“风口上，猪都可以飞上天。”作为一种新兴的贸易业态，被称为中国电子商务最后一片蓝海的跨境贸易电子商务无疑正在风口上，在浙江，杭州、宁波两地作为我国首批入选跨境贸易电子商务试点的城市，发展迅猛。

在刚刚落幕的第五届“浙交会”上，主办方专门设置了与跨境电商相应的板块和论坛。国际电商巨头易贝eBay、亚马逊Amazon、硅谷新锐Wish，以及点库电子商务等本地跨境贸易电子商务从业者一起分享了行业前沿动态和发展趋势。

本土化难度大

B2B模式是目前跨境电商的主流。根据有关权威调研机构2013年调查显示，美国企业直接在线采购额已达5590亿美元，其中B2C电商交易额达2200亿美元，B2B的交易规模是B2C的2倍。然而，不容忽视的是，B2C模式的增长速度也非常之快。

“与现有的B2B模式不同的是，B2C让跨境电商看到了市场的潜力：本土化的交易方式加之以产品本身的优势，使‘中国制造’更加容易成为国外消费者们的宠儿。”浙江大学城市学院副教授王皓白长期关注跨境贸易电子商务，他认为，跨境B2C大热，还因为B2C免去了一些起步卖家搭建平台的麻烦，大流量的第三方平台为这些卖家建立一个便捷的服务体系。

更直接与客户对接的B2C模式似乎更加容易进军海外的市场，但在真正的实践中，B2C模式并没有如此简单。王皓白指出，在实际的运营过程中，B2C模式所要解决的问题也不少。

被从业者频频提及的“本土化”就是一把双刃剑，它虽然能够更直接地与当地客户对接，但同时要求经营者花更多的时间去了解清楚当地的法律法规、知识产权、物流情况等要素。“四海商舟”创始人周宁说：“有很多人总是说自己在跨境贸易中很有经验，事实上其中的一大部分卖家甚至连当地的税法都搞不清楚。”

同时，卖家需要调研分析当地的消费者对于产品的喜好。王皓白举例说：“假如要把产品卖到英国去，你就要知道英国人的消费习惯是比较钟情于买高价品的；假如要把产品卖到美国去，你就要知道美国人非常精明，偏向价廉的产品。”这样精准地切中本土消费者的需求，透彻了解他们的消费习惯之后可以使贸易变得更加顺利。

跨境电商的B2B和B2C两种模式有没有中间形态？“B2B是一个信息匹配的平台，而B2C模式更像一个综合性的平台。”王皓白认为，在大批量供货毛利率低、本土化不易的现状下，小额批发成为一个未来的趋势。

物流仍是痛点

跨境电商作为当前最为复杂的交易链条之一，涵盖了产业链、渠道平台、物流、客服等重要环节。其中，物流一直是跨境电商常谈的痛点之一。

“物流的成本高，占商品比重大，使卖家获得的收益变低。对于在eBay、天猫国际等平台上做跨境贸易的卖家来说，选择哪一种快递方式是个问题。”飞鸟国际市场总监徐鼎鑫介绍，国际上的四大快递拥有最快的速度，但是价格往往比较高；而选择邮政的方式虽然比较便宜，但是速度实在太慢，会影响客户的体验；邮政小包虽然是一种物流的方式，但是其安全性太低，丢失包裹往往会使卖家赔了夫人又折兵。

徐鼎鑫曾经在四大快递公司中工作过，在获取丰富的物流经验后，他得出一个结论：“物流的通畅、速度决定销量。”他一向都建议卖家使用海外仓进行中转，去实现当地的发展与退换货，从而提高客户的满意度。

“从注重本土化的方面来说，海外仓是本土化售后建立的基础。售后服务也是保证用户体验的一个方面，当客户遇到一个不满意的产品想要退货时，退到海外仓就成为了一个本土化的售后。”徐鼎鑫认为，海外仓更像是一个中转站，建立了中间的主线物流后，物流成本会降低。这种既能保证服务又可以降低成本的方式，成为了许多机构为用户设计商业方案时不得不提的一个点。

关于国际物流，一个更极端的例子是俄罗斯。“由于整个俄罗斯只有俄国邮政一家在做物流服务，使当地的消费者要等待许久，住在远东地区的人们甚至等几个月都不一定收到产品。”王皓白说。

物流困境下，许多平台也在积极地想办法去应对。提供方案则在这种大环境下应运而生，如eBay就会为用户提供一些选择快递上的建议。而亚马逊自身就拥有一套比较完善的物流体系，直接帮助卖家解决了大环境中的物流麻烦。

移动浪潮来袭

在电商大佬们纷纷搭建平台的时候，一些创业者却看到了夹缝中的生机。在智能手机的迅速普及之下，本来拥挤在PC端前的用户开始逐渐分流。在移动设备正在吞噬其他的设备的当下，移动流量的迅猛增长使Wish这家移动端上的跨境贸易平台公司“飞上了天”。其下载量已占据多个欧美国家APP排名前几位，迅速占领欧美许多个国家的电商交易平台市场。

Wish作为平台中的后起之秀，在北美诞生，之前一直默默无闻，但如今即便是行业巨头也无法轻视这个用户粘性度达到50.6%的平台。从去年3月份上线到现在，Wish的估值已达4亿美元，这对于一家刚刚萌芽的企业来说是个非常骄人的成绩。其中，98%的销售来自移动端。

整个跨境贸易电子商务仍在摸索前进，作为一款移动端的跨境贸易平台，她迅猛发展的秘诀在哪里？Wish品类招商运营总监方芳介绍，正是凭借“推送”这一功能，Wish如海绵吸水一般得到大量的忠实用户。

方芳表示，Wish强大的“推送”功能为用户个性化地定制不同的界面，而这种“推送”服务的背后是大数据的支撑与精湛的数据分析技术。Wish对每一个用户从注册开始就进行关注，自此一点点往用户身上贴个性化的标签。“用户的每一次点击与注册时留下的信息都成为精准化定位的重要凭证，通过这样的方式去匹配买家与卖家，大大提高了产品被买家选上的‘命中率’。”据称，约95%的销售来自“推送”。

跨境贸易电子商务也到了不得不正视移动浪潮的时候了。eBay大中华华北中国地区市场开发负责人潘喆虎建议，中国中小外贸商户应当尽快关注到移动跨境网购趋势，重视网站移动优化工作。“对于利用碎片时间进行跨境网购的消费者而言，如果网购界面不符合移动设备规格，会导致用户体验的下降，增加网站跳出率。”