避开外资巨头的锋芒

有人曾将中国的市场比喻成一座金矿，但身处这个潜力无限的行业，你是否就是那块闪闪发光的金子？

恐怕大多数企业难以给出肯定的回答。

尽管中国的水处理领域有着几千亿元的市场需求，但事实上，国内的环保产业起步不过20年，各种游戏规则尚在完善之中。散布在各地的水处理企业虽然有近万家，但利润都在10％以下，处于“长不大、饿不死”的状态。

与此相对应的是，全球最大的环境服务商威立雅环境集团，其水处理业务在2007年的营业额达到109亿欧元。国内即使是已经成立15年的民营环保产业龙头桑德集团，与国际大公司相比，也只是个刚刚起步的幼童。

如今，威立雅、GE、陶氏化学等国际巨头们，正在中国的水处理领域快速拓展着各自的“地盘”。FourWinds资产管理公司的商业投资部门总裁KimberlyTara则宣称，FourWinds将首期募集近30亿欧元在中国等发展中国家投资水资源。

在这个竞争激烈的市场，“小打小闹”的本土企业该如何突出重围？

上海先进水处理有限公司（下称“恒通”）这家起步于工业纯水制备的企业，将目光聚焦在了“高难度工业污水处理”这一外资尚“不屑顾及”的领域，从而避免了与国际大公司在市政BOT项目上的正面交锋。

“市政污水的项目很大，技术门槛低，跨国公司更倾向于一种运作，这与我们的模式有着很大的不同。”恒通董事长表示。

恒通的模式在于，通过竞标赢得工程项目之后，进行工程设计、设备采购、安装、系统自动化调试，最后移交业主，由客户运营设备。

据其介绍，在工业污水领域，恒通能将处理难度最大的焦炭业的废水做到COD浓度100以下，而这种技术能力在国内“并不多见”。

“在工业废水处理上，我们的技术比同行领先了一两步，在不同的行业内都有成功案例。”陈伟告诉记者。如今，恒通的主要客户包括宝钢、首钢、天脊煤化工、大庆油田等，2008年签订的合同金额约为2.5亿元。

从合资重回民营独资

1995年成立的恒通，最初是一家美国水处理公司的中国代理。1997年之后，公司开始发展纯水处理系统技术和工程设备。

那时的恒通，“做得最好的一年也只有8000万元的营业额”。

2004年前后，公司董事长陈伟发现，工业纯水的技术正日益成熟，需要的组件与零部件已经实现了标准化，相对应地，行业的毛利空间也逐渐受到挤压。当公司的效率变得越来越低时，陈伟不得不开始考虑转型。

一份摩根士丹利的研究报告给了他不小的启发，陈伟想到了国内的工业废水市场。碰巧，当时与恒通有业务往来的国际大型工业制造公司ITT工业集团也正逐渐介入中国的污水市场，双方一拍即合，“希望互相借对方的力量，把这个市场做大”。

事实上，ITT集团从2000年就开始在中国收购和水处理相关的企业，恒通于是成为6家被收购企业之一。

2004年1月，恒通被ITT收购，公司更名为“ITT恒通先进水处理”。从那时起，陈伟便带领技术团队，将主要精力投入工业废水处理技术的研发中。

公司专攻的是高难度工业废水的处理，譬如制药行业、纺织业、煤化工、焦炭业等。选择这个领域，是陈伟深思熟虑的结果。

近年来，受水处理市场前景的吸引，国内涌现出大量中小型水处理企业。由于缺乏足够的资金与人才，企业间掌握的技术雷同，价格战成了争夺项目时的“法宝”。这种同质化竞争最终压扁了行业利润，一个项目做下来，净利往往不到10％，而按照合理估计，水处理业务的利润率应该保持在30％.

