初识东华软件董事长薛向东，是在北京山东企业商会成立5周年庆典上。在高朋满座、宾客如云的宴会上，穿着一身笔挺的黑色西装，举止潇洒、英气逼人的薛向东，两条浓眉下目光炯炯，脸上透着淡淡的真诚的笑容。

针对一度被媒体炒得沸沸扬扬的上市公司高管套现所引发的股市动荡和股民质疑，在深圳板上市的东华软件（SZ 002065）董事长薛向东说：“上市公司高管在国家规定的范围内适度套现、减持股票属于正常的流动，不会从根本上影响股市的行情，减掉的也不是高管对公司未来的信心。东华将秉承‘诚信’、‘人本’的理念，依托自身优势，专注IT行业长期发展，以良好的业绩实现客户、员工、合作伙伴的共赢，回报广大的者。”

说这番话时，这位多次跻身于胡润财富榜、站在肩上的东华软件董事长显得泰然自若、磊落光明，语气里透发出自信和淡定。

初涉商海

1978年恢复高考后，在山东一家国有企业当炊事员的薛向东抓紧一切时间复习备考，并于当年被湖南大学计算机系录取。在那个年代，计算机专业还是冷门专业，亲朋好友不了解也不支持，就是薛向东自己对这个专业也是一窍不通，但他还是毅然地做出了这一选择。回首人生这关键性的一幕，薛向东有些庆幸地说：“当时就是因为不清楚诸如激光、红外线这些科技究竟是怎么一回事，就很想试一试学一学，看看下一番苦功我会有什么收获？”

强烈的好奇心与求知欲最终驱使他报了计算机这个冷门专业。大学毕业后，薛向东一路顺风顺水，先是被分配到机械工业部外事局工作，后又调入中国机械工业电脑应用技术开发公司工作，历任经营部（系统集成部）经理、总经理助理、高级工程师。就在薛向东准备更加兢兢业业埋头奋进之时，国外打来了一个电话。

后来在IT行业接二连三发生的大事证明：这个电话不仅改变了他一生，也在相当大程度上改变了中国IT行业的格局。

电话是他大学时代的一位好友打来的，当时这位好友正在国外留学，电话中他极力推荐薛向东到加拿大一家著名的系统集成公司做中国地区的首席代表。而此时薛向东在国企已做到了领导岗位，以他的能力和为人，还可以走得更远，家人也不希望他下海经商。但他经不住好友的再三劝说，1992年年底，抱着试试看的态度，他下海了。

然而不到一年，薛向东感觉到自己并不适合这家外资公司，尤其是在经营理念上存在着很大的差异。一向以诚信立身的薛向东发现这家外资公司注重的不是在中国的长期发展和客户服务，而是短期的回报。他意识到这样发展下去，外资公司一旦从中国撤资，不仅会对客户的生意造成巨大影响，而且还会损害自己辛苦积累下的信誉。为此薛向东断然离开了这家外资公司，成为了一名“自由职业者”。

谈到人生中的这一段低谷期，薛向东很平静地说：“那时我并没有消沉下去，相反我在积蓄能量，除了通宵读书，通常都在思考下一步路该怎么走。在我看来，打工要受制于人，如果公司不给你投入资金和，你就无法更好地服务客户，而一切为客户着想才是我的理念。于是我就想自己创办公司，万一不行我再去打工吧！”

没有钱注册公司，就去借；没有地方办公，就满大街跑租来一间小房子……1993年，一个只有两名员工、两台电脑，专注于做系统集成和软件的IT公司——东华诚信电脑科技发展有限公司在中关村成立了。

谈到当年创业时的窘迫，薛向东有种难以置信的复杂感觉，但他对当年这一抉择，依然透着一种高瞻远瞩式的笃定：“那个时候进军IT产业并不需要太多的资金投入，只要有一台电脑，还有善于转弯的人脑就够了。”

诚信是金

然而万事开头难，一开局薛向东并非一路坦途。第一次跟客户谈生意的时候，客户看到他单薄的人力物力，有些不大情愿。危急关头，薛向东将他“薛向东”三个字摆在谈判桌上，承诺“事办不好，我薛向东改行。”历经国企十几年的打拼，薛向东“人诚实、能办事”的声誉已经在业界扎下根基，这位客户最终被他的真诚和执着打动，下笔签约，后来也成了他忠实的合作伙伴。

从“东华诚信”那一刻起，薛向东就开始坚持用“诚信”来铸造自己的品牌，而公司也始终坚持以行业应用软件的开发、计算机信息系统集成及信息技术服务为主要业务。“我的宗旨就是不求大而全，只求立足本行业，精耕细作。”他说。

在东华软件，薛向东对下属的要求就是一定要做到根据特定行业客户的业务特点，有针对性地开发能满足客户需求、实现客户某方面业务功能的软件产品，并且还要按照客户的需求，将计算机硬件和软件有机地组合在一起，实现特定的业务功能、满足客户业务需求，自己做不到的绝对不承诺客户。薛向东坦言曾经因为明确向客户分析自己公司的优势和劣势而失掉数份大额的合同，可是这不仅没有影响自己的声誉，反而因为诚信而得到了客户的信任。

在东华软件，有两个流行的关键词：一个是“五个诚信”，一个是“客户的一句话顶我们公司自己讲100句话”。

薛向东说：“一个企业要做大做长远，就要立足于诚信。”所谓 “五个诚信”，就是对客户讲诚信、对投资人讲诚信、对合作伙伴讲诚信、对政府讲诚信、对员工讲诚信，这是东华软件的立足之本。他认为做企业，就要帮客户创造价值，就要给股东和投资者创造利润，就要给员工提供一个好的发展平台，同时，还要让政府满意。华夏银行委托东华做FNS项目，他们保质按时完成。后来，郑州银行、南宁银行来东华软件考察，也到华夏银行去走访，华夏银行领导说东华软件做得很好，不错。“‘不错’这两个字，比任何广告都管用，客户的一句话顶我们公司自己讲100句话。”薛向东如是说。他希望透过这种每做一个项目就做成一个样板，去赢得更多的客户，稳定老客户。“东华软件每年生意里面70％是老客户，只要你做好了，就会源源不断地有新客户进来。”

因此，对于东华软件的每一个员工来说，或许面对的客户不同，或许谈判的策略与方式各有千秋，但有一点是共同的，就是答应客户的事一定要做到并做好。在东华软件，每个工程师办公室里都备有一个出差用的包，只要客户通知来了，马上就能响应，随叫随到。有一次，山东威海通信公司下午5点打电话到东华软件，说系统死机。因为涉及电信计费，用户非常着急。当时正好晚上8点多还有一趟北京至威海的航班，负责该项目的工程师提起包就赶往机场，连夜飞赴威海修好了系统，恢复了数据。可以说，这样的事例在东华软件不胜枚举。

由于真诚守信，服务周到，东华聚集的大客户越来越多。其中有中国人民银行、中国建设银行、中国农业银行、中国邮政储蓄银行、中国光大银行、华夏银行等金融机构，也有中石油、中石化、中海油、国家电网等大型国有企业，还有最高人民检察院、质监总局、工商总局、民政部、水利部等国家机关。

诚信成了东华软件通行业界最高级别的通行证。诚信是金，诚信铸就了东华品牌。