文/金错刀(微信公众号ijincuodao)

我很关注图片战略的产品，此前做过类似的。最近，有投资的朋友推荐了一个图片购物搜索的案例公司，3年时间，从0做到1亿用户数，挺屌丝逆袭。图片搜索是一个很难做的市场，一方面直接面对BTA的图片战略，一方面要面对等导购网站的竞争压力。

跟创始人林建聪聊了聊，曾经拿过淘宝第一届赢在淘宝应用开发者大赛总冠军，但真正变成产品，也走过弯路。2010年4月开始，一个弯路是早期搭了搜索的架构和技术，但没有用户，对用户缺乏理解。另一个弯路是，做技术的很容易走进死胡同，如何去技术至上化。

这个产品现在累计用户1亿，每天使用的用户过百万。每天要处理1500万次图片搜索请求。最大的痛点是：解决用户不能和不愿用文字搜索的困难!

我的判断，这个产品要想做大，还有两大挑战：1、要拼爹，阿里巴巴投资了这个公司，但要想在图片购物搜索上产品门槛化的竞争力，就需要阿里在数据的更大开放。2、要拼服务，目前1个多亿的用户量大多来自于“淘同款购物助手”，工具是免费的，服务才能赚钱，如何在工具之外拼服务，是一大难题。

金错刀：曾经说过，全新的读图时代已经来临，“中国互联网的内容主流，正出现从文字转向图片的趋势”。你如何看这其中最大的痛点?

林建聪：我们发现用户有非常多的场景，看到了喜欢的东西，但因为讲不清楚，没法用文字去表达，就没法去购物站点搜索。用文字去表达一个看到的事物，比如一件衣服，大脑翻译成关键词，其实，对用户是一件非常困难的事情。所以，我们看到在淘宝上用户搜索的关键词，绝大部分都是模糊的关键词，如：韩版、 2013新款、连衣裙，很少人对商品款式和设计元素等真正决定购物的关键特征能够清晰描述，尤其是面对一个明确的想买的商品，很难描述、搜索

在购物领域，非常典型的就是衣服等非标类，占到整个电子商务的55%市场份额。现在用户，在淘宝只要看到了某个商品，就可以到淘淘搜直接用图片就能搜索同款还有那些店卖，也能找到更多的相似款。这是过去，文字搜索做不到的。比如，我们看到很多在百度的问答请求，“陈冠希这件毛衣哪里买”。在购物场景，用户图片找商品，每天我们的搜索请求已经超过1500万次。

在资讯、门户等站点，我们和两家门户都有过合作测试，发现这些站点的流量，一半左右都是在看图片，其中，购物、女性相关的PV都是过亿。在这些站点，阅读后需求是被割断的，用户看到喜欢的东西后，想找没地方找，需求成了断环。Yahoo中国没有转型前，我们还和Yahoo做个测试，发现在图片上给用户提供快捷搜索，找到相似商品的服务，用户使用粘度很高，甚至点击率是普通广告好几倍。让人惊奇的是，这种点击率还总是在成长。说明，这种服务，真的对用户有用

传统搜索对门户的颠覆是信息获取更加个性化，更加快;我们在购物领域，尝试用图像搜索完成比文本搜索搜的更准、更快。

这种变化，用户感受会非常明显。过去，说不清楚，只能敲比较粗放的类目关键词，搜个范围，然后，再慢慢翻很多页去找。可能很多人折腾了半天都找不到想要的结果。一个真实有趣的故事，一个老太太，女儿教会了她淘宝购物。后来，她看到一件很喜欢的衣服，下架了。怎么用文字搜都没有搜到，折腾了老太太好几天，心情那个纠结。她女儿号称也是淘宝的资深买家，也折腾了好几个小时搞不定，怎么搜都搜不到，这就是现在文字搜索的困境。后来，知道淘淘搜后，她用qq截图，上传到淘淘搜，找到一大堆同款的衣服在不同的店还在卖。在网购平台上，买家和卖家之间，因为主观和客观的原因，对同一个商品的描述都不一样，用户能够搜到的同款只是极少部分。另外，卖家为了不被人比价，以及SEO，总是人为的乱写商品标题，让买家也搜不到。但，通过图片搜索这个问题就有望彻底解决。

金错刀：此前也有不少公司想做个性化的购物搜索引擎，但感觉不够痛点。

林建聪：有的产品想做的是推荐，严格讲是基于用户行为的推荐，期望超过淘宝的推荐引擎，给用户推更准的商品。其实，我觉得这很困难，一方面是很难建立起用户能够感知的价值，推荐效果不明显;另一方面淘宝的推荐已经做得很强大了，这里面的用户迁移成本比较高。文本搜索在百度、淘宝如此强大的情况下，我们认为是红海，创业成功的概率很小，我们自己也不碰。