相比之下，在那些高技术要求、规模较大且复杂的高端项目上，为数不多的几家企业分享着“蓝海”带来的丰厚回报。

“说到底，高难度污水处理就是竞争少，竞争少的领域，利润自然也就高些。”于是，陈伟将目光瞄向这个细分领域。

经过五年的研发，恒通已开发出一套自身的核心技术，简而言之，这是一种基于传统工艺上的“综合管理”。

“我们利用了电化学、MBR膜以及我们自制的药剂、配方、菌种等。目前完成的项目证明，这种工艺相对比较稳定，出水质量也比较高”。陈伟称。

在莱钢的项目上，恒通就曾“露了一手”。

“去年，莱钢在焦炭废水处理上有两个大项目在招标，结果恒通中了一个，另一个给了桑德。事实上，恒通之前曾进行过一个类似的项目，将废水的COD浓度做到了100以下，于是莱钢方面称，如果恒通的第一个项目通过了验收，那么另一个项目便也让恒通做。在去年底，公司就已顺利完成了第一个项目。”

在陈伟眼里，技术是恒通在竞标时的核心竞争力。而对于客户来说，除了考核污水处理公司本身的技术和设计方案之外，还要评估企业过去做过的成功案例，以及水处理企业本身的经济实力。

就在恒通的污水处理业务渐渐步上正轨时，股东方ITT集团却起了变数。

据了解，由于ITT集团内部的管理层调动，公司的战略决策产生了变化。从2008年5月起，ITT决定在全球范围内停止水处理业务，将重心转回制造业。

于是，2008年9月，“只做水务”的恒通将ITT持有的股份买回，重新变为一家纯粹的。

“吃透”膜技术

最让外界感到神秘的，莫过于让恒通津津乐道的核心技术。

据悉，它涉足的是水处理一个细分领域——膜生物技术，其工作原理是：污水经过超高浓度的微生物分解后，采用孔径只有0.1-0.4微米的中空纤维膜进行固液分离，清水再经过臭氧消毒，最后形成水质和生物安全性高的优质再生水。

“形象点说，膜技术就等于把水中的微生物养到一根根极细的管子里去了，一捆纤维膜有好几百根，放在一起处理。污水处理的规模越大，需要的膜也就越多。”

与传统工艺相比，膜技术大大提高了生物反应器的处理效率，具有生化率高、抗冲击能力强、出水水质好等优点。

“膜技术是过去20年间水处理领域中最大的技术突破。”一位业内人士表示。事实上，包括GE、陶氏化学、西门子在内的跨国巨头，在前几年通过并购纷纷进入了膜技术的研发和制造领域。在国内，从事分离膜研究的院所、大学也有近100家。

对于恒通来说，它虽然本身并不生产膜，但如何利用好这个膜，它却有着独到的工艺。

“如何利用好这些膜，有着很大的门道。比如，进入的水应该达到怎样的温度、流速、压力，水中含有的有机物浓度该控制在什么水平，不能被消化的有机物事先如何处理，用什么菌种等。”

在陈伟看来，就膜技术而言有不少公司已经掌握，但“膜里的乾坤”，别人却不一定吃得透。为此，恒通专门申请了焦炭领域的膜生物处理技术的专利。

有了技术专利的恒通，做起项目来便更加得心应手。在公司的EPC链条中，方案设计、零件采购、控制系统安装、后期调试由自身完成，现场安装等非核心环节则选择外包出去。这样一来，公司可以将自身组织边界控制在一个合理的范围内，从而节省了大量资金和人力。

通常，在人们的印象中，水处理企业的现金流往往制约了公司的速度，不少企业遇上了“回款难”的困境。就恒通而言，“客户一般是比较大型的企业，具备一定经济实力，而且污水处理往往作为配套工程，相对整个工程的投入很小”，于是公司的现金流相对稳定。

但也有例外

陈伟坦言，有时在竞标前，公司的设计方案不得不一遍遍地推翻，整个项目做完，甚至要花两年之久。

据其介绍，公司竞标成功后，客户往往先付30％的预付款，由恒通采购零件。当公司将生产出的系统运到现场安装时，客户再支付30％，待安装调试完毕，客户再支付30％钱款。剩下的款项则作为质保金，一年后若设备运营正常，再进行支付。

以恒通一年做十几个项目的能力而言，大约需要几千万的资金来撬动。据记者了解，向来靠自有资金滚动发展的恒通，眼下正积极寻求与银行、租赁公司甚至风险投资的合作。