实际上，寻找到需求在什么地方会是敦煌这一类网站最核心的一个问题。

“在第一轮融资之前，我们很少做推广，只是到一些论坛上发信息，在一些关键的网站上进行链接等。”王树彤回忆。

后来融到资金并发展以后，整个推广方面就结合搜索引擎、展会、网盟与线下多种方式，“开始我还想学习新的推广手段等，后来就交给有专业经验的人去做，因为会有许多种不同类型与特点的方法。”她介绍说。

而敦煌网上最热的几种商品包括：COSPLAY服装等定制化的产品，因为定制化的产品无法批量制作，在欧美都非常贵，在中国生产一二千块钱就可以卖的定制服装，在海外能卖到近万元。还有真人假发，在欧美市场上，假发品种虽然很多，但是用真人头发制作的假发是非常难得的，因此，这类东西在国外有很好的销售价格。

从这个意义上来讲，敦煌类似于弥补资源间差距的一个平台，如人力成本等。

有一种网络的设计平台，便是利用这种人力资源间的差距，如海外需要进行一些软件的设计、一些图案与LOGO设计等方面的工作，其将项目在网站上公布出来，国内的设计者将作品设计好传过去，而网站则收取成交金额一定比例的中间费；因为海外的人力成本相对较高，因此其用相对低廉许多的价格便可以将相关的软件设计与项目在中国完成。

因为参与到交易中，“许多的成交数据与需求等，我们都能掌握得到，因此可以给供货方更好的指导。”彤介绍。

“未来可能的风险是，如果一些制造转移到印度等人力成本更低的地方，那么这类B2B网站也要灵活地将卖方企业的领域扩展，增加更灵活更多样的盈利方式以对冲风险，如中国的买家采购印度的产品等等。”王芳分析。

不惧阿里巴巴进入？

无论是在网上开零售店，还是线下开零售店的，敦煌网所瞄准的群体是数量巨大、分散非常广泛的中小销售商，每一个单体的购买力与议价能力有限，而通过敦煌网其可以就同一商品进行“团订”。

“这样能更好贴近终端需求，因为像沃尔玛等进行大批量采购，拿杯子举例，其采购的量大，但款型比较少，但在我们这儿就可以采购到很多种款型的杯子，甚至可以个性化与定制；就买家而言，其群体的效应发挥出来后其能量是很大的。”彤说。

而通过敦煌进行采购的海外销售商采购周期非常短，很有可能是每一到二周就来采购，频度非常高。

而带来的好处是，对于这些销售商而言库存压力比较小，其抗风险能力就加强，如一旦涉及到货币贬值或升值，订单量大从而使得制造时间长，就有可能因为货币汇率变化导致亏钱。

对于增值服务而言，敦煌网会有一些做这类订单而独有的衍生品，如在主要的港口与国家，可能会有一些长期采购的产品，如每两周可能都要采购三到四千美金的配件，因此可以在一些城市进行仓储，“这些都有历史数据，即使有一些撤单，但因为采购方很分散，因此对整体影响不大。”解释。

此外，拼单也是一种常见的做法，如同时间会有许多货物发往同一个地方，敦煌网便会将相关信息搜集起来将这些货物一起发送，以帮助节省成本。

因为在做到一定规模的情况下，之前使用Paypal的服务需要支付8％左右的费用，通过敦煌网只需要支付2％左右，“我们还将不断地推出这种增值服务，通过这种方式打造低成本的平台，并且增加平台的黏性。”表示。

做到现在，对于敦煌网商业模式的疑问没有了。

设想一下，如果阿里巴巴也做类似的事情，对于敦煌网是否会造成影响？正如博客网曾受到新浪等的强烈冲击一样。

对此，王树彤认为，最初做卓越时，大多数的流量都是来自于搜狐与新浪等网站，因此当时大家觉得会不会搜狐与新浪做类似的商城，卓越就没法活下去了？

“事实证明，搜狐与新浪并没做好，而阿里巴巴与我们本来就是两种不同的模式，在内部的运营上，其始终面临着哪一个决策第一、哪一个决策第二的问题。这种模式也需要一些企业进行竞争，只有重磅的公司进入才会产生更好的公司。我们相信大家的路数还是会有许多不一样的，因为哪怕策略上有一点不同，放大到结果上会非常不一样。”王树彤平静地说。