情况下，如果没有旺旺，消费是让人不放心的。但每个人内心都是有信任基因的，只要给他足够的空间、足够的信息，他也是可以沉下来的。”

“消费市场会越来越成熟，网上购物就是为了便利，为什么还要讨价还价呢?”三儿说。也有买家建议开旺旺，但他们认为目前时机未到，还是希望把时间和精力放在更重要的地方，提升产品品质，同时完善自助购物的客户体验。叁陌绽放的衣服多为均码，茉莉正在考虑提供不同身材的人的试穿效果，方便买家参考。

叁陌绽放的平均客单价在300元以上，到目前为止，店铺退货率约为6.5%。从今年8月起，店铺开通了七天无理由退货服务，他们预计退货率会有略微上升，但应该不会超过10%。

作为一家买手型公司，叁陌绽放主要货品都是三儿和茉莉亲自去韩国挑选的，平均每月一次，他们也在韩国找了一家代理公司进行合作。选择韩国货，也是因为当初在北京批发来的服装品质达不到要求，才开始往海外找的。三儿告诉记者，面对市场，他们有很大的选择权，只要选择质量好的，品质就可以把控。相反，自制在不成熟时期反而是不可控的，因为赶工期、设计偏差等因素会出现问题。

不过，自主设计依然是以后一个很重要的发展方向。

茉莉在北京时就开始尝试服装设计，从一窍不通到慢慢上手，走过很多弯路，也摸索出了一些经验。对品质严格要求，则是贯穿始终的，小到包边的细节，大到面料的选择，都是在反复摸索中找到门路的。

在他们看来，产品定位这个最关键的问题已经解决，江浙地区服装产业基地众多，给自制创造了很好的生产条件。现在要做的是不能把标准降低，同时“注意不要走得太快”。

“我们对销量有追求，但这不是最重要的东西。现在是练内功的时期，需要慢慢来，因为品牌发展就是一个缓慢积淀的过程，不妨慢一点，掌握节奏很重要。”他们说。两人希望在社会快速行驶的列车边上行走，裹挟其中反而容易看不清自己。

买卖之外 分享有价值的信息

茉莉说她开店的初衷就是分享。

当初她有一个人气较旺的博客，时常在上面分享看过的电影和书，转让闲置的碟片、图书。网友看到博客上的照片，对她穿的衣服很感兴趣，就建议她分享服装。于是茉莉开始尝试卖衣服，每次一上传就被抢光，效果出人意料地好。叁陌绽放最初店名为“十分钟年华不老”，因为这批热心读者的带动，淘宝店起初生意就不错，第一年经历了爆发式增长。

分享生活成了叁陌绽放的“传统”，茉莉把买家当作朋友，买家们自称“绽友”。现在店里依旧有分享专区，放着推荐的书和影碟、旅行路上的墨镜、自制的明信片，甚至童装等，把自己喜欢的大大小小的东西拿出来分享，茉莉乐在其中。

而旅行日记就更不用说了，大到出国，小到苏州平江路一日游，他们都会写点细腻的文字配上精美的图片，分享给网友。

那些年还没有微博、微信和微淘，淘宝店铺设有交流区。叁陌绽放的交流区是茉莉的后花园，在她的回忆里，随便发个帖都能引来几十条跟帖，几乎是淘宝当年最热闹的一个交流区。买家在上面写心情日记，大家能跟帖盖到五六百楼，一些许愿帖甚至盖到三四千楼。大家在一起聊生活点滴，发布影评、书评，气氛相当热闹。在茉莉的经营下，叁陌绽放成了一个网上咖啡馆，聚拢了一批有共同爱好的文艺青年。

交流区的盛景最吸引三儿的关注，他发现这里不光是卖衣服的，也是一个小媒体。“如果让我从一个媒体人完全转变成一个销售，我是不会做的，但我看到有这样的环境，交互性很强，就觉得很奇怪，原来小店还是一个价值观相交互的场所。”三儿说。看上去这是一件有趣的事，当然也是为了更多地和爱人在一起，他选择告别出差奔波的生活，和茉莉一起经营叁陌绽放。

但是淘宝店铺弱化交流区功能，于茉莉而言多少有些遗憾。除了帮派，新兴的微博、微信、微淘逐渐成为他们与买家交流的重要平台。现在店铺的官方微博粉丝有3万多人，茉莉本人的认证微博粉丝已超过6万，除了偶尔搞活动，这里更是分享生活、交流感情的小天地。他们在微信中分享旅行故事和店铺宝贝，发布微刊，玩有声电台，粉丝已超过1万，打开率最高时能达到50%。

今年4月，叁陌绽放的微淘也上线了，短短数月粉丝涨到了33.9万，跃居淘宝卖家第二名。分享依然是这里的主题，沿袭了温暖的文艺风，内容既有旅行，也有生活。七夕节期间，他们分享了自己的爱情故事，同时展播了“绽友”的爱情故事。

在两人尤其茉莉眼里，做这些的出发点不是营销，而是情感使然，做这些事令人开心。至于做微淘以来，手机订单从4月总订单的14%涨到7月的43%，纯属意外的收获。

客观上讲，这些渠道的经营确实有效地增加了顾客的黏度。三儿认为，选择什么渠道不重要，最重要的是要提供有价值的东西，做出自己的特色。对他们来说，品牌文化中最有价值的是旅行，分享这些温暖的、有价值的东西，才会引来这么多关注。

从开店到现在，茉莉一直很关注买家的声音，店铺有什么调整，她都会向买家征询意见。一些网友反馈因为经济实力不够或没有合适的货品，没买过店里的东西，但他们一直关注叁陌绽放的故事。每每听到这样的反馈，他们一样很开心，因为精心制作的内容得到了肯定。

而随着淘宝店的发展，茉莉也在不断成长，她说自己少了任性，多了积极，这些变化多少受了三儿的影响，而这些成长的足迹也都被买家朋友看在眼里，一直被关心着，大家都乐于看到彼此的逐渐成熟。三儿说茉莉也影响了他，让他变得性格圆润了些，懂得了自我的限度。

既是生活伴侣，又是工作伙伴，天天相对总有分歧的时候。茉莉说，以前在生活中从来不吵架，但工作上就免不了了，不过他们慢慢地都学会了求同存异、互相包容，不把矛盾带到生活中。

不变的是他们对生活本身的热忱，就像三儿说的，如果文艺的定义是对生活的触觉，那么每个人都是文艺青年，都有生命的诉求。也许是因为这样，他们希望叁陌绽放不仅是一家“网络咖啡店”，更是一个成熟的服装品牌，这样的道路注定漫长。

(原载于《天下网商》九月刊)