“我们始终没有走弯路。”山东集团（下称金正大）董事长对到今天的地步，感到很庆幸。

金正大总部位于山东临沂市的临沭县，是一家从事复（混）合肥、缓控释肥及其它新型肥料研发、生产和销售的企业集团。

1998年，万连步带领十几个人在废弃的砖窑厂里开始。2008年，金正大已经拥有约3000名员工，160万吨年产能和36亿元年销售额。

从小作坊起家

1998年，万连步看到当地化肥企业生意红火，决意到这个行业里找找机会，创立金大地复合肥有限公司（即金正大的前身），从事复合肥生产。

接下来要找人、找钱、找技术。

事实证明，“挖人”还是个不错的办法。

金正大一开始也是从其它化肥企业聘请、挖人，跟随万连步打天下的金正大菏泽公司副总经理李华波回忆。

起初，“因为大家都没多少钱”，通过贷款和拆借，大家共筹集了约100万元，在一个废弃的砖瓦厂房里开始创业。

“我们是从小作坊做起的。”李华波笑称。

1998年，还没打出品牌的金正大，销量只有3万多吨。

后来，金正大上马了一条10万吨的生产线。“从立项到开工、建成，共用了100天时间”。

当年9月，金正大在临沭县举办了一场订货会，邀请了全国的化肥经销商，并推出了一系列激励措施。

“一个订货会把产品的品牌就打出去了，订货量也就大了，从那个时候公司开始兴旺”。

第二年，金正大在全国的销售量达14万吨，“至少在临沂站稳脚跟了”。

几年来，金正大研发生产了适用于不同作物的高浓度系列通用肥、大田作物专用肥、经济作物专用肥、生物有机肥等六大系列上百个品种。

一个非技术型的创业团队，如何保持企业技术上的持续？

金正大选择“借脑”，走产、学、研结合的路子。

除了自己的研发中心，金正大还先后与山东农业大学、中国农业大学和美国佛罗里达大学、美国农业部的三个试验站等二十余家科研机构和高校建立战略合作关系，依托这些单位，确保技术创新。

2002年，金正大甚至将3位通力合作的专家吸收成为公司的股东，将研发人员与企业的未来捆在一起。

在销售网络上，除了自己开发的经销商，金正大还“傍”上“天下第一网”——中邮物流。

2006年5月，金正大与中邮物流签署合作协议，在全国邮政物流系统开展肥料销售配送。

随着全国销售网络的铺开，金正大的产能和销售额逐年攀升。

金正大陆续上马了20万吨的生物有机肥、20万吨的氨化造粒复合肥、30万吨尿基复合肥等多条生产线。其公开数据显示，目前年产能达160万吨。

2007年在深交所上市的（002170）也是一家复合肥生产企业，其招股说明书显示，目前国内主要的复合肥生产商包括中国－阿拉伯化肥有限公司、山东鲁西化工股份有限公司、辽宁西洋集团等，它们2007年复合肥的年产能分别达150万吨、100万吨和150万吨。

金正大称，2008年实现净利约2亿元，销售收入36亿，比上年增加10亿元左右，而2006年只有15亿多元。

关注芭田股份的中信建投证券分析师梁斌称，芭田股份在国内复合肥行业位居前十。财报显示，芭田股份2008年上半年实现营业收入10.57 亿，净6226万元。

艰难的2008

10年间，金正大从无到有，从小到大，“整个行业的发展是我们实现快速成长的一个大背景。”金正大战略与投资中心总监陈宏坤认为。

上世纪80年代起，复合肥开始被我国重视并推广使用。90年代初，国内开始大建复合肥企业。

资料显示，截至目前，我国基础肥料总量复合化的程度仅为15％-20％，而远低于世界50％的平均水平。

而按农业部要求，2010 年我国肥料的复合化率要达到50％左右。

机会同时意味着会有众多分食者。

据统计，目前全国拥有复合肥生产许可证的企业约达2700 家。

临沭县的国内复合肥生产基地，仅该县内就有复合肥生产商30多家。

平安证券化工行业研究员程磊在报告中指出，近年来，国内复合肥行业竞争较为激烈，未来这种竞争还将持续。

同时，国内复合肥行业“2 亿吨产能、5000 万吨产量、4000 多家企业”，产能过剩现象严重。

根据国泰君安分析师魏涛2007年9月的报告，复合肥行业内，中阿化肥、湖北洋丰、鲁西化工等主要生产企业的产能利用率只在52％—74％之间。

金正大战略与投资中心总监陈宏坤称，金正大的产能利用率上， “在2007年以前，包括2007年，金正大基本上不愁，到旺季的时候经常收了经销商的钱，货跟不上，但到了2008年才真正感觉到了压力。”

在中信建投分析师梁斌看来，2008年，化肥原材料价格的上涨传导至复合肥行业，农民的用肥积极性受到价格上涨的打压。

其实，在2006年前后，复合肥行业已经开始出现洗牌。

“在新一轮整合中，竞争的焦点已不再是低价和促销，那些拥有规模优势、持续技术创新能力、良好品牌形象、完善渠道和良好服务能力的企业将在行业整合中生存下来。”魏涛认为。

