除了些许白发， 40岁出头的的脸上看不出岁月的痕迹。尽管现在企业界少年英雄辈出，但是像朱鼎良这样，从一名普通的酒店门童做到年销售额上亿的公司总裁，经历仍属传奇。身为一个港人，他的职业足迹遍及、台湾、大陆三地，最喜欢的一部历史剧却是《雍正王朝》，他说其中蕴涵的“公、忠、能 ”的深刻内涵给了自己很多企业管理方面的启迪。

运作是朱鼎良的一大强项，他曾将日化 OEM模式升级为全面的品牌运营，在大陆两年内全面提升露华浓品牌。在他看来，还有一个大事等待他去实现：打造第一个美容美发家电跨界品牌。《成功营销》记者独家专访广州有限公司总裁朱鼎良，听听这位幕后操控者畅谈品牌运作的背后故事。

三方共赢

2005年，朱鼎良、广州竣诚电器与美国露华浓走到了一起。当时广州竣诚电器的母公司是全球三大美容美发小家电 OEM加工企业之一，拥有多年的研发、生产经验。虽然拥有超过 10亿的年营业额，但是急需一个产业升级的突破口。美国露华浓品牌很早就进入中国，成功建立知名度，但是一直在中线徘徊，他们想扩大中国市场份额，但缺少一个了解中国市场又能打动他们的人。

朱鼎良的出现让二者有了粘合剂。身为香港人的他曾任知名企业怡和洋行－必胜客的董事，曾主导过香港必胜客、台湾宜家家居的品牌引入工作，而且已经在大陆消费品市场进行了五年的创业工作，充分了解这个市场。 最终朱鼎良接受了广州竣诚电器总裁的职位，与美国露华浓品牌进行深度。一方是擅做产品，一方是跨国品牌，再加上朱鼎良中西合璧擅长管理，三方一拍即合，形成一个稳固的“三角形”。

“我们最终商议的结果不仅仅是单纯品牌代理，如果只是代理，我们是不做的。 ”“我们要从设计开始，生产、推广、销售一条龙全部自己做。这一方面是从产品出发，例如在美国的美容美发电器产品的把手是针对美国人手形设计的，相同的产品设计拿到中国销售就不行了；另外一方面是从母公司产业升级角度来说。”尽管露华浓品牌在全球市场从来没有这方面的先例，但是朱鼎良的发展计划书打动了他们。

“三步走”提升露华浓

朱鼎良为提升露华浓品牌设计了“三步走”战略，最终在短短两年多时间里，全面提升了露华浓的品牌形象和销量。

第一步，通过各种高端活动拓展品牌影响力，让品牌快速切入市场。

2005年 9月，露华浓以“唯一指定美发产品”身份成为了当年在海南三亚举办的新丝路（中国）模特大赛全国总决赛的合作伙伴；

2005年岁末、 2006年初，于上海举办的中国发型师年会中成功举办了露华浓专场发型秀暨露华浓水疗护肤与美发产品指定模特、指定发型师大赛；

2007年初，作为上海大宁国际商业广场主题推广活动的协办方成功运作第二届露华浓水疗护肤与美发产品指定模特、指定发型师评选大赛？？

通过与全国著名行业盛事品牌的合作，使得露华浓品牌能够直接对接消费终端，快速、高效地打开了日化时尚市场、专业美发市场，并且确立自己美容美发高端形象。

与此同时，朱鼎良开始了自己的品牌推广第二步：渠道拓展。

2006年初，竣诚将其营销专柜全面扩展到广州、深圳、北京、上海、、重庆等全国商业潜力丰厚的一二级城市，并通过 20多场路演活动迅速切入市场。在短时间内让中国大众消费者对品牌有了明确的认知。

当年5月，他们开拓了一系列新的营销通路，例如以个人护理品营销著称的屈臣氏、化妆品零售巨头莎莎，同时还根据一些二级城市的市场特点，设立了经销商机制。他们不断开拓新的营销通路，一年内迅速在全国建立了 500个销售网点，二年间使产品通路迅速扩大 5倍。

