“土葱”炼成记

当ZARA、H&M、优衣库等国外快速巨头大敌压境，顾备春气定神闲：

“我特别不怕的就是这些外来的（竞争者），这些所谓的500强的，我自己就是从这个阵营里出来的，知道他们是怎样的货色！”

八九十年代，当江浙一代的农民特别是温州人遍跑全国做起小生意时，身在十里洋场的顾备春被师长、父母、同龄人耳提面命、耳濡目染地教育：最风光的就是进家世界500强公司当个外企白领。

在世界500强企业之间兜兜转转，坐在当时上海滩最高档的写字楼里，“每周胡诌一个工作报告，交给每个月来一趟上海的香港上司。”实在闷得慌，他又跳到另一家世界500强——贝塔斯曼，从南京路的波特曼酒店跌到了福州路一个只有货运电梯的小破楼里。

上班的第一个任务，就是当跑街先生——拿着简介去推销一本关于鸟类的书。按贝塔斯曼在德国的模式，是跑到家庭推销的，顾备春却跑到办公室去推销。当其他同事两手空空地回来，这个性格内向、至今和陌生人打交道就浑身不自在的新手，竟然卖出了五六本书。

职场上磕磕碰碰多年的顾备春发现了自己的一个长处——“我发现自己蛮能够揣摩顾客的心态——他的需要是什么？我这么做是不是会让他更容易接受？他是不是会兴奋？是不是觉得这对他是一个好事？……”

当时，贝塔斯曼在中国开始招募书友会，在杂志上砸了很多广告费，效果很不理想，半年内只发展了8到10万会员。

“我说给顾客送个礼物吧。那时候是90年代中，大家觉得手表是个蛮贵重的东西。我了解一下，一颗日本进口机心也就几块钱，加一个壳子，成本不算贵。我就在上海的一家电视周刊上面做了个广告，说参加我们书友会，就白送个手表。”

等他星期一去班，南京路全堵了，黑压压一大群人拿着广告在办公楼门口排队领手表，最后连警察都出动了。一下子，上海地区发展了近十万的顾客。短短两三年内，贝塔斯曼发展了150多万会员。

当生意势头欣欣向荣、德国老板乐得眉开眼笑，顾备春却开始着急了。“当时觉得要把这个生意做成功的话，不应该是这样做的。我就对老板说，我们得想办法，现在很有危机，然后你看客户的流失率很快……”

几番激烈争执后，顾备春开始问自己——我干吗还要继续为这些牛皮哄哄、根本不懂也不屑懂中国市场的外国人打工？“那个时候起，我对什么世界500强、还有什么做高级经理已经没有兴趣……”

“在零售、服务性行业，国外越是成功、越是强势的企业，在中国越是做得糟糕。你看家乐福和沃尔玛，家乐福在法国已经快倒闭完蛋了，所以它不会把法国的那套当作标准来强制执行。沃尔玛这么成功，很强势地把美国的这一套copy到中国，复制到日本死掉了，复制到韩国死掉了，复制到中国，目前还没死掉。如果还不变的话，我已经看到它的未来。”

2004年，曾经以书友会在内地风靡一时的贝塔斯曼宣布关闭门店、撤出中国。“这个结局，我离开之前就猜到了。”

在麦考林内部，顾备春竭力革除各种形式主义的洋企业病症。

他厌恶跨国公司内部盛行的PPT综合症：“本来是个做事的工具，却浪费很多时间在上面，做得很漂亮，洋洋洒洒几百页，看完后大家都鼓掌，都不记得你要讲什么。我就要你用最简单、清楚的方式把你的结果告诉我。”

当所有的中国企业都在呼唤职业经理人时，顾备春讨厌被贴上这个标签，更讨厌大公司盛行的KPI（绩效管理）制度。

如今生意到了“从10个亿到100个亿的时候”，顾备春决定要把那些只把自己当作职业经理人、只盯着KPI的人从高管的位子上清除出去。

“如果你没法转变你的角色，那对不起了，我只有让别的人来代替你的位置。”

土葱语录

关于职业经理人：有家500强的餐饮跨国企业，有一年绩效考评加了一条交易数量。结果，管理层们想了一个好办法，卖一块钱一根的蛋筒，成本就是一块钱。他这样肯定能完成他的KPI，但是，这是对生意有好处吗？生意到了从10个亿做到100个亿的时候，就要把这种人清除出去。

关于本土化：肯德基在美国做得不成功，所以它到中国来，会给中国的团队很大的自由度，一个CEO在中国16年一统到底，多大的权威！它可以卖豆浆、卖粥，现在还卖起了油条，还可以搞个东方既白。麦当劳在全球这么成功这么牛逼，在中国怎么可以随便改它的标准呢，要卖豆浆卖油条？等下辈子吧！所以，在中国，它怎么都做不过肯德基。

有些行业内，我已经看到他们死亡的一天。你像***在美国这么牛，它在中国肯定是死！EBAY已经是个典型案例，它在美国如日中天，所以，到中国肯定是死。