“谁也不知道下一个路口在哪里，谁也不知道未来的自己会如何。”这句话放到12年前是非常恰当的。

20岁时，因为朋友的介绍来到了东莞，进入了一家台资的外贸公司。现在回想，这家公司的门槛似乎有点低，我既非英文专业，更非商贸专业，手上有的只是一纸会计文凭。也许我真的看起来很诚恳，不过通过之后的十年才发现这家公司确实更看重扎实的工作能力。

虽然我是误打误撞进的外贸这一行，但这已成为我生活的一部分，一种习惯，一种态度。

从小助理到业务经理，从英文困难户到独立完美得跟客户沟通处理各种大小事宜，这中间包含了机遇、努力、历练和包容。

先从英文说起吧！这是外贸中的必备武器。我是零装备上阵，曾有很多人问我如何自学的英文，坦白讲我个人并不认为上英文培训班是个最好的选择。学习外文需要语言环境，当我每天面对的都是纯英文的邮件，以及接二连三的客户拜访、验货陪同时，不断的练习，饱满的学习热情，突然有一天当真是有种茅塞顿开的感觉。如果你身处这样的环境，请不要浪费。突然的语塞尴尬，不敢放手的快译通，还在我记忆的最深处。在这个阶段里，有位名叫MAX的客户给了我非常大的帮助，他丝毫不介意我拙劣的英文表述，反而会放慢语言速或是耐心重复。

客户的信任是一点一滴的积累

在客户方面，我多半接触的是欧洲客人。他们相对和善有礼貌，较准时。现在一直联系的客户有些都认识5-10年了。

对待客户我更多是像对待朋友一样，不用过份拘谨，过于小心翼翼，以下是我的经验分享:

1.认真对待他们的每一封邮件，就算不能马上给予回复，也可以简单先告知：well received your mail&thanks，I will check it and give reply in xxxx time。这样客户知道邮件已收到，不会因为漏收邮件而耽误事情。

2.当客人的要求我们不能满足时，我除了SAY NO，同时还会给客人提供一些别的选择或是建议，让客户不用过于伤脑筋且容易找到新的解决办法。

3.我们遇到一些很难解决的问题时，如因品质不佳而交期延误，我会附上产品不良的照片或是物料的照片告诉客人，事情确实有在进行，但是因为某些原因需要延误。比起苍白的sorry千万次，这样更能让客户相信我们不是在欺骗隐瞒。

4.认真检查客户的资料。客户提供的包装资料有时也会有些不小心的错误，如果不确定的话，可以跟客人再次确认，有时一个小小的提醒可以帮客户弥补一些后续的损失，其实也是帮到自己，可以避免之后客人发现再要求我们进行这类返工。

5.认真得记录每一次会议，制作详细的英文报告，隔天及时传送给客户。虽然客户都有自己做会议记录的习惯，但是详细明了的会议报告没有客人会拒绝。我之前配合过的客户都习惯等待我的报告，并进行下一步的跟踪处理，这其实就是一种信任。

6.简洁的邮件往来。没有人愿意看密密麻麻的长篇邮件，这样的邮件只会让客户排到最后才阅读。简洁清晰的表述，不使用长句子，段与段之间隔一行。这样明了的邮件格式让客户非常容易抓住你要表达的重点。自然而然，你的邮件将成为优先阅读的那一部分。

7.与客户做朋友。这并非100%，但是基本上大多数的客户都不会排斥。除了工作，我们偶尔也会聊聊工作以外的事情，拉近距离，增加亲切感。因此很多时候工作上遇到一些非原则性的小问题，同事们总是说客户愿意给我开绿灯。也许这也是其中的一点点的因素吧。

客户的信任是一点一滴的积累，它不仅来源来公司的自身实力与文化，更多的时候是来自我们自身。如果客户愿意依赖他信得过的外贸业务员，我则视他为一个成功的外贸人，这说明他用专业、勤奋、细心、人格魅力征服了客户。

对供应商友好相待

再来说说与供应商的关系（非生产型外贸公司）。随着工厂直接对外的能力不断壮大加强，现在其实已经不再是客户的绝对主场。想要拥有稳定持续的客户，没有给力供应商的支持，我们将无比被动。

1.同风格的产品通常我们会有三到四家供应商为备选，最后供应商的确定不应只跟单价绑定在一起，工厂的规模、开发能力、品质控制和配合度都是关键因素。与其找一家将我们的优先级别排名靠后的大工厂，不如与规模相对小一些，但是配合力度高，沟通融洽，能顺利解决问题的工厂配合，这样双方共同成长。

2.工厂的跟单业务，是我们与工厂沟通联系的主要窗口。跟单业务只是一个无足轻生重的小角色吗？我曾经有个助理，她在跟工厂的跟单业务沟通时态度傲慢无礼，基本上本着“我是客户我最大”的姿态，以致于供应商向我多次投诉要求更换沟通的窗口，或是要求与我直接沟通处理。而小助理也一直抱怨工厂的各种不配合，难讲话。

问题出在哪里？当大家不在平等的位置进行沟通时，自然沟通越来越难。

（1）首先你需要先掌握供应商老板或是主管的电话，在询价阶段可以与其适当沟通，加深印象，以便日后需要他们的帮助时不会无从下手。

（2）永远不要认为跟单业务低自己一等，或是认为他们理应对身为客户的我们毕恭毕敬。和善有礼，本着大家是以合作为基础，双方需要共同努力促进订单顺利完成。

（3）以自己专业的业务能力，赢得对方的尊重，对自己提出的工作要求都将认真对待。

（4）适当对供应商宽容，我曾在工厂工作过三年，对于各种千奇百怪的状况也算见怪不怪。当供应商告知出现问题了，当务之急并非严厉指责谩骂，让对方承担责任。而是冷静下来，认真思考如何解决问题。如果是一些无伤大雅的小问题，则可在适当范围内向国外客户解释并申请接受，为供应商避免损失。

（5）供应商会经常向我们打听他们的货款进度，通常的做法是打发他们去找财务，不过财务的大门有时总是冷冰冰的。所以，我通常会帮他们向财务询问进度、预计付款时间，或是延误付款的原因。我只是一两个电话的工夫，却可能帮他们省去不少的时间。

（6）偶尔去供应商拜访相互认识，俗话说见面三分情，见过一面的人比打过五十通电话的人更热络。

（7）良好的供应商关系将带给我们什么？保质保量或是优先完成我们的订单，这些自然不在话下。在我以往的工作中，我在这点上倒是经常帮助我的助理们处理过各式的小麻烦。比如，当我们不小心提供了错误的资料时，在不涉及到过多人力物力时，跟单业务愿意去说服生产部门予以免费返工。当我有许多工厂并柜走货时，跟单业务愿意帮忙去说服仓库帮我们免费收货卸货上柜等等。这些说起来都是一些芝麻小事，可是我们都知道面对“小鬼难缠”时又会有多烦恼。