每人每天送30单能有盈利空间

新浪科技：举一个客户购买的例子，咱们库房是怎么运转的?

徐智明：从客户下订单，我们从网上客服中心分订单，客服中心根据订单识别这个客户在什么区域，比如中关村，客服会把这个订单分到中关村配送站送货。

新浪科技：刚刚您说一个站点现在四五个人，拿到以后轮流转，这种情况您算了一下，这四五个人是不是够用了?

徐智明：目前是富余的，因为我们知名度不是特别高，很多顾客不知道，我们目前配送能力高以实际订单产品，我们还有一半的富余空间。

新浪科技：以前30多个片区，现在只有6个，您算过说每人每天送6单有一定的成本，每人每天送30单会有盈利空间，这个调整以后有没有变化?

徐智明：没变化，因为他覆盖的区域还是那么大，配送人员还是那么多，只是现在模式可以机动调配，但是人的成本并没有增加。现在核算是差不多送完六七单，这个配送员自己成本就出来了。目前的状况是，每一个人每天只送6、7单，原因是我没有产生那么多订单，但他实际上能送13到15单。比如前五个月我们送《乔布斯传》，每天送15单。现在我说富余一半的空间就在这儿，每天来一千单就可以送，《乔布斯传》的时候就是每天一千单。

新浪科技：这个富余的一半是你故意安排?

徐智明：不是我故意的，只是我希望来一千单，但是现在没来，所以在努力的做营销，做宣传，希望每天来更多的订单。

新浪科技：你不会说因为订单不够，把人手优化。

徐智明：逻辑是这样，你人手没办法送多区域，你只能富余配送力量。

新浪科技：咱们现在客单价能达到多少?

徐智明：90多，将近100元。

新浪科技：据盈利是不是差距比较大?

徐智明：只有每天订单数增长，这样才能实现盈利。

新浪科技：我听您跟别的媒体谈过，大家听说一小时送达不太可能，这个模式特别难，您觉得这个模式没有那么难，还是比较容易赚钱的，您的根据是什么?

徐智明：做起来其实并不难，因为早就已经有麦当劳、必胜客等很多商家早就实现了半小时，一小时送达，只不过把送餐转移到送其他的商品而已，所以做到一小时一点不难，从模式上也不是特别大的创新。要说做到盈利，这个不能说容易，目前还是亏钱的。

新浪科技：目前您的想法是什么?

徐智明：目前的想法还是要扎扎实实的做业务，努力的涨订单。

新浪科技：之前您好像也听到过，我看到是您之前跟其他媒体说的，包括现在说最大的成本在于人。

徐智明：对。

新浪科技：这个是怎么样理解?

徐智明：因为我们这种模式必须自建配送，我必须自建配送队伍。假如你一天只有一单，你的配送队伍还是要支付他们的工资。你说我现在一天来一千单，我还是支付这些工资，目前为什么亏钱，不管一天来多少订单，我的人力成本是一样的。

新浪科技：您刚才说到能够改善这个通过做各种营销手段改变。

徐智明：对，努力做更多营销，让更多人了解快书包。

人力成本占到70%以上

新浪科技：咱们整个成本的分布有什么样的比例?比如人力成本占了多少，包括仓储成本占了多少?

徐智明：实际整个成本里，人力成本占70%-80%。

新浪科技：能够占这么高?包括仓储?

徐智明：包括配送队伍，经营管理，总部的一些人员。仓储成本相对只占10%几，其他成本占10%几。

新浪科技：咱们现在整个员工数多少?

徐智明：我们现在整个有80人，配送队伍60人。

新浪科技：说到物流以后大家会关注到这个模式，哪些品类是适合一小时送达的?因为您之前也做图书，熟悉图书行业，从图书行业做起。大家会说图书行业的毛利率其实是最低的。

徐智明：只有10%几，很低。

新浪科技：您当时这些想法是怎么考虑的?

徐智明：图书被这几大网上书店拼价格给拼低了，这是已经既成事实的一件事情。我之所以通过图书，是因为我在图书行业有十几年的从业经历，相对来说资源和各个方面比较了解。第二个，我考虑图书是最可比价商品，这时候你容易建立低价可能性，因为网店的低价不属于任何某一个店的电子商务竞争优势，大家对于网店基本的概念，所有的网店都必须是低价的，这是基本属性，这是一般消费者对于网店基本属性，你对基本属性不具备，你谈不上用你某一个独特的服务，或者其他方式购买购买理由，低价已经不是购买理由。这时候你首先要有一个低价的形象，再去赢得顾客。另外，图书跟其他商品完全不一样的，全中国，或者全世界跟其他商品都不一样的，他上面有定价，其他商品都是没有定价的。无论是美国亚马逊还是中国的当当，包括现在几大电商都会涉及图书。

新浪科技：但是低价肯定不是您追求的目标吗?

徐智明：我刚才讲了，低价其实不是任何电商追求的目标，他已经是一个标配了，你没有低价的形象是营部的顾客的好感。

新浪科技：但是一小时送达会改变顾客对电商的认识。

徐智明：那不是低价来的，你做电商要有低价，然后你有独特的服务或独特的产品优势获得顾客的好感。尽管我们少SKU，首先从图书做起，发展到日常的吃、喝、用。刚才你也提到，图书在一般人心目中不是非快不可的商品，只有吃的才是，药才具备一小时的属性。或者我们可以换一个角度，对于任何在电子商务公司消费的消费者来讲，他都希望在自己可空的时间范围内，那个商品能到。关键是说，从我下单到拿到货在可控的时间里，因为大家现在都很忙，可能出差和开会的安排，下订单之后，那个货物在不可控制的时间到来，其实对于很多消费者来讲很不便利。从严格意义上来讲，所有的商品都具备下单之后希望快速到来的需求，只是这个需求在没被满足的时候没被挖掘出来。

新浪科技：您刚才也提到品类的问题，我注意听到一个品类就是药，这个药需求很大，这个药现在在网上出售有很多监管，包括一些牌照，这块您是怎么考虑的?

徐智明：药是只有不多的实体药店才能申请网上卖药的资格，我听说已经颁发了几十个牌照。

新浪科技：这方面怎么已经在谈了?

徐智明：没有，我们没有资格申请药的牌照。

新浪科技：跟有牌照的网点可以合作。

徐智明：对，在谈合作。

新浪科技：我听说您当时做这个跟您算一个帐，这个做好能占到图书市场份额多少，现在看起来咱们能占到图书市场份额多少?

徐智明：因为我跟国庆比较熟，他帮我算过这个帐，他认为我图书的畅销书部分可以做到当当网的5%，类似一些单品我测算是可以做到，比如《乔布斯传》发行两万多本，我卖了一万本，慢慢有一些显见的品种可以做这个测算。

新浪科技：这个是需要事件营销才能带来的。

徐智明：事件营销不是针对我一个人，对于任何一本书，不管是《百年孤独》还是《乔布斯传》，对于所有卖这本书的人机会是平等的。