心酸，是徐勇军对自己创业生涯的概括与总结。一段毫无头绪的工作，一段消磨的青春时光，一段“觉悟后的再出发”，一段艰辛的SOHO，这是徐勇军过去时光的主要组成部分，也给了他很多期待。

徐勇军与外贸结缘是在2007年。“那年大学毕业，当时的女友是宁波人，为了追随女友，我和她一起去了宁波，开始做外贸，做的是生料带。但是，刚到了那边，女友就因为家庭条件和我分手。之后回了金华找工作，找了一家规模还算大的家具企业，因为没开发客户都没单子，也不习惯那边的管理方式，在家具企业上了四个月的班就离职了。”

就这样，徐勇军结束了他第一次的外贸经历。

两手空空、找不到方向的徐勇军，离开了外贸行业，找了多份的工作，卖过活动房、家具，也卖过王老吉。“那时很迷茫，刚好我姐是王老吉管人事的，所以就把我安排进去了。我负责跑餐饮，到一家家餐饮店去推销王老吉。因为那个时候王老吉卖得很火，基本上不用推销，因此我们就街上贴海报、挂横幅，然后空了就去网吧玩，那时候大家都这么过。”徐勇军回忆说。

再涉外贸：凌晨都起来回邮件

就这样过了两年，直到有一天，徐勇军突然觉得，这生活不是自己想要的，赚不到钱，没经济基础，也找不到女朋友。“这样子太不上进了，到27岁还一事无成，家里条件也很差，住的是农村的泥土破房子。”

2010年，老同事一个偶然的电话，徐勇军回到了外贸行业。“因为我第一份工作都是同一个客户，之后那个客户一直跟我做，我离开外贸公司后这个客户还下单子给我，我给原来的厂里做，拿点提成。后来我想去义乌重新找工作，刚好和之前的同事聊天，她说厂里在招业务员，让我可以跟老板说说回去做。我觉得她的建议不错，但是当时是自己要离开的，所以不好意思回去。”

徐勇军只能开始在网上找工作，看到一家做生料带企业招人，“那企业办起来好几年了，但年年亏损。”徐勇军花了十几个小时从浦江开着摩托车到临安去面试。面试后，老板录用了他，但由于和第一次工作是同一产品，“我想想不太好，于是去第一份工作的厂里跟老板打了个招呼，老板让我不要去那个厂，而是回原来的厂上班。后来两个老板都争着要我，主动给我加待遇。”因为新厂基本工资更高，业务员只有一个，空间更大，徐勇军选择了新厂。

在新的企业，徐勇军负责了外贸的整个流程，做网站、宣传册，从出口到核销退税，并帮助老板扭转连年亏损的势头。“我先把供应商的价格给降下来了，厂里产品更有竞争力了，接单子也容易点。自己心态也比较积极，基本上都是熬夜到凌晨两点，夜里有邮件来我也会起床第一时间回复。”就这样，凭借着勤奋和上进心，徐勇军的客户越来越多，收入也多了很多。

第二年，因为单子多了，老板也不放心业务都在业务员手上，就自己也接单子。“但是，他自己接的单子十天半个月的都答应客户做，却把我的单子拖着，有的甚至拖了两三个月。因为厂里生产来不及，客户又要早的交货期，不想放弃客户，就只能选择飞单，把单子下给别的工厂了。”他说。

创业初期：被封杀到只能下单外地

矛盾累积得越来越大。“那时候我有很多的客户资料，随手放抽屉的，有一天我扫描资料的时候发现电脑里面已经有了，我才明白我的客户被偷了，老板也发现了我飞单，我们的矛盾就公开化了。”由于自己有了做SOHO的想法，加上对产品的成本、构成的了解，以及对竞争对手的了解，徐勇军决定辞职，自己创业。

因为徐勇军离职的时候没有提前告知老板，而且在年前结算了提成，因此在离开的时候，场面弄得不开心。2012年1月，徐勇军离开了工厂。“出来时，我想单子继续给老板做，我做差价。但他联合了同行业的其他人一起不接我的订单，联合了其他厂的老板要一起封杀我。”徐勇军告诉C周刊，因为生料带主要生产的地方是临安、嘉兴和福建南安，临安的不给做，他只能去找嘉兴和福建的厂，“一部分通过外贸公司代理出口的，暗地里下给临安工厂的业务员，业务员知道是我的单子，他不告诉老板。”徐勇军就这样靠着在外地的工厂和“曲线下单”的方式度过了刚创业时的艰辛时段。

