一、应付买家的网上查询:分辨那个是真盘,那个是假盘; 应该要有一个辨伪程序,否则一旦业务做开,你会淹没在电子邮件 的海洋里。一般从买家查询的内容,你就能判断出来哪些是实盘,哪些 是虚盘。应该重点处理那些针对性很强的、可以称得上是询盘的电子邮 件。对于无价值的询盘,要敢于果断舍弃。如果以为每个询盘都是要向 你买货未免过于天真。有的询盘过于空泛,也许只是客户做市场调查的 一种手段。如果你不放弃空泛的信息,可能你每天只能做一些处理电子 邮件的事了。 二、处理买家的查询一定要注意方法和技巧; 要善于透过电子邮件的表象看到深层去,了解询盘者真正的用意。 他是否是真正的买家或者中间商甚至是你的竞争对手?他购买的动机是 什么?他的购买能力如何?掌握这些以后,你就可以有高超的回复处理 能力,能够抓住客户的心理,让买家更快、更好的了解你的企业及产品 。 三、熟悉自己的产品与同行的产品:质量和价格; 要非常清楚你的产品(包括质量)是否适合目标市场?要设法了解 国内其它同行的质量和价格水平。<现在获取同行的产品信息是多么轻松 啊!> 您要明白,一份询盘,国外客户不会只发给你一家,而会同时发 给很多供应商。只有你的产品质量及价格优于同行,才有可能最终获得 定单。 四、处理电子邮件的八字方针:简单、可信、恰当、快速; a.简单:语言要简炼,不要罗罗嗦嗦,言之无物。要知道,很多国外商 人的耐心是很差的,你浪费他的时间就等于在谋财害命。 不懂如何写一封好的电子邮件。 最需要的最有针对性的答复。 b.可信:简单并不是要你省略最基本的礼仪,我相信任何一个人都不喜 欢不礼貌的回复。和买家开始联系时还要注意,在电子邮件的后面,一 定要附上你详细的联系方式,包括你的姓名、职位、公司名、电话、传 真、E-mail地址、网址和公司地址等信息内容,给对方一个很正规的印 象。有些厂商答复时常常丢三落四,很容易给人留下不良印象。 c.恰当:恰当其实是最不容易的!这里面不仅包含了前二个因素,更重 要的,还需要专业。 (1)买家总希望和精通产品的人打交道,如果你在回复询盘时错误百出 ,一看就是外行,买家会认为你不是真正的生产厂家,或者对产品并不 熟悉,很可能就一去不回。所以回复时一定要详细注明产品的规格、包 装方式、功用、报价等资料。 (2)充分利用电子邮件传递图片的优势,这样更能说明问题,同时也可 以降低成本。 (3)发出邮件之前,要仔细的检查一下,有无拼写或语法错误,尽量把 可能给别人的不良印象减到最小。 (4)报价要斟酌,不要留下太大的压价余地,否则会让买家产生怀疑。 而且,要细分客户,也就是说根据客户所在不同的国家、地区给出不同 的报价。比如欧美客户和南美、中东的客户大多数会在产品档次上要求 不同,如果你给南美、中东的客户报欧美市场的价格,很可能会把对方 吓跑。 d.快速:买家总希望尽快地得到回复,特别是互联网介入了国际贸易, 很多国外买家更乐意应用这种方式,他们应用这种方式更多的原因是低 成本和高效率。如果对客户的查询回复太迟,不仅会失去商机,而且会 使对方对你的效率及能力产生怀疑。即使是不能立即回复的问题,也应 该在内部商议后给予明确答复,切忌盲目应承,往往起反作用。 五、要不断的细致跟踪曾向你发过查询的客户; 成交,就失去了信心,并对收到的查询不再重视,这是非常狭隘和愚蠢 的做法。换位思考,换了你是买家,你会第一次就给一个你不了解的供 应商下定单吗?更何况现在的市场基本都是买方市场,买家不管是通过 电子商务还是传统商务手段,轻而易举就能获得无数供应商。所以,千 万不要轻视买家的任何查询! 建议二个跟踪客户的方法: 1.定期发送新产品给客户,这一方式往往会有不可低估的效果; (责任编辑:最模板) |