品牌整体形象提升完成，渠道打通，朱鼎良的第三步则是扩大产品品类、塑造整体概念，纵深发展。

2006年底至 2007年初，在露华浓的市场品牌认知度达到稳固提升后，他们进一步扩展美容美发小家电产品品类，不但完善了从梳子、电吹风、电卷棒等十几个系列美发类产品，还研发并推出新型居家美容仪、蜡手机、液晶美容镜、充电美甲套装等数十种美容家用小电器。 在产品品类扩充的同时，产品的外观类别也在细分化，“我们已经针对不同人群、不同年龄层的女性，开发不同功能或色系的小家电产品。例如产品系列有针对追求个性化的年轻消费群而推出的 ‘D白色’系列，也有专为成熟高贵的女性设计的大气华贵‘红钻’系列，还有突显神秘而干练的成功女性设计的‘宝蓝’系列等。”

朱鼎良认为，传统美容美发小电器产品在销售的时候太多注重的只是电器的功能特质，而忽略了其能够为女性消费者带来更多时尚美丽容颜的产品延展性功效。而他们创新地从女性的感性化群体特征为切入点，来重新设计营销产品。

当产品系列结构在广度和深度两个方面都达到了成熟、完善的状态后，竣诚便开始准备下一步：朱鼎良认为，他们要打造一个关于“美”的品牌，如何将其他品类特别是小家电与日化品牌的概念融合，就成为下一步工作的重点。这可以说是一种 “Cross（混搭） ”，也将要创造一个新的利基市场。

打造第二架飞机

“你问我以后想做什么，我们已经想得很清楚了。我的第一步要很专心做露华浓，现在露华浓已经找到路了。如果把露华浓品牌的经营活动比喻为驾驶飞机，这个品牌已经从艰难的起飞过程进入平飞状态了。我们要去打造‘第二架飞机’了。”

关于未来，朱鼎良的思路很明晰：在扩大露华浓品牌成果的同时，寻找其他合作方进行模式复制。正如他说的，‘李“想要自己打造一个宁’品牌很累，那么就找一个 ‘KAPPA’回来。 ”

对于品牌引进与模式复制，朱鼎良充满信心。 “在品牌引进上，准备功夫是 99％，见面碰面的功夫仅仅是 1％.我们已经做好第一个（露华浓），做到平飞状态。第一个往往是最难的。成功不敢说，但是最起码我们把这个模式做出来了，证明是可行的。 ”

与此同时，一个多品牌的策略布局也在他脑中闪现。

“化妆品家电”模式 Q&A

《成功营销》：如果我们未来要复制露华浓这个品牌的运作模式，我们还是会在日化行业 进行选择吗？

朱鼎良：不一定。我们可能会挑一些品牌已经做得很好，但是并没有开展美容美发产品这块业务的公司进行合作，比如说电器。海尔没有美容美发家电这个专业，是不是他 们没有钱？不是。是不是这类产品没人买？不是。只是因为他们没有开始那个专业。

我们就是做那个专业的。如果他们给我们仅仅是 OEM合作我们可能不会愿意。因为现在 OEM合作已经是最低端的事情，我们需要提升，需要更高端的合作，也就是露华浓这种合作模式。 我们用露华浓树立了一个标本、打开了一个渠道，现在我们可以用露华浓这个标本，这个渠道来展示、来合作。

《成功营销》：竣诚来做美容美发电器，和飞利浦、松下来做美容美发电器，有什么不同？

朱鼎良：从电器角度来说，飞利浦、松下是一个小家电品牌，它有美容美发，但是仅仅是“有”而已，就像是饭店里面“有”餐饮。然而我们不是一个电器品牌，我们是一个关于“美”的品牌。我们采用的不是一般电器的做法，如果我们用一般电器的做法，一定没有生存的空间，一定被别人吃掉。