有一次客户提出要看厂，但却没有工厂可去，这让徐勇军左右为难。“刚好，有个桐庐的老板想办生料带厂，一合计我就把办公室搬到桐庐了，我找业务，他生产。我陪他一起去买机器，帮他一起找原材料供应商。但是说好，我的订单是下单的形式，我可以别的地方也下单。他需要我的单子，我也有地方生产，又可以正大光明地接待客户。”

随着创业的深入，问题也开始显现，资金、人员管理。注册阿里巴巴、做GOOGLE搜索，“杂七杂八的一年开支加起来30万左右，为了接单子，有的客户没定金的我也做，然后退税款要一个月才能下来，所以资金的压力很大。刚开始的一年，赚的也就刚好够开支。”人员方面，由于管理不善、平台有限，四个业务中，两个因为闹矛盾离开了。

承担风险：材料暴跌，货物差点砸在南非

选择创业，也就选择了承担风险，在SOHO的过程中，徐勇军也遇到过不少让他担心的问题。

“有个孟加拉的老客户，就是最开始的那个客户。我放嘉兴做了几单，自己出货前也验货了，验货的时候质量也是好的。但由于技术和天气的综合因素，发给国外客户后放了几个月，质量变差了，最后只能赔钱给客户，最后连客户也做丢了。”还有一次，一个印度的客户做赊销，客户答应拿到货物7天打钱，结果客户提了货物之后一直不打钱，而且电话也不接，邮件不回复，“后来我只能网上买了个‘呼死你’的软件，用软件不停地打客户骚扰电话。客户觉得烦死了就把钱给我打过来了，我这才收到货款。”徐勇军告诉C周刊。

“最让我担心的是一个南非客户，29万的货款差点收不回来。”徐勇军介绍说，客户大概33万左右的合同，打了定金，然后生产发货。但是，货物发过去之后客户却不打钱，说没钱提货，让徐勇军先放提单。这时，因为原材料暴跌，客户不要定金，重新买还更便宜，“所以，客户不打算要的，因为我报价也算比较高，34万的单子我差不多要赚6万，材料又暴跌。之后我只能收集南非的客户资料一个个去问要不要这批货，本来打算60%的价格处理给别人的，但是一直没谈成。客户也知道我在找其他的客户，所以后来他说把房子抵押银行给我打款，前提是我要按60%的价格给他。没办法，我就答应客户了，等客户打了余款我没放提单，要他打满款再放提单，客户打了款后主动权就在我手上了，之后我给客户便宜了10%，算少赚了点。”徐勇军说，那时候货物到港口都2个月了，天天睡不着觉。

“我们这行，原材料价格暴涨暴跌经常让人措手不及，2009年材料4万多一吨，2011年涨到14.5万一吨，2012年的时候8万左右一吨，现在跌到只有4.8万一吨了，变化很大的。” 徐勇军说。

自建工厂：争取五年突破三千万

徐勇军说，创业其实是很累的，自己在两年内就发了三四万封邮件，经常到下半夜了才能休息，有时候接送客户半夜一点还在高速上飞奔，也无法经常陪伴家人，太太就要生孩子时也无法帮忙照顾。

虽然很累，但徐勇军还是坚持了下来，为自己和家人努力拼搏。“人生路上一定要坚持，不要不停换行业。水滴石穿，一个行业做久了才可能精，老是换工作换产品的人是做不好的，每个行业都有赚钱的人。另外，要有上进心，不满足现状。我有个朋友也是做这个产品，每年拿个五六万，她觉得够过日子。这样的想法会影响她的行动，最后也会影响收入，她觉得够了就不会那么努力去开发客户了。当一个人一个月赚2000的时候，他可能想我要是能有5000就好了，等他一个月一万的时候会想要是有2万就好了，等年收入100万的时候可能会想着更多的。不要怕苦，努力总会有回报的。”徐勇军说，刚创业的伙伴们还要记得，“收款安全，承担不起的生意少做；客户就是人脉，是金钱，有的订单别人交货期10天做不出来的，我却能做出来，别人一块钱的我可以9毛钱，这个是因为我跟行业里的很多老板关系好，我一直下单给他们，在需要帮忙的时候他们也会帮我，不管是货期还是资金；生意上没永远的敌人，以前那些不接我订单、封杀我的临安老板现在经常和我一起吃饭聊天，他们对我办工厂给了不少帮助。”

问到接下来的计划，徐勇军说，桐庐工厂的老板在2013年组建了自己的销售团队，这让他有了危机感，“所以我在2013年10月跟他说，我决定今年自己办厂。虽然压力还是很大，也需要投入不少的资金，但好在一切都还顺利，资金和技术人员都已经找好了，就等5、6月买机器，争取5年销售额做到3000万。”

徐勇军欣慰地说，2013年的时候做了1000万的销售额，结了婚买了车子，最令他开心的是，孩子的出生。