从2010年毕业到现在，在外贸的路上整整走了快四年了。四年的光阴教会了我很多。由于大学的专业是俄语，这也导致我走上了外贸这条“不归路”，最开始在广州做车载电子产品，到2012年来深圳转行做LED大屏幕，在四年的外贸路上心酸也伴随着成就感和快乐。

一直以来我做的是东欧市场，跟老毛子打交道，由于有自己的语言优势被众多同事羡慕，我的客户群体主要集中在东欧，以俄罗斯为主。让我记忆特别深刻的是2013年的一个叶卡捷琳堡的客户，2013年8月6日，随着银行到款的通知，历经数月与俄罗斯客户的协商沟通和确认，这个将近50万美金的订单最终确定下来了。回首过去的2个月的工作历程和付出的努力，觉得一切恍如一场梦，却那么真实的存在，内心在欣喜的同时也深深的担忧着后续的跟进，因为这才是刚刚开始，客户是个难缠的角儿。

说起这个客户的来源，是在2013年5月份的一个晚上，突然有一天收到一个客户的询盘，给出非常明确的安装位置和相关尺寸，当时算下来整个订单有300多万美金。我按捺住内心那份激动，小心翼翼的给客户回复。当时客户就在广州，后来才得知这个只是客户委托的人先帮忙看厂，客户安排了来我司拜访的时间——周六（我司是双休）。接下来的几天我就整理PPT，做好一切安排接待的流程。周六那天我经理帮忙跟我一起接待，早早的我就去北站接客户，到公司先去生产线看，再到会议室给客户演示PPT，再参观展厅，最后在会议室商谈项目的事情。看得出来客户完全是个外行，由于时间的安排，其他家供应商早早的在我司门口等候，短短的一个上午犹如过了一年，紧张而有序进行着，客户对我们相对比较满意，接下来才算正式进入与真正客户的沟通阶段。

俄罗斯的征战之行

客户的代表回国后不久，真正的客户加了我的SKYPE, 每一天客户都要求我们老板一起进行视频会议，由于网络信号不好，导致每次半途而废。后来接到客户面谈邀请，决定去一趟俄罗斯叶卡捷琳堡，由于时间紧急，办理的加急签证，买好机票，确定行程，我跟着经理，工程部总监三人踏上了俄罗斯的征战之行。心怀忐忑经过漫长的20多个小时的飞行，6月3日抵达了目的地。尽管十分疲惫，但是我们的行程安排紧张，一放置好行李便奔赴客户的公司开始了征战的第一步。我们在客户带领下勘查了LED显示屏的将要安装的现场和周边环境，工程总监以其专业的知识为客户详细地解答问题，并娴熟地画出工程概图，根据观看角度给予客户最佳的建议。与客户协商好细节后，回到酒店我们三个人开展资料的制定和准备，分工合作配合的十分默契，迅速而准确地做出工程方案和具体的报价。由于客户在付款方式的苛刻条件，我们不得不与国内部门总监时刻保持联系，在得知另外两家竞争公司也抵达俄罗斯参与这个项目竞争的时候，我们更是打起十足的精神绷紧神经，打好最初的一战。

有一天印象特别深刻，我们从中午11点到晚上11点，一直待在客户的公司里，忙着和客户当地的海关人员（此项目为政府项目）、律师等人谈判项目细节，看着30多页洋洋洒洒的俄语合同，连午饭和晚饭都没空吃。这时候的我在想，都走到了这一步了，即使再累还是要撑过去。

后来晚餐就吃了客户帮忙买的几个汉堡包，晚上回到酒店整理白天谈判的内容，因为第二天要返程了，时间很紧张，让人不安的是，当时我们得知还有其他家公司也飞过来在谈这个项目。

有竞争就有压力，不管结果如何尽力而为。客户没有给我们一个确切的答复，但是总的感觉是一切良好，只是双方僵持在付款的问题上，客户要求押款20%，等显示屏安装调试都完成后才付尾款，这是一个冒风险的事情。国内公司迟迟没有给一个明确的答复，而且客户要求交期特别短，如果没有库存，基本上难以实现，但是为了这个订单，冒险答应了交期的问题，只能等回国再想办法解决，本来要延期返程的，由于机票的原因，我们带着大大的问号归国了。

