创富档案

姓名：刘大峰

性别：男

职务：湖北省应城市刘垸文华粉笔有限公司总经理

“传统产业应该在网络时代拓宽渠道，电子商务就是最佳手段。”湖北省应城市有一个远近闻名的刘垸村，该村是粉笔产业专业村，年产值达上亿元，被称“中华粉笔第一村”。也因为粉笔产业，这里走出了一个年轻的生意人——刘垸文华粉笔有限公司总经理刘大锋。他利用电子商务为传统粉笔生产拓宽了销售渠道，并将自己的粉笔打入国外市场。

难题

粉笔产业销售成本增加

刘垸村是粉笔专业村，一来是村里的粉笔加工户众多，二来也带动了附近一些村子加入到粉笔产业中来。但刘垸村的粉笔产业主要集中于生产、包装和运输三个环节，因为打通一张全国性的销售网络代价太高，实际上，很多粉笔专业户都是靠给一些大城市的粉笔品牌做OEM（原始设备生产商）生产的方式，赚取加工费。

在残酷的市场竞争中，越来越多的生产型企业都会选择渐渐放弃在销售端的努力，选择与品牌商、贸易商的方式，以使自己能更加专注地生产。就是刘垸村这眼看要“断”掉的贸易环节，被刘大锋看中了。

他眼看着乡亲们发愁如何找到稳定的采购商、如何才能让销售员在学校领导那里递上话。而销售成本越来越高，乡亲们只能不断让步于中间商，生意一年比一年难做。

尝试

让粉笔“傍上”互联网

刘大锋考上大学后，接着到广东打工，在一家知名搜索引擎互联网工作。2003年春节，他回家走亲戚时，重新关注起粉笔产业来，他觉得，这东西在互联网上做，可能有前途。

“虽然我自己是在互联网公司工作，但真要在网上推广刘垸村，其实心里也没底。”刘大锋坦言，对于电子商务也是不甚了解。半年后，乘着母亲赴外省探亲的机会，刘大锋带着在广东打工赚取的2万元辛苦钱，还有一台电脑，偷偷跑了回来。

其实对于粉笔电子商务，刘大锋心里也没谱，天知道互联网能帮他把粉笔卖到哪里！现在全国竞争这么激烈，互联网究竟能对传统的粉笔销售渠道以及销售带来多大的改变？

顶着压力，一个半月之后，刘大锋得到了他的第一笔订单，这一单就是十多万元，对粉笔生意来说，这样的订单已经算是比较大的了。

这个订单使他的家人全部回心转意，刘大锋可以安心在网上卖粉笔。

创新

让网线代替销售员

渐渐的，刘大锋的电子商务起色越来越好，生意也越做越大。但是，一次事件让刘大锋对粉笔产业模式进行了新思考：在粉笔行业内，有人注册了一个品牌，结果在刘垸村以及其他粉笔生产区域，不少生产户都开始打这个品牌。刘大锋意识到了品牌的重要性，于是开始自己注册了“恒信”商标。

原来，刘大锋在网上卖粉笔，只不过是卖没有品牌的产品，最大意义不过是降低了销售成本，帮助家里的粉笔厂更好地销售。而拥有了品牌之后，刘垸村就可以借助刘大锋的工厂，不再为其他地域的品牌OEM供货。

有了这样的渠道，那些原来需要依靠村外力量才能完成销售的粉笔产业链又缩回了村里，而连接村外的不再是背着样品全国跑的销售员，却是一根网线。这样，电子商务的模式开始得到村里人的认可，他也不再是“疯子”了，有一些生产户也开始学习刘大锋，在网上寻找商机。

现状

75％的粉笔出口国外

生产者的能力是有限的，他们需要过多地关注生产，在销售方面，就难以成为高手，“他们往往是发一些信息就完事了，看到没效果就心灰意冷，而做电子商务是需要坚持的。”刘大锋说，自己可以说是阿里巴巴最勤奋的人，拥有5个诚信通账户和1个中国供应商账户，在网上的信息达到20多万条。

刘大锋依靠自己的勤奋，在电子商务的平台上获得了越来越多的订单，村子里的生产户们渐渐地都成了他的生产商。“全村有一千多人都在为我生产。”刘大锋自豪地说。

有了互联网的帮助，刘大锋得到的订单也复杂起来，生产户们往往很奇怪刘大锋向他们下的订单的产品形态。这也是粉笔产业正在发生着变化，不再只是传统的教师在黑板上写字时用的粉笔，包括儿童涂鸦、玩具粉笔等多种模样的粉笔，都出现在刘大锋向生产户们下的订单中。

这也正好说明刘大锋的粉笔生意越做越远。“现在从我这里出去的粉笔有75％都出口了，连沃尔玛都有我的粉笔卖。”刘大锋说。

记者手记

“粉笔必须玩具化”

虽然刘大锋成功地通过电子商务实现了新型销售渠道，但他仍然面临着同传统渠道的竞争。刘垸村每年上亿元的粉笔产值中，只有很小一部分是通过刘大锋的电子商务卖出去的。

目前来看刘大锋的销售额增长却非常迅速，刘大锋家族里生产户的订单比例，只剩下5％还是以前老客户的订单了。

随着粉笔逐渐成为夕阳产业，刘大锋意识到粉笔产业也必须升级，比如，粉笔的主要使用者可能会由学校转变为家庭，对粉笔的需求会从功能化转为玩具化。

创新就是生产力，小粉笔适销对路、运筹得当，同样获得了很好的经济效益。刘垸村粉笔已经在应城有50多年的生产工艺，进行创新产品新思路，进行尝试创新。现在，刘垸已经有工艺粉笔、医药粉笔、环保粉笔、教学粉笔、碳酸钙粉笔、杀虫粉笔、36色彩色粉笔、58色画粉、DIY粉笔、石膏粉以及医药保健枕头等。甚至，还有去年为北京会生产的奥运会打靶飞碟粉笔。