40岁未及的人生经历了令人瞠目的起落浮沉。而伴随着这位中国商业明星的陨落，其一手创建的国美帝国命运也充满着悬念。

从饥不择食的草根之子发迹为一掷千金的商界巨贾，从令人引颈的中国蜕变为市井蔑视的负罪之身，从穿梭于达官显贵中的风云人物沦落成企图饮恨自尽的囹圄囚徒……，黄光裕40岁未及的人生经历了令人瞠目的起落浮沉。而伴随着这位中国商业明星的陨落，其一手创建的国美帝国命运也充满着悬念。

第一桶金

在中国商人的群落中，广东潮汕人虽然不能与徽商、晋商比肩攀高，但其在海内外却久负盛名。《周府》记载：“潮民力稼穑，收果木、蔗糖及鱼盐之利，经商不出布帛、米粟之门。”人杰地灵的潮汕生产出了不少巨贾名商。资料表明，在当今全球华人100强中，有近1/5为潮汕人，而其中佼佼者就是亚洲首富李嘉诚。

与绝大部分潮汕人将李嘉诚作为心中最崇拜的偶像一样，黄光裕对于这位商界奇人更是顶礼膜拜。也许正是这种原始商业元素的发酵与驱动，16岁那年黄光裕就辍学从商。1985年，黄光裕揣着母亲为她借来的4000元钱与比自己大三岁的哥哥一起北上内蒙，干起了当时大量广州、福建商人从事的贸易生意。不过，黄光裕并没有在内蒙待很久，一年之后，他问自己的哥哥，周围的城市哪个最大，黄俊钦告诉他是北京，年轻气盛的黄光裕没有作任何思考，闪电般打起行囊朝北京进发。

北京在黄光裕面前既美丽又陌生。黄光裕曾回忆：当年第一次走出北京站时，天色已晚，为了找到一家每天五毛钱的地下旅馆，一辆人力三轮车拉着哥俩绕了一大圈之后才将他们送到其实离车站不远的旅馆。而当第二天清晨他们走出地下旅馆时，兄弟俩就开始了他们在北京的服装贸易——黄光裕负责跑广州进货，黄俊钦负责坐地销售。

在黄光裕的眼里，北京比内蒙古的城市大很多倍，生意也应该很好做，然而，一段时间过去了，黄光裕每天只能做几单生意，挣几十块钱。他的衣服远不如想象的好卖，甚至还出现了积压。在《105亿传奇》里，黄光裕说：“我心太粗，布料、季节性等问题让我头疼，我干不了。”半年后，黄光裕和黄俊钦就放弃了服装销售。

如布。有心的商人总能捕捉到发财的机会。在对服装市场周围的环境经过几天的考察后，黄光裕最终决定盘下一个面积不足100平方米的国营服装销售门市部，并通过老乡关系在银行贷款了3万元，干起了家用电器的买卖。1987年1月1日，黄光裕正式打出了“”的招牌。

与其他很多富豪类似，在白手起家的神话后面，传言一直相生相伴。围绕着黄光裕“原罪”的质疑，黄光裕曾回应称自己当时出售很多国外家电主要来自北京最大的站——在那里有大量出国人员从国外带回来的家电产品，而且都有正规手续。至于为什么经营的是家电，有关黄俊钦的一则轶事也许可以作为解释之一。据称黄俊钦自小就对组装电器着迷，有一年春节，他花200元买了一个显示屏和一堆配件鼓捣了一宿，次日清晨全家醒来惊喜地发现，一台电视机已组装完成。

应当承认，在1980年代中后期，中国进口家电门槛依然很高，像国美这种个体户式的零售店很难通过正常的渠道获得货源，而乘虚而入的二手家电正好满足了国美的需求。对此，我们无论如何无法否认黄光裕市场切入点之精准。因为，尽管当时中国经济进入了新的扩张时期，但物质条件仍然相当落后，流通领域商品奇缺，几乎所有的消费品都是卖方市场，尤其是家电市场依旧是清一色的外国品牌。不仅如此，黄光裕从一开始就打出了与众不同的销售旗帜——在家电有货不愁卖的情况下，国美走坚持零售、薄利多销的经营。在营销渠道上，黄光裕的许多做法当时都有领开先河的价值：1990年，国美首创“包销”制，1991年率先在《北京晚报》中缝登出商品报价广告，1993年开始在北京地区开设多家店铺并开始涉足房地产业。也就是在1993年，黄氏两兄弟分家——黄光裕分得了“国美”品牌和几十万元现金，而包括房地产业务在内的资产归黄俊钦，后者创办了以房地产为主业的新恒基集团。