“这几年公司也争取了一些相关的资质，在形象提升方面做的不错。” 陈宏坤称，以前根本不需要做这些事，产品供不应求。

金正大还跟一些政府推广部门合作，促进推广工作的开展。

2007年，金正大获得德国复兴信贷银行全资子公司——德国投资与开发有限公司和CRF化肥投资有限公司2000万美金的注资，开始其所谓的国际化战略。

万连步更看重的是两家基金背后的。2006年，金正大到美国农业部谈合作，就是CRF的牵线搭桥。

2004年，金正大全国农化服务中心在济南成立，组织农化服务队伍，同时准备了视频和书籍资料，到田间地头向农民讲解施肥知识，推广测土配方施肥等等。

李华波介绍，金正大目前拥有300多辆农化服务车。

为了辐射全国更多的市场，总部位于深圳的芭田股份将生产基地扩展到广西和江苏。

“我们现在生产基本都在山东，也在考虑到外地建厂。”陈宏坤透露，收购是一个比较好的方式，但现在还没有特别明确的目标。

分析师梁斌认为，对于复合肥企业来说，更为复杂的是如何做好经销商的工作。“芭田股份在打造‘金网工程’，20年来总结的经验是，管人是最难的，如何将分散在农村一线的营销人员管好，如何制定符合经销商利益的销售政策，是个系统工程。”

改变农民的施肥习惯？

复合肥行业具有较明显的季节性，每年3-9 月为销售旺季，10 月至次年2 月为淡季。但复合肥生产的准备周期较长，企业一般从10月份就要开始备货，为来年的春耕做准备。

复合肥行业的上游是基础化肥行业，包括尿素、硝氨磷、氯化钾等，购买基础化肥的成本约占复合肥企业总成本的70％.

从2007年底到2008年初，生产基础化肥的原料煤炭、硫磺等价格开始上涨。

尤其是硫磺，从500-600元/吨，上涨到5000-6000元/吨。

面对飞涨的原料价格，复合肥行业的一些小企业，量小，又遇国家银根紧缩，买不起原材料，不得不停产歇业。

2008年10月前后，经济危机下，各种化肥原材料价格也开始暴跌。

以国际硫磺价格为例，从上半年最高时的1250美元/吨下降到目前的几十美元/吨。

那些有资金在高价时购买原材料的复合肥企业又大面积遭受亏损。

据报道，国内化肥巨头云天化集团旗下主要从事磷肥生产的控股子公司云天化国际，2008年曾大量囤积了高价原材料，目前遭受几十个亿的损失。

在陈宏坤看来，复合肥行业，“2008年日子不好过，好多企业都亏损”。

金正大也遭受了损失，“毕竟存货还是比较多的”。

但陈强调，虽然受了点伤，金正大“还是可以活下去的，2008年全年还是盈利的”。据他预计，“2009年肯定比2008年难过。”

金正大也在准备过冬，包括压缩开支、继续开发拳头产品、加强农化服务等。

但有不少复合肥企业想从“头”缓解压力：控制上游。

金正大“两三年内可能没有这种计划”。

万连步一直坚持，“只做化肥，做最有前途的产品”。

2002年，万连步出国考察时，在超市里看到了缓控释肥，并被其高经济价值所吸引。

据华南农业大学研究缓控释肥的教授樊小林介绍，目前从日本、美国等进口的缓控释肥价格在1-2万元/吨，而国内复合肥价格高的时候一吨也只有4000-5000元。

缓控释肥，是指通过各种调控机制使其养分最初缓慢释放，延长作物对其有效养分吸收利用的有效期，使其养分按照设定的释放率和释放期缓慢或控制释放的肥料。

据测算，缓控释肥可以提高化肥利用率10％-30％，同时减少施肥次数、节能减排。

上世纪60年代起，美国、日本等发达国家着手研制并推出缓释和控释肥。

目前，我国占全球9％的土地消耗了占世界总量32％的化肥，单位面积用肥量是世界平均水平的3倍多，随之带来的是土壤肥力下降、环境污染严重等后果。

据统计，我国的化肥利用率只有约30％，有接近70％的肥料被浪费。

但这种状况已经引起有关方面的重视——缓控释肥已经受到国家政策层面的支持，相关的行业标准也已出台。

2008年初，全国农业技术推广中心向各省、市、自治区发出《关于做好缓控释肥料示范推广工作的通知》，要求各地全面开展该肥料的试验、示范与推广应用。

缓控释肥被称为“贵族肥料”。目前全欧洲、美国、日本也主要用于园艺、苗圃、高尔夫球场等非农领域。

在中国，大田作物的市场似乎更有吸引力，关键是如何降低价格。

金正大的做法是，将一部分缓控释肥掺混一部分传统复合肥，做成控释掺混（BB）肥；同时，在技术和工艺上不断革新，力求降低成本，在价格上使农民更容易接受。

金正大称，目前其缓控释肥的年产能可达50万吨，位居亚洲之首，还成为“十一五”国家科技支撑计划《控释肥关键技术集成及产业化》课题主持单位，并参与制定了《缓控释肥料》行业和国家标准。

国家化肥质检中心（上海）副主任商照聪认为，“缓控释肥未来的用量肯定会越来越大。”不过，“现在这个行业良莠不齐，不少企业都在炒概念，真正能在技术上达到‘控’的要求的，凤毛麟角。”商照聪称。

北京首创是国内较早从事缓控释肥生产的企业。在其市场部经理陈用付看来，更难的是“改变农民的施肥习惯”。

这也是金正大目前需要实现、也正在努力的目标。