喜悦消退后深深的困惑与坚持

初战告捷，信心倍增，尽管回国后十分疲惫，我们仍然回到公司，就付款的问题进行讨论和协商，并且商量如何开展下一步的作战计划。公司高层领导十分重视这个项目，BOSS在了解客户反馈的情况后亲自组织了一个紧急会议，制定下一步的战略方针以及同意了客户的付款要求；

会议结束后，我便及时把各项信息反映给客户，接下来开展了漫长的与客户交流沟通，由于客户是第一次接触到LED显示屏，沟通起来总是不在一个步调上，客户总是关注一些特别小的问题，所谓的该关注的没问不该关注的事情问了很多，也花了很多时间，具体的细节我已经记不大清楚，但是每次客户一个问题，我都要花很多时间尽力详细的解释给客户，直到让他满意为止，客户总是想按照自己的思维对产品进行一些改动，说实话跟进得特别累也特别恼火，但是每一次总是压住内心的腾起的火苗，笑脸对着客户耐心讲解，由于时差的关系，经常跟客户沟通到凌晨，那一段时间生怕错过跟客户沟通的每一个时间和细节，不断引导客户对产品的认识，频繁的在线工具，邮件和电话联系。

可是时间一天一天地过去了，但是客户迟迟没有确定订单的消息，客户总是把注意力放在可有可无的问题上，公司高层时刻关注着这个订单，时常询问下单的时间，每次客户也都顾左右而言他，我内心焦急期待而又迷茫困扰着，无数次询问自己，到底是哪一步没有做好，哪个环节出了问题，坚持着坚持着，一如既往地保持跟客户的联系。

终于到7月底的时候，客户发给最终确定的产品尺寸、数量和型号，也确定跟我司合作，虽然比预期订单金额比最开始的要少很多，但总算看到了希望的曙光，我们的坚持，我们的付出和努力都没有白费，但是合作的细节的确认远远超出了所能预想的。

签订合同和订单的生产

2013年7月31日，客户把拟定好的合同发给了我，俄英双语洋洋洒洒30页，接下来的工作是仔细认真阅读合同查看每一条条款细节。

在我经理和老总的审核帮助下，我们挑出不接受的条款开始了与客户的协商历程，每一次为了说服客户为了解释我们不接受的原因，要绞尽脑汁想出千百条理由来论证我的观点，来引导客户接受我们的要求，过程总是漫长而难熬的。

后来客户急了，因为交期的缘故，客户催着我们签订合同，部门老总是一个对工作特别有原则也特别严谨的人，不放过任何一个细节，最一个周五的下午最后一个细节，一个可有可无可以不更改的细节，还需要要求客户改，那时那刻我接近奔溃的边缘，已经真的没有任何言语客户让客户做更改，我想过放弃，甚至想过不干了，后来我的经理拿着合同去了老总办公室，最终老总签字了，然后盖章寄了DHL给到客户。

接下来就是等待预付款，而公司这边我已经安排备料，400多个平方的屏幕只有25天左右的时间，交期确实很赶，但是工厂答应了能做下来，因为往年这个时候都是我们行业的淡季。

到8月6日当接收款通知的那一刻，终于迎来了最终的胜利，喜悦的心情扫光了所有的烦恼，迈出了最关键的一步。

接下来就是订单的安排生产，由于交期紧张，每一个星期我都要过问计调和工厂这个订单的详细情况，终于经历这么长时间的忙碌和紧张，稍微有所放松，后来才发现这所谓片刻的放松是要付出沉重的代价。

发货

片刻的安宁后迎来的是如暴风雨般的发货，给客户答应的交期是9月2日。8月27日客户早早的来了深圳，客户的另外一家供应商顺顺当当的在9月2日之前就装柜发货，当天由于货柜车没装满，客户便拖到了我们工厂，当时下着很大的雨，没法装货，客户便答应3号装柜，货柜车在工厂整整停放了差不多24个小时。

