深圳聚成顾问有限公司（下称“聚成”）董事长刘松琳，这位年仅29岁的“80后”企业家，流露出与年龄不相称的成熟与厚重。

凭借“培训超市”模式，聚成在短短两年内跃升为企业培训行业的“老大”，并于今年4月成为企管培训市场上首家获得风险的企业，这样的发展速度连刘松琳都觉得有些意外。

2003年与培训师罗恩、周嵘等人共同创办聚成的时候，刘松琳还是培训行业的门外汉，现在已能侃侃而谈。在聚成，刘松琳基本不讲课，他的角色更像是一个资源整合者。

和君咨询将聚成的商业模式称之为配电盘模式，也有人说聚成模式更接近国美苏宁，或是。这些模式类似的地方是：上游整合资源，下游整合客户，中间用配电盘把上下游配起来。像国美苏宁一样，聚成通过渠道与规模优势采购优质的师资，然后以低廉的价格出售给所有的客户。

正是这样一种模式，让聚成近几年的增长率几乎都在100％以上，而行业的增长速度却只有30％左右。

聚成：企管培训大鳄的成长史

□赢周刊记者 陈纯丽

以学习卡为核心的“培训超市”

低价格背后的盈利秘诀是捆绑销售。

创办聚成，已是“富二代”刘松琳的第四次。但只有这一次，让他感到“这就是自己想要的事业”，不仅仅是因为这样的行业能让16岁便辍学创业的他自学成才，还因为培训行业背后巨大的市场空间。

“目前行业规模保守是一千亿左右，聚成仅做到了不到百分之一。”刘松琳说。

2003年6月，南下深圳闯荡的刘松琳与培训师罗恩、周嵘等人共同创办了聚成。刘松琳以一百万元资金入股，担任董事长，负责财务与管理；罗恩与周嵘则以技术入股，负责运营和销售。

彼时，管理培训市场还处于“123”的阶段，即“一个老师，两个助理，三台电话”便可进行培训，但这种作坊式操作不具备规模，课程收费也异常昂贵，每场都要5000元甚至上万元。

而公司老板多是张三丰式的人物，自封“武林宗师”，带的助理又如张三丰的徒弟，大都不懂得与团队销售，常出现“学生找不到老师、老师找不到学生”两头断层的情况，所以培训行业并不景气。

刘松琳常思忖，从客户的角度出发，怎样才能将企业的培训成本降低，让更多的人能参与培训？一方面客户希望便宜，培训成本能大幅度降低，另一方面希望方便，能够灵活安排培训时间。

“为何不能像超市那样，又便宜又可以自由选择呢？”在与罗恩、周嵘的头脑风暴过程中， “培训超市”的概念首次被提出，并以学习卡为载体，将培训课程进行捆绑销售。

客户只要购买一张学习卡，就可以根据自己的需求，在一年之内不限时间、不限次数自由选择培训的课程，一张卡还能供多个人使用。而学习卡的价格从8000元到十几万不等，如此下来，企业单次培训费用，整整比当时的同行便宜了九成。

如此低的价格进行销售，让聚成顿时陷入争议的漩涡中，有人甚至称聚成是骗子公司。实际上，低价格背后的盈利秘诀是捆绑销售。

邀请郎咸平、曾仕强这样的名师对企业老板进行授课，成本过高可能导致亏本，但是针对员工的培训项目则只需要成本较低的普通讲师，将这两类进行捆绑销售，就能填补邀请名师授课的亏空，既能保证低价又能保证利润。

而对客户来说，学习卡的灵活性比较大。聚成匹配的课程品种比较丰富，可以选择的项目较多如精品课程、领袖之道等等，搭配使用不担心卡里的钱用不完。“就像酒店一卡通，除了住宿，还能到酒店的健身房、SPA馆、理发厅等进行消费。”刘松琳介绍说。

这一模式吸引了众多亟需充电的管理人员，聚成的会员发展至6万多家，业务销售额也由初期几百万元直线上升至6亿元。而聚成后续产品的客户，有99％是来自学习卡的客户。

渠道为王 坚持直营

聚成在早期没有也没有品牌的情况下，只能尽量地建渠道整合资源。而一旦拥有强大的渠道与广泛的布点，自然就会形成一个门槛，让后续者很难再超越。

“培训超市”的模式推出后，照搬聚成模式的效仿者众，连宣传画册与课程排列都如出一辙，却很少有企业能够做得很大。这与聚成强大的渠道终端不无关系。

培训业内，企业往往是在某个区域各自为政，而聚成在全国有60多家分支机构，目前还在持续的扩展当中。在刘松琳看来，与传统的培训模式如清华、北大、长江、中欧等有资本有品牌的商学院相比，聚成在早期没有资本也没有品牌的情况下，只能尽量地建渠道整合资源。而一旦拥有强大的渠道与广泛的布点，自然就会形成一个门槛，让后续者很难再超越。

与传统培训公司以代理为主不同的是，聚成的分公司全都是直营的。“最早有几家合作股东，但为了长远发展，我们通过股权置换或现金回购的方式，对他们进行了收购。”刘松琳说，聚成大的战略是以研发经营为主，不仅仅是产品的销售，一定要能够上传下达，上行下效，这块如果不是直营公司很难做到。

而渠道终端比较稳健的销售能力，则是聚成能走到今天这一步最关键的部分。聚成甚少打广告，但客户从哪里来？靠的就是销售队伍。

外界曾有人称聚成的销售队伍带有“邪教”气质，但刘松琳并不以为然。“我们的团队文化叫‘军队+学校+家庭’。军队要凸显执行力，学校就是要有学习的氛围，而家庭则是要互相关爱。”

实际上，聚成内部有自己的一套刺激销售的方法。比如学习卡的有效期是一年，过期作废，但在有效期内可以退。为了提高销售人员的积极性，刘松琳立下规定：销售人员卖卡有提成，但奖金的多少与客户刷卡率挂钩，客户刷卡率低，奖金就低。销售人员因此便会时常给客户打电话，推荐课程，同时还提高了客户黏度。又如高达百分之十几的提成；奖励年度业务冠军一台宝马车等等。

刘松琳表示，经过多年打造，聚成的销售系统已经相对完善，现在已经不单纯依靠个人销售。他举的例子是，广州分公司的前老总率队出走后，业绩仍保持着高增长。