从小鸭脖到大连锁

幸运的是，顾青生命中的伯乐——乐百氏创始人何伯权在关键时刻伸出了援手，给了顾青一笔50万元的投资，顾青缓了口气。

“你既然想去做一个大家都认为普遍存在的东西，一定要做得跟别人有所不同，你要有核心力。你后进入，规模又不如别人大，资金也不如别人强，一定不会成功。”何伯权给他提出了关键问题。

与开一家小店不同，要把鸭脖子这种传统卤味做大，做得与众不同，做成商业连锁，不可避免地要面临市场定位、标准化、品牌化、市场化等一系列问题。我们不妨对号入座看看顾青的思路。

何伯权曾经提醒过顾青，鸭脖子行业进入门槛相当低，所以产品竞争不是核心的竞争，真正的竞争集中在品牌层面。所以久久丫在一开始就紧紧围绕着品牌建设展开工作。在公司还未完成注册时，“久久丫”已经被注册成为正式商标了。后来，现实证明了这一策略的正确，市场上先后涌出多种类似的品牌，但在许多消费者心里，“久久丫”才是正品。

在乐百氏的 8 年让顾青深深地体会到：打造品牌首先要围绕质量做文章。“其实鸭脖子本身的差距不是特别大，为什么买我的不买你的？因为我们的更卫生、更安全、更放心。品牌全国到处都是一样，品质都是一样，口味都是一样，我们的影响力肯定比一般作坊的影响力大很多，做到这点是比较难的。”顾青下了决心，要把特色小吃做成标准、做成品牌，以赢得市场。

久久丫的鸭脖子全部都是凌晨生产，当日销售，销不完的收回厂部报废，因为产品流转快，订货计划准确，所以每天报废的数量极其有限。2000平方米的厂房、冷库、解冻间、蒸煮间、冷却间、包装间等一应俱全，车间里有消毒池，通风性能良好并配有空调等冷却系统，车间内无人时采用紫外线消毒，下班后用20％的过氧乙酸溶液喷洒熏蒸，一切都按国际大企业标准设计。特别是冷却间和包装间，完全采用封闭无菌间格式，所有员工工作服由紫外线24小时照射消毒，每天工作服必须更换消毒。

为了保证品质的统一性，迄今为止，久久丫的原料都是采用山东乐港集团的樱桃谷鸭的鸭脖子。鸭脖子也是有规格的，进货时久久丫要求统一为一公斤5根的鸭脖子，长短、粗细都一样。内含三十多种香料的秘方都从武汉空运到全国各地，久久丫的师傅也全部来自武汉，甚至连味精和盐的品牌都是最好的。“如果食品质量出现问题，这个企业就不可能走得很远。”顾青说。

因为选料精，“久久丫”的价格势必比其他家的价格更高，在仔细反思之后，顾青开始尝试新的拓展模式，把产品定位瞄准白领阶层，他们更看中的是品质，这样久久丫就可以避开恶性价格竞争。他集中选择了几个商务楼，在早班高峰期，向进入大厦的白领免费送尝鸭脖子，结果当天就有尝过的客人打来电话要订货。

有了品质保证，开连锁就有了最强大的支撑。“做连锁，最主要的是看你的商业模式是不是可行。”在这方面，顾青自有算法。“对连锁商业模式的评估就是把管理层、后台工厂、营销部统统撇清，看单店的利润是否已经覆盖了单店所有的费用，如果是略亏或者是已经保本了，基本就可以马上开店了。”因为，增加店面意味着品牌效应的提高，盈利空间相应也在增大，而后台生产成本基本保持不变，那这种专卖连锁店模式自然可以推广到全国。“开店其实是再容易不过的事。一般来说，一个门店的投资额在5至10万元，而成本收回期快可在3个月之内，慢则在半年之内。所以，当我们的模式被验证成功的时候，我们一下子开了十几家。”

此时，是攻是守成了问题。就像“掉渣饼”等连锁店一样，因为简单，很容易被后来者复制，因此速度成为这种小型商业连锁生存发展的制胜法宝。久久丫的战略是：快速布局，把消费者拦截在竞争对手的门外。“上海模式成功之后我们有一个冲动，很想把全国都吃下去，做下来以后，北京、上海、广州、杭州都成功了，但也有一些地方失败了。我们的经验是，对于发展型的企业，不能一块饼一口都吃完，必须认认真真一口一口去咬，做市场的根本是把自己所拥有的东西做精、做透。”

“像我们这样的小型零售企业品牌比较新、影响力比较小、占地面积不大，在扩张的时候感到非常吃力，这个时候找店能力就尤其重要。”久久丫是一个白领喜欢的休闲食品，对于来说有两个量，一个是周围白领的聚集量，一个是人流量的质量。“当然，有一些参照的办法，去看看旁边烟店里卖的烟是好烟还是坏烟，桶装水卖的是高级桶装水还是差的桶装水，人流加上品质，这两个加起来就是好店。”上海的南京东路、淮海路、徐家汇、人民广场，都是最好的店址，但相应的价格也非常高，有一些不到10平方米的小店月租金需要达到2.5万元/月。“这就存在一个性价比的问题，一些位置特别好的店投入和回收大概就在1个月到3个月，有的店半个月就可以收回投资，对于小型连锁来说这是非常重要的。”

