公众化梦想和海外市场前夜

今年7月份，温家宝总理视察研祥的时候，陈志列指着一台被拆解了的ATM自动取款机介绍到：“使用这台机器时，没有人知道它是怎样识别卡片信息的，也没有人知道它是如何计算出现钞数量的，而这些工作都是由机器顶端的黑盒子来完成的，他就是研祥的特种计算机。”但是当时在场的人很少知道，陈志列描述的是他的一个梦想和这个梦想所带来的阵痛。

研祥的产品现在拥有很广泛的应用范围，几乎覆盖了国民经济自动化、智能化、信息化、数字化的各个行业，为此研祥还设立了一个“研究院”来专门研究行业。用孙伟的话说：“研祥的产品是一台机器的大脑，但是没有人知道它长得是什么样子。”研祥被冠以“隐形冠军”和“幕后英雄”的称号。但是在陈志列眼里，研祥绝对不应该是这样的，他努力主导研祥从幕后走向台前。“研祥坚持在特种计算机领域实施专业化发展，力求在规模和品质方面成为世界领先者。”而规模往往是和公众的知名度相关的。

研祥的做法是有参照模本的，看看国际大牌的跨国企业，如果是处于500强的位置，如果是处于产业链上游，他们无一例外地走着公众化的道路。GE说自己要“梦想启动未来”，SKF说要打造一家“知识型的公司”。而在国内，大多数的上游制造企业仍然在老老实实地做着自己的配套工作，研祥的公众化意图像是一个另类。

其实，研祥在很早以前就在试图让公众知道自己，因为他很不满业内人士对于他“行业内无人不晓，行业外无人知晓”的评价。2002年3月，研祥结缘体育界，同时在甲A劲旅北京国安、深圳平安足球队主场投放广告。2002年5月，“研祥杯首届中国南北围棋网络对抗赛”开赛。然而这些过往的举动将远远逊色于研祥此次的大动作。陈志列一直想在每一台使用研祥产品的主机外面打上“EVOC Inside”字样。我们似乎依稀看到了当年英特尔的背影。

一位研祥品牌负责人说：“我们已经在很多大众媒体和财经媒体上投放了广告，只不过因为奥运的缘故，很多工作都停顿下来了。以后你可能今天在一家很专业的媒体上见到研祥，而明天见到他却可能是在湖南卫视的快乐大本营。”据说此次研祥公众化之路使用的宣传语将统一为“研祥，研究的发祥地”。

每次见到陈志列，总是精神奕奕，说话底气十足，语速稍快、逻辑清晰并铿锵有力。他喜欢和你探讨一些远景性、前瞻性的话题。他能让你迅速相信他的预测，似乎他的周围存在这一个气场，不知不觉中，就会被他的激情感染。

而研祥的员工已对他的激情司空见惯。陈志列今年提出研祥的关键词是“规模”、“国际化”。陈志列希望研祥在5年或者7年的时候，国际市场超过国内市场50％以上，甚至更高。而现在研祥的数据却是国内市场占90％，海外市场占10％.在世界巨头的目光聚焦在中国的庞大市场上的时候，研祥却背道而驰。研祥的勇气和自信因何而来？

情要从陈志列一次国外参加展会的经历说起，这个故事也被他在经济年度人物的获奖感言上提及。是年，陈志列在德国去一家商店买榔头，店员问他，你是要国外的产品还是国内的产品，国内的产品质量好很多。陈志列一下子意识到，中国制造在外国人心中印象只不过是“低质廉价”。当中国被当作制造工厂的时候，陈志列在想：“要把自己的产品在全世界的范围内证明给别人看，只有做出最好的、最新的产品，并且还能卖的最贵，这样才会赢得别人的尊重。”

这个思路一直贯穿在研祥国际化的战略之中。他认为研祥的产品不能以价格战的方式推广到海外市场，陈志列说：“如果我们卖的价格比别人的便宜5％，我们是赢不了的，国外客户对品牌的忠诚度以及他们的和供应商认证是一个漫长的过程，很难让他们更换品牌和厂家。”为此他为研祥的国际化制定了以下的战略：从技术、性能、价格比、款式上领先，绝对不打价格战。

据孙伟介绍，研祥全面开拓国际市场的准备工作已经完成。比如说前期的调查，布点以及办事处的设立，而研祥似乎已经用实力证实了这样的自信。前不久，研祥刚刚接到一份来自国外的订单，内容是这个国家的多媒体教育系统。这份巨大的订单，是研祥海外“捕鲸”时的最大一条。

2007年，研祥北京、上海区域总部建立，陈志列将其称之为“第二次创业”。好像被烙印进灵魂一种气质，研祥的颠覆似乎还没有止境。

（注：本文采写于2007年）