其实，在我们成立之初，阿里投资我们的时候，我们就一直在思考这个问题。我们尝试做的是用户需求顺势而为的产品，和百度、淘宝文本搜索有明确界限的产品，能够发挥我们团队特长的产品，当然，市场规模要足够大，所以，我们选了图像搜索。从用户搜索源，入口上把业务、用户价值就和现在大公司区隔开了。

虽然，图像搜索是全世界互联网的难题，很艰辛，不过，这条路后面的既有市场巨大、商业模式成熟，竞争也相对小些，主要考验的是我们的耐心、信心，能够紧抓用户需求，沉下去做技术和应用创新。图像搜索其实可以应用的领域很多，我们专注现在购物领域突破，主要原因还是希望发现用户真正刚性的图像搜索需求，也方便我们做技术、应用突破。

我们决定先落地购物搜索领域前，也做过大量调查，其中发现：淘宝一半多的流量、成交都在服饰等非标类，而在这些类目用户搜索的关键词绝大部分又是模糊关键词，用户真的讲不清楚服饰的特征，如前所述。同时，我们还做了大量的淘宝真实购物用户EDM调研，超过万份用户问卷反馈，证明图像搜索方式是绝大部分用户刚性的需求。

金错刀：这个工具还挺痛点。你说的1亿多用户数，淘淘搜(图片搜索引擎)+淘淘搜图搜助手(淘同款网页插件)+找神马(APP)。总共一个亿吗?

林建聪：这是真实的统计数据，使用过我们产品的用户累计我看了一下1.1亿左右，现在留存的用户差不多7千万上下。

金错刀：从1到1个亿，说说你们的屌丝逆袭过程最关键的产品微创新点?

林建聪：图像搜索，盘子很大，但技术和应用突破特别难。我们一边技术研发，一边做业务摸索。大概经历了四个阶段：

第一个阶段，公司成立之初2010年4月开始，完成了技术框架，建立了淘淘搜网站，尝试引导用户到淘淘搜站点上去体验图片找商品，半年的时间，发现很困难。既要兼顾研发，又要找到相当多的用户，而且，当时对用户特点我们是缺乏理解的，只觉得是购物用户，用户特性、购物真实环境的理解都不够，留不下来，拿不到足够的需求样本。对于一家创业公司，要做搜索，而且还做图像搜索，的确是太难了。

第二阶段，因为我们和淘宝多年的合作、投资关系，也因为淘宝内部也看到了这个应用方向的价值，所以，我们打算学习Google、百度早起发展，去给淘宝提供服务。给淘宝相关业务线，提供图像搜索技术，这是关键的一步。让我们有真实的用户环境、足够的用户，我们更加理解了用户在购物场景需要什么。事实证明，因为图像搜索的价值，我们提供的产品对比文本搜索，平均成交转化提升至少30%以上，个别类目达到了200%，因此，淘宝很多业务线也和我们合作，平常日UV超过80万，最高峰时日UV超过150万。

这给了我们很大信心，接下来，我们开始走出来，离开淘宝孵化土壤。要到离用户更近的地方来挖掘需求，所以，我们开始着手独立应用产品。

第三阶段，我们先把淘淘搜主站改版，但连续改几次，发现：用户对图像搜索的认知还不够，用户要拿图片到淘淘搜来搜索的方式，还是太繁琐，推广用户、沉淀用户还是太难。所以，我们思考什么方法让用户用起来最简单。我们想到了两种方法，一是网站合作，走联盟方式，放代码，对方网站图片上就能快捷搜索;二是向用户提供网页插件，用户装了在购物、资讯站看到图片上就能快捷搜索。一句话，在图片上去摆摊，放快捷搜索，离用户最近。

现在，开始第四阶段，我们发现用户手机拍照搜索的需求在爆炸成长，，所以，我们开始尝试推进APP，构建公司PC和手机的完整布局。

金错刀：从0到1个亿，从产品经理的角度，你的最大反思和经验是什么?

林建聪：从0到1个亿，从产品经理的角度，我最大的反思：产品必须顺势而为，不能自已想当然的去给用户创造一个产品。不要老是幻想，去另一个地方找蓝海，而应该真正沉下心去向，怎么在红海里面插上自己蓝色的旗帜。宽市场创新最容易做成功、做大，因为，在红海才会有足够规模、足够成熟的用户。

我们公司和很多技术公司不一样，我们很明确的全员严肃的讲过：我们是一家应用驱动的技术型公司，不是通常的技术驱动型公司。这就决定了我们时时刻刻，想的都是如何发现用户刚性需求和便捷的使用体验，其次，才是去构想技术和产品实现的路径。

做技术的很容易走进死胡同，因为往往别人没有玩过的都很难。做技术创新的公司，往往最难突破的地方有两个：一是需要真正用到的技术算法突破;二是如何让有限的技术突破能够找到最好的应用土壤。市场和技术团队，在技术公司，一天到晚都是打架，我们也曾经也有过纠结。不过，争执、磨合后，我们发现解决问题的方法除了平衡技术和市场团队心声，给予明确价值定位外，最重要的是用户需求，什么是用户要的，我们能够怎么做好。