沃顿知识在线：驴妈妈在发展过程中有什么重要里程碑?如何培养起自己的核心竞争力?

洪清华：我觉得驴妈妈的生长就像一棵树一样，它的商业模式是在公司有机的生长过程中不断地丰满。最开始我们卖景区门票，目前我们一年门票收入几个亿，虽然在全国景区门票1300亿元的盘子里规模仍然很小，但已经是国内最大的景区门票分销网之一。后来我们发现游客需要在景区住度假酒店，因为当时携程等做的都是商务酒店，我们就开始销售景区度假酒店，最近我们还投资建设帐篷客度假酒店。接着游客又表示，没有什么可玩的。我们就开始在网上销售各大景区的娱乐活动门票比如印象西湖、印象丽江等文艺演出。还有游客说，我有时喜欢跟团，但是不喜欢标准餐，那么我们就提供半自助游的跟团服务，解决路线、导游、交通，但是不带你购物，不带你吃团餐，而是带你去有地方特色的地方。所以驴妈妈就是这样，随着游客需求的增多和变化而不断增长，成为今天这样综合性的网站，但是所有这些服务都是以自助游为核心的。

未来我们可能还要增加个性导游服务。很多游客希望找个人导游，根据自己的行程陪同服务。我们计划收集旅游目的地导游的资料，放在网站上明码标价，比如一天服务费300-500元，游客自己选择某位导游，服务结束满意后付款。就像支付宝那样，游客先付钱给驴妈妈网站，游客满意后我们再付给导游。

沃顿知识在线：电商(包括旅游电商)今年不可避免地陷入价格战，携程、艺龙、途牛、同程和芒果都宣布加入。这导致大多数旅游电商不赚钱。作为一个网上零售企业，是否逃脱不了死拼价格的宿命?

洪清华：我们没有正面参与携程5亿美金的价格战。价格战对行业一定是有伤害的，不利于行业长期发展，而且游客也不受益，因为你牺牲了服务质量。

要避免价格战，我认为，首先是要推行差异化的战略，提供差异化的产品或服务。价格战要在同质化的产品中才能进行。价格战的重灾区现在是机票，酒店，和同质化的度假产品。而我们卖的是不一样的产品，所以没法打价格战。我们联合上下游，推出特惠门票，推广景区度假酒店。我们的自由行产品也有自己的特色，比如“开心驴行”，就是完全自由行。打包的自由行产品包括门票加度假酒店和特殊旅游服务，这是其他网站没有的，这就是差异化。在跟团游里面也有差异化，比如不安排标餐，不安排购物等，这种微创新就是差异化。另外，我们推出各种主题游活动，比如十全十美温泉游、随时随地微旅游、新概念出国旅游等等，这种形式各异的主题游活动就是区别于其他网站的有特色的差异化产品。未来还有导游服务。微创新的迭加就是颠覆式创新。

另外，说到价格战，当一个市场各方面发展势头蓬勃，吸引了众多企业参与，使得市场变成红海的时候，价格战是一个必然会经历的洗牌过程。

沃顿知识在线：驴妈妈的未来发展规划如何?

洪清华：我觉得它将成为一个以自助游为核心的旅游电子商务社区。第一步，如果你想出去旅游，你可以查一下驴友写的旅游攻略。第二步，你可能希望订购一些很好的旅游产品，包括酒店或门票。第三步，在旅行途中，如果你需要租车，导游，或者当地特色餐饮，我们也会参与其中，给你很好的平台和服务。所以驴妈妈是在做一个自助游的大超市。景域集团的终极目标是做一个世界上最受人尊重的旅游运营集团。

沃顿知识在线：您认为整体旅游市场的未来发展机遇如何，尤其是在线旅游服务商的机会在哪里?

洪清华：我觉得旅游的大方向是度假和休闲观光共同繁荣。从市场角度，一定是产品差异化越来越明显。未来的总趋势是市场的细分化、产品的垂直化、服务的精细化。在线旅游市场也一定会随着技术的发展逐渐升级。另外一个大趋势是手机移动端一定会产生很多新的商业机会。

我更愿意把旅游分为五个阶段，第一，确定旅游目的地;第二，搜集目的地信息;第三是行前的预定;第四个是旅行过程中需要的各种服务;第五是旅游回来后的服务和分享。在智能手机广泛普及之后，第四个阶段，即旅游当中的服务一定会更加及时和精准。这里面会产生很多商业机会。现在涌现出的很多新兴的应用和工具也都是这一环节的。

其实，我觉得中国的旅游业不是缺内需，而是缺内供。旅游优质产品的供给太少了，包括景区周边的优质度假酒店，或是优质的旅游纪念品，真的太少了，远远供不应求。所以购物环节会出现很好的公司，度假酒店、景区餐饮非常有前途，导游市场会越来越规范，各种新兴应用一定会很有市场。这里有大量的商业机会随着旅游需求和供给的升级换代不断出现。这需要我们每一个创业者不断地切入下一个趋势，做出游客需要的产品。

沃顿知识在线：如何管理一个高速发展，人员规模急速膨胀，盈利情况尚不明朗的创业型企业?

洪清华：我一直认为，500人以上的企业，一定要靠企业文化来管理。各种制度只是一个约束，一个规范。企业文化非常重要。我们的企业文化是“三个一”：一支军 队;一个家庭;一所学校。企业价值观是：诚信，激情，创新，多赢。

在用人方面，我们不唯学历，相对比较开放。我强调的是，责任有多大，舞台就有多大。要敢于担当，肯学习，就有发展平台，就有空间。优点尽量发挥，缺点交给团队，团队之间要能比较互补。我们还成立了景域集团人才精英学院，专门培养人才。景域有个宪 章，规定我们需要什么样的员工，如何保证企业走向既定方向。

沃顿知识在线：目前您在驴妈妈的运营中的主要角色是?

洪清华：我在驴妈妈成立之初参与具体运营。但是在公司不同的阶段，作为创始人、董事长肯定有不同的角色。当公司有100 人的时候，我肯定是前锋。我要带领大家去进球，别人也可以看到，噢，原来是这么进球的。当公司有300人的时候，我肯定是中锋，我要分球给大家。当团队有 500人的时候，我是后卫，要守住自家球门，并且不断创新，不断见证变化。目前景域集团共1000多人，其中驴妈妈有900多人。目前这个阶段，我在驴妈妈只做四件事，一是制定景域集团和驴妈妈的发展战略。二是感受使用者体验，所有的投诉我都会及时看到。三是整合各种资源。我一直强调，景域集团是一条互哺的产业链。四是选人和用人。我还特别注重内部建设，包括公司愿景和刚才提到的企业文化。

沃顿知识在线：您对互联网行业的未来有何看法?

洪清华：WEB互联网一定要不断深化和用户之间的互动。另外，移动互联网一定是未来。移动端是发展的趋势，用户的应用习惯将逐渐养成，各项手机服务也将越来越方便。传统互联网是一张网，但是移动互联网不是一张网，是网格结构，各自之间有墙壁。每个移动应用(APP)是独立的单元，移动互联网是所有APP组合起来的。一个APP虽然可以一招鲜吃遍天，但是你更新和创新的速度要非常快。所以移动互联网对所有人都有机会。这个领域将涌现出更多的创业者来挑战传统的互联网。我觉得它是大趋势。

沃顿知识在线：您目前面临的最大挑战是什么?

洪清华：挑战就是你能不能抓住下一个潮流。我始终认为，今天的优势一定会被明天的趋势所取代。企业家必须要有足够的敏感度，把握下一个潮流和趋势，随需应变，才能成为行业的领先者。