对于如何管理数百家商业连锁，顾青有许多独特的办法，“这是在乐百氏提炼出来的，其实说穿了就是控制跟授权的平衡，我们跟一些成熟的大企业的不同就在于形势一直在变，所以我们的管理方法和架构也要变。”

顾青自己认为，这一切的成功都与乐百氏对他多年的培养分不开。久久丫的管理人员大部分来自乐百氏系统，公司的管理文化和乐百氏也相差无几，轻松、乐观、凭能力进退。

加盟是一把双刃剑，直营方式虽然会使发展速度受到限制，加盟方式却会使发展失去控制，产生很大的。“久久丫在初期坚决不加盟，其目的之一就是确定管理规范，确保每家店面都能保持统一的标准。”顾青说。直至目前，久久丫的上千家连锁店中加盟店的数量依然很少。“随着规模需求的增加，我们将放出一定的加盟店，这是食品零售连锁企业发展到一定规模后必然的选择。”

这就是实践的魅力！当我们还在一遍一遍地研究肯德基、的连锁之道，寻求他们的经营标准、营销策略作为金科玉律时，顾青已经依靠自己的经验驾轻就熟地祭起了连锁的大旗。“我们脱离了用武汉小作坊的方式去做鸭脖子，代之以全国连锁的方式，用一个最新的概念去做一个最土的东西，用知识去做最传统的东西，这是我们成功的原因。”

小鸭脖玩转世界杯

事实上，真正让顾青一战扬名的，是2006年德国世界杯！

四年一度的世界杯既是球迷的节日，更是、阿迪达斯、耐克等“企业豪门”的市场盛宴。这个机会，顾青也已经等了很久。

“久久丫是个小企业，这一点它有自知之明，所以它不可能像那些大牌企业动辄数百万上千万到央视‘烧银子’；而且在众企业争抢央视资源的情势下，就算久久丫有豁出去的勇气，它的声音也很可能被其他广告所淹没。”此路不通，久久丫想到了“借东风”的办法。“我们做鸭脖子的时候，经常有客户让我们帮忙带一点啤酒来。不能喝酒的人吃了鸭脖子就想喝酒，只能喝一瓶的就能喝五瓶，而喝啤酒的时候也特别想吃鸭脖子，鸭脖子跟啤酒简直是绝配。”一直以来，喝啤酒看足球是众多球迷的消费习惯，如果再加上鸭脖子，该是件多么过瘾的事情！

青岛啤酒是国内大名鼎鼎的品牌企业，2006年又投入几千万冠名央视的世界杯栏目。若能与这样的企业联手，对久久丫来说无论是品牌形象，还是市场推广都是莫大的促进，而且不需要付出额外的费用。于是顾青主动找到青啤，提出联合营销的策略，并为青啤开出免费陈列的优惠条件。久久丫看中了青岛啤酒的知名度，青岛啤酒看上了久久丫的网络，两家一拍即合。

世界杯开赛前半个月，久久丫将全国的数百家分店统一更换成了“世界杯”版形象，从服务员的衣服、帽子，到产品包装袋、店面形象，统统都打出了“啃久久丫、看世界杯”的口号和相应标志。“整个设计都是围绕着世界杯主题展开的，我们甚至在包装袋上印上了赛程表，很多消费者都把它剪下来贴在墙上。”从6月5日起的一周内，青啤、久久丫合作的新闻发布会在上海、北京、广州、深圳4地轮番召开，正式展开世界杯营销攻势。6月9日，世界杯第一天，“24小时电话、网上购买久久丫鸭脖子，送青岛啤酒助威世界杯组合套餐”活动开始推出，双方联合打出的口号是“看世界杯、喝青岛啤酒、啃久久丫”。

摸准了消费者的脉络，久久丫推出的世界杯球迷套餐大受欢迎。鸭脖与啤酒搭配的绝佳口感，让球迷们大饱眼福的同时也大饱口福。“鸭脖子让世界杯更有嚼头。”一位球迷这样调侃道。

“那段时间，我们在全国开了300家24小时店，每天采购约30吨鸭脖子，销量翻了一番。店里经常半夜都还在排队，我们的生产线白天晚上连轴转，连工人和司机都吃不消了。”显然，顾青对此战的成功颇有些得意。

不得不承认，“久久丫”堪称小型商业连锁中运营非常成功的一例。虽然每个连锁店面都很小，却形成了一个星罗密布的网络，照目前的势头发展下去，一年的销售额很有可能突破1亿元。

顾青说，当时选择鸭脖子，已经避开了无数的竞争，因为很多有资金有想法的人看不上眼，但武汉的鸭脖子恰恰又是产品力极强的典型，很难找到类似的东西，自建门店销售避开了沉重的超市通路风险，定位成休闲食品也避免了和传统熟食的争夺。顾青的“久久丫”所向披靡，已经如小蚂蚁开遍全国，最终造就了蚂蚁雄兵的神话。

“创业不能眼高手低。留给我们的机会，往往是大家看不上眼的小生意。”顾青说。