招贤纳士：“奖励前置”的智慧

这个问题，其实不是问题，而是关乎永业公司未来生死大计的一个关键转折点——企业素质需要全面提升。吴子申敏锐地看到，要做全国市场，还需要一个很大的团队来共同努力，决策体系需要高屋建瓴、谋篇布局，执行团队需要冲锋陷阵、操作得力。下活全国市场这盘棋，绝非自己一人能做到，他越来越强烈地感觉到自己“求贤若渴”。

那么，怎样才能把真正的市场精英团结到自己身边来？

吴子申开始四处寻找。多年运作PDA市场销售，他早已熟知这个行业里的各个名人。2005年夏天，他得知商务通创始人之一的孙陶然将路过呼和浩特，便与孙见面，两人促膝长谈后，孙陶然欣然加盟永业集团，担任副董事长；不久国内十大营销策划专家之一、名人掌上电脑前总经理赵强，也加盟出任常务副总裁。

对执行团队更多新鲜血液的吸收，吴子申采取了“义”、“利”并举的策略。他找到商务通和名人的前大将们，向他们介绍在这个“吃动物怕激素，吃植物怕毒素，喝饮料怕色素”的时代，永业生命素却能够提供一个可让人吃出健康的、利国利民利己的全新的财富产业链商业模式。

然后他以利相诱。他的管理一绝是“奖励前置”，他说：“做商业图的是什么？利益。你要钱吗？我先给你；你要物吗？我先给你。”你是人才，来我公司吧，我们共同制定一个可行的目标，你去执行，公司配置资源。在定目标时，我就把你完成目标后的奖励提前给你。

吴子申对执行层，对员工，都这样“奖励前置”，于是奖车，奖房，奖钞票，“到口的肥肉谁愿意让它又跑掉？员工统统变成了为自己打工的老板，源动力被激活了，于是工作都干得异常努力。”

也许只有吴子申这种具有草原胸怀的人，才能想出这种不同寻常的管理模式来。这一来，永业像个“聚义堂”，人才像滚雪球一样涌了进来。吴子申把曾任商务通总经理的冯卫民找来，商务通最年轻的大区经理徐楠也加盟了，赵强把名人的黄小菊拉了进来，又找来红桃K的金明亮。新诞生的永业集团的身体里，开始同时流淌着商务通、名人、蒙牛、好记星等公司能人们的智慧。

这些当年将全国市场搅得风起云涌的人，聚集到吴子申身边。永业终于脱胎换骨。

市场切入：河北乐亭攻坚战

2007年初，中高层干将齐聚、销售队伍整饬一新的永业，派出销售人员迅速向河北、山东、江苏、上海、浙江、新疆等地扩张。新的一个播种季节来了，踌躇满志的吴子申将全力开拓市场，招募经销商。

“我们牢牢抓住了农民‘不善言辞，不与人讲道理，只信奉眼见为实’的特点。”于是永业销售人员“逆向营销”，倒着做，先在最终端免费建样板田，用对比实验来说服农民和经销商。于是在江苏做了水稻试验，在新疆做了棉花、辣椒试验。试验毫无疑问非常成功，江苏大面积水稻田的产量奇迹般地增长了20.21％！

“但市场拓展还是遇到了麻烦。”做完试验，一年的种植季节也就过去了，再使用永业生命素就要等到下一年。“最终，各地代理商都没招上来。”

这是一个新问题！吴子申和决策层通宵在旦反复商议，决定转变思路：“集中力量做好样板市场！”这时，河北蔬菜种植基地乐亭县，进入了永业营销团队的视野。

2007年12月，来自全国各地的销售人员齐聚乐亭，组成一支22人的销售团队，按照一套“5+1”的市场推广方案，展开了一场前所未有的、经典的农资产品促销大战——

第一步，做深入的市场调查。到达乐亭的第二天，销售人员就带着调查表分头进了村，对每个重点村的种植结构、农户情况、销售网点等详细登记；同时，与选中的种植能手商谈建样板田，一经对方同意，马上开始操作，这是第二步；第三步，开发销售网点，样板田只需七天便可见效，一见效果，永业人员就带着筛选出来的各个农资店老板前来看样板田，谈独家授权经销，并对授权销售网点进行统一的店面装修。

当授权网点发展到40多家时，攻坚战进入第四步：广告轰炸。永业生命素的广告在乐亭电视台一亮相，就铺天盖地！“经销商们一看，傻眼了，心里却乐了。”

有了销售网点、电视广告，永业开始帮助销售网点卖产品。这是永业攻坚战的第五步：集市促销和村级会议促销。每天一早，会销小组就来到指定的集市，拉上横幅、披上绶带、摆上展板和产品展位，一边给赶集的农民发放宣传彩页，一边为网点销售产品。“农民头晚才在电视上看到广告，第二天就可在集市买到产品。经常会卖疯！”

上午集市结束后，会销小组又来到选定的村搞会议促销。会销开始前，先用投影仪播放电影，吸引农民前来开会。活动开始后，销售人员向大家介绍产品、样板田、种植户现身说法，讲述使用感受……深入细致的工作，带来了良好的销售效果，每次会议促销，都引得农户现场踊跃购买。

就这样，三四个月后，永业生命素在河北乐亭县一炮而红，农户无不知道永业生命素，使用的农户越来越多。2008年3月，农资产品销售进入旺季，永业生命素的市场占有率达到60％，4月份市场占有率达到80％，形成了市场垄断！

而用了永业生命素的农户，家家投小赚大，花费不到100元，增收好几千。

相对于营销的成功，这次攻坚战，更重要的是锻炼和培养了开拓市场的人才。参与乐亭之战的20多名经理，完全掌握了市场开发的流程模式和成功经验。2008年5月，他们又像可以燎原的星星之火，四面八方奔赴了全国战场。