在百货公司，人气很高、生意最好、女人钱最好赚的是哪里？是一楼的化妆品品牌。现在，我们可以把电器按照化妆品的思路来做，不仅是把它看成电器，而是看成“用电的化妆品 ”。例如我们推出的超声波美容仪产品，我们不仅让消费者认识到这是家电产品，还要告诉他产品的背后是什么，你现在买不是买美容仪，而是买让你“变漂亮”。这就很像化妆品的推广思路。

原来人们买电器看的只是这个产品本身，现在产品的诉求可以转移到电器后面的故事和概念。做产品就是做概念。例如宜家，它的感觉、它的灯光、它的气氛让你去买，这就是概念。我为什么能够打动美国露华浓授权，就是我们做概念的能力。 我们刚好在电器与美容美发中间找到了一个缝，尽管这个缝没有前两者那么大，但是目前市场上只有我们一家。这种 “Cross”诞生了一个新的生意。我们公司的定位是一个美容美发产品的专业公司，不是一个电器公司，后者很宽，我们是前者——更专业。

《成功营销》：未来您是不是把很大一部分精力转变到日用家电上？

朱鼎良：绝对是。基本上日化产品我们不太想做。日化行业很成熟，竞争很激烈。我以前的经验告诉我，一定要很专业，我要是第一，永远是第一，不要做第二。如果我们去做洗发露，没有什么竞争力；如果我们定位于美容美发，大胆讲一句，在中国没有人做得过我们。我宁可在一个小市场上做最大，不要在一个大市场里做其中之一。

《成功营销》：小家电颜色设计和外观设计是很容易被抄袭的，你如何解决这个问题？

朱鼎良：第一，品牌的打造。第二，核心技术。尽管是小家电，但是美容美发仪器也有 核心技术。例如美容仪，别人还在用马达按摩的状态，我们用的是超声波来打散水分子。 如果不是海尔那种大企业，要做到这个很难。

另外，由于模具的制作成本，小家电的前期资金投入是蛮大的，像我们这样能够生产几十个、几百个系列产品的小家电厂商不多。也就是说我们看好这个市场，一方面加大前期投入，另一方面也为后进入者加高门槛。

《成功营销》：我知道竣诚已经与各个家庭购物、电视购物合作，推广露华浓品牌下的美 容美发产品，这是你们的第四步吗？

朱鼎良：我们 2007年 1月已经开始主打家庭购物、电视购物营销策略，至今，家庭购物已经覆盖沈阳、武汉、湖南、济南、上海、北京、杭州等消费能力名列前茅的一二级城市；电视购物已经覆盖中视购物、上海爱购购物、森果购物、麦考林国际邮购等近 20家国内主流购物机构、栏目。现在我们用电视购物进行推广，因为作为一个新产品，我们必须让消费者知道这个产品应该怎么用，电视购物就是很好的一个渠道，它不仅是渠道，还是广告、使用说明。

第五步，我们将开展直销业务，不是雅芳那种直销，我们主要针对专业美容美发从业者，让他们作为我们的直销员。

就美容美发产品而言，现在这个饼并不大。我们希望有一天能够做把这个饼做大，做到美容美发能够成为一个行业，未来公司旗下既有露华浓这样的日化延伸品牌，针对中产阶级成熟女性；也有知名家电合作企业的延伸品牌，针对家庭；还有如 ESPRIT这样的品牌延伸，针对人群甚至还有自己的品牌，主打低端一点的产品。

朱鼎良事业历程

16-20岁：香港凯悦酒店门童

20-22岁：香港从业于地产公司，主要职务为商业地产顾问

22-27岁：香港怡和洋行—必胜客任职，初期职务为部门经理，3年后升为董事。期间从业领域从起初的商业地产到必胜客餐厅的运营、管理，由于业绩突出被派往台湾筹备构建台湾地区的宜家家居。

28-31岁：香港实惠集团（香港上市公司）任执行董事。

31-36岁：进入中国大陆市场进行创业，曾涉足精品百货、彩妆产品、家具、家庭用品等众多不同的市场领域，对大陆消费品市场进行了充分的调研、认知。

36岁至今：广州俊诚电器有限公司总裁