因为计调漏下了一个料的缘故，导致整个订单延期，当时并不能交货，只能等一批料到了，装好才能装箱发货。在那一刻无论怎么解释都是那么苍白无力，客户愤怒地看着我，我看着工厂的情形脑袋一片空白。

9月3日，为了装满那个货柜车，一直忙活到凌晨1点，终于第一辆货柜车走了，把客户送走我才拖着疲惫的身子回家，客户回国的机票是5号的傍晚，客户要求在走之前把所有的货都装好，哪怕延期一天都不可以。

谁能预料到往年的淡季在2013年成了一个大旺特旺的季节，当时工厂都赶着我的订单24个小时加班，许多其他的订单也因此都延期交货，而我每天面对了客户进行着苍白无力的辩解，每天中午客户安排一个40HQ到工厂，等着装货，每一天都忙活到凌晨1、2点才下班回家。

4号的时候客户要求9月5日装2个40HQ，因为客户5号傍晚返程的机票，但是工厂就是再怎么样也赶不出来两个货柜，但是还是要硬着头皮跟客户协商。客户死活是不同意，甚至我们都答应给客户出酒店费和改签机票的费用，客户还是不同意，而如果把货柜车叫过来只会增加费用。我同事跟船公司协商只安排一个货柜来，只能先斩后奏，告诉客户只能订到一个货柜车，客户很愤怒马上打电话给他的货代，在最后突然想到可以以尾款没收到为由，财务拒绝签字发货，客户才勉强答应，并且让我给他改了机票，这些费用也有我司承担。

5日晚上装车到凌晨4点，客户也跟着熬到那个点，第二天正常上班，上午还帮同事接待了个俄罗斯的客户，最后一个货柜装车了。眼见客户要去机场了，货还是没有好，客户也没有办法只好让我装好货后，拍个照发给他确认，他确认好了才可以关门，那个时间点他刚好是飞到北京转机。客户走了，心里轻松了不少，而且是最后一个货柜。虽然也忙活到1点多，但是想到终于完成了，瞬间觉得舒坦了很多，恰逢周末，可以好好的休息一下。

可是第二天早上，噩梦就来了，丢了一个箱货没装，本来轻松的周末顿觉得晴天霹雳一般，问题出现了，没法发到港口去，只能想办法解决，还好从客户的货代得知，这批货要在满洲里重新装车，一不做二不休把丢下的一箱货发到满洲里去，还好总算有个解决的方案，但是的确累极了，整个订单没有一个进展顺利的地方。

售后的安装调试

货出了，接下来我的工作还是有很多，由于装货混乱，装箱资料是一个大问题，不知道从何下手，客户要求把每一个货柜车里的货都要详细准确的写出来，我只能尽最大能力根据当时自己做的记录做了一份装箱资料给客户。

2013年9月26日，货物已经运出了中国的国境，在驶往目的地叶卡捷琳堡的途中；配合客户清关繁复的资料和文件的准备，为此客户还专程跑来，给我列出26份需要提供的文件以及售后工程师去当地调试安装的安排等。

不断跟客户确认安装时间等，一次又一次更改，工程人员工作也很多，不能随时需要就能安排得出有经验的人员出来，有一次差不多把4个工程师的签证都办好了，客户却突然说不用来那么早，总是反反复复，而叶卡马上进入寒冷的冬季，最后请了当地的一个老客户在帮忙装屏，天气冷进展特别缓慢，而最后的尾款也只能等客户装完屏才能付……

我的感悟

我想，经历了这个订单，以后不管面对什么样的客户，我都能淡然处之能应付自如，这是我工作的历练也是我个人的成长，感谢在这条成长大道上给予我鼓励，帮助和指导的同事，尽管面对这个客户，面对这个订单以及谈单发货过程中遇到的困难有过挣扎甚至想逃避放弃的念头，但最终坚持下来了，这算是我工作史上的一个里程碑，时刻告诫自己再难也要坚持，坚持必定会胜利。