商者无域

尽管黄光裕只是初中肄业，但他却喜欢读书，尤其是喜欢读关于李嘉诚的书，其中李氏“商者无域、相融共生”的经商名言对他影响最大。黄光裕不仅经常在公司员工面前推介这句语录，而且还将其裱在自己办公室的墙上作为座右铭。而追踪黄光裕在零售王国的扩张过程，人们其实很容易发现他已经将李嘉诚的商业理念应用到了极致。

与1980年代后期的行业生态不同，随着90年代初期国家对家电业的开放，大量制造企业开始进入上游，涉足家电产品的生产，一时间，家电产量迅速膨胀，市场售价被快速拉低，家电业很快进入到供过于求的阶段，市场也开始由以国外产品为主转向以国内产品为主。然而，当时国内家电业流行的是代理制，即生产厂家在全国市场设立几个大的供应商，这些供应商为一级供应商，在这些供应商下面，又有若干个二级代理商，出厂的产品的价格则一级级的提高。传统的家电销售渠道就成为了一个金字塔形，有的二级代理商下面，还有三级、四级，最后才到达销售终端。已经在家电销售领域摸爬滚打多年的黄光裕这时其实已经强烈感受到了这种销售体制的弊端和可以给自己创造的又一次市场机遇。1996年，一场国美的渠道革命在黄光裕的直接筹划下发生了。

按照当时黄光裕的经销新构架，国美在北京率先以包销、招标、定制等形式和厂家进行联动，这样完全抛开了过去横亘在自己和厂家之间的各种代理商。此一时彼一时。尽管当时黄光裕所贯彻的仍然是低价策略，但不能不说在渠道变革力量的驱动下其已经上升到了一个新的高度——过去往往有诸多品种限制，产品范围也较小——现在，通过包销、招标和定制，更多的产品以更低的价格出现了。因此，当时国美出售的同一品牌、同一型号的国产电器，有的甚至比大商场便宜2000元，并且因为销售和规模上的优势，又把小的渠道终端抛在了身后。

早起的鸟儿有虫吃。渠道革命确立起来了国美的优势，同时创造了滚滚的利润。借着这一无形资产和资本集聚的强大力量，国美于1999年走出北京，在天津开设了两家店，尽管当时遭到当地竞争对手的联合抵抗，但国美具有穿透性的低价战略还是让封锁的市场渐开缺口。至2003年，国美在全国的门店数量突破100家，2004年底，扩张到200家，而在黄光裕东窗事发前的2008年底，国美电器在全国拥有828家门店。

排除一切感性因素对黄光裕进行客观地评价，我们可以将黄光裕看作是中国最早预见到渠道作用的人之一，他非常清楚一旦控制了渠道，最终生产商不得不俯首称臣，而价格也可以达到新的低水平。其实黄光裕身上爆发出的这种变革思维并不止于家电行业。2000年之前，国内手机市场基本以专业店销售为主，而这样的销售模式也让手机业建立起了更加严密和层次更多的销售渠道。但是，2001年国美进军国内手机零售市场，向大量的厂家直接要货、包销，迅速撕裂手机以专业零售店销售的模型，次年，国美电脑卖场启动，PC的销售新渠道出现，价格的不断跳水又开始了……

自此，黄光裕已经将营销“4P”理论运用有其三（价格—price 、渠道—place、促销— promotion），接下来恐怕就是“生产”（Produce）环节的进入了。2005年6月，国美电器正式收购爱多集团电子产业51％的股权，开始研发自有品牌的家电产品，完成了连锁向其上游制造业的延伸，成为国美向制造业迈出的第一步。

与此同时，黄光裕销售领域的“圈地”运动还在持续。2006年7月，国美收购了山西北方电器，同月，以换股加现金的方式收购在香港上市的中国永乐。2007年12月，国美以36.5亿元全面托管大中电器。2008年2月，国美战胜最大竞争对手电器，将三联商社揽入怀中。至此，国美已经成为了国内家电零售业无可争议的第一巨头，随之而来的是，“价格屠夫”、“渠道教父”、“潮汕商圣”等溢美称呼加戴在了黄光裕的头上。