经过四年多的发展，三位男博士当年写在纸上的一个创意，如今已经成型饱满，网的发展模式更已清晰可见

名校毕业的男博士跑去当媒婆？别笑，、、钱江三位男博士认为，媒婆这个行业经历了上千年依旧生生不息，自有它的魅力所在。于是，男博士们将传统的媒婆行业嫁接到新生的上，编织出一张“百合网”，没想到这张网竟捞上来1100万美元的真金白银（）！百合网从而一跃成为中国第一综合婚恋服务品牌。

博士

2004年4月，北京的春天味儿已经很浓了。憋在田范江心里的创业梦也跟着春天一起发了芽。他给大学同学慕岩打了一个电话，又约校友钱江吃了一顿半小时的快餐，出来创业事就这样决定了。尽管三人还没想好做些什么，6月30号，他们就同时向公司递交了辞呈。

“我们没有方向，唯一可以确定的大方向，便是中国的风险投资环境变好，中国的互联网将再出现一次新的发展高峰，我们有决心、有能力，所以我们应该出去做点什么。”当天，在北京一民宅，三个30出头的大男人，就这样开始了创业之旅。

田范江，清华计算机博士，世界五大咨询公司之一的埃森哲公司的咨询经理。

钱江，美国沃顿商学院（世界十大商学院之一，每年在中国只招收两人。）MBA。

慕岩，曾先后创办过三个公司。

三人是清华校友，更确切地说是系友，慕岩更是睡在田范江上铺的兄弟。本来博士毕业后，各自有了精彩的工作和生活，却又因为共同的创业梦想而聚在一起，拧成一股绳。“创业是我们认可的一种生存的方式，我们喜欢创业这样的生活，厌倦每天坐在那里做一份别人给安排的工作，就是这么简单。”尽管三人都有着让人艳羡的工作，可流淌在血液中的创业冲动，依旧催促着他们——“去折腾吧”。

那处民宅是田范江的家。三人围坐的桌面上丢着几张纸，上面密密麻麻写满了他们心里憧憬的方向，却在一次又一次激烈的讨论后，被逐一重重地划掉。这样的讨论持续了近两个星期，在将一个个创意划掉后，最终三人确立了做交友网站的大方向。他们拿出各自的存折，办公地点就选在田范江的家，又从学校招来几个自带电脑的学生做兼职。创业班子就这样搭建了起来。

“仿佛，又回到了学校，我们有时都吃住在一起，工作累了，躺下就睡；饿了就去找点吃的。下午我们会抽点时间去游泳，因为有梦想，所以过得充实。”

这期间，三人一直在摸索着最终的方向，这不是一蹴而就的事情，可躺在账户上的钱却没耐心等待。发完了工资，看着账面上剩下的2000元钱，财务心里就寻思着，是不是又要失业了？该不该投简历找新工作？

可每次在财务捂着存折心惊胆战的时候，田范江他们都会恰到时机地丢过来一个新存折。“在风险投资进来之前，我们必须自己挣钱养活公司。”三人颇为吸人眼球的经历，总能帮他们找到一些项目，每月带来20多万的收入。

三人为了维持公司生计，而设计的培训项目还打入了一个世界500强企业的培训目录名单。在此之前，国内没有人能提供这样的培训，该公司做培训，都是从国外直接聘请培训老师。“那家公司的培训负责人劝说我们开一家培训公司，可以说，我们能达到这家公司的培训要求，就等于打开了所有外企培训的通道。每天磨磨嘴皮子就能得到几万元的收入，说实话，我们也有过一丝犹豫，但马上就放弃了做专职培训的念头。”

俗话说，“三个女人一台戏”，三个大男人凑在一起，也难免有争执的时候。为了避免不必要的争执，他们把“三人行必有我师”的古训摆在了前面。“尽管公司还是一个雏形，我们却为公司制定了详细的规则，谁擅长什么，负责哪一方面，遇到意见不统一时，怎样处理，我们都事前做了明确规定。”

不光是分工，三人将股份分配，甚至将来的退出机制都明确得一清二楚，“这是一个公司长大并稳定发展的前提。”尽管分工明确，争执依旧难免。三人虽都在为公司着想，也有想法不一致的时候，“争论到激烈的时候，也有人大嚷着‘不可理喻’，摔门而出，可第二天依旧准时来上班，因为我们知道，我们的目的是相同的。”

经过几番摸索后，在交友网站的基础上，三人最终确立了婚恋网站的发展方向，谁也没想到，三个男博士最终选则了这个行当。被人叫做“媒婆”，尽管有些搞笑，他们却确信这个拥有上千年历史的老行当可以在互联网上开出新花。

“在互联网上一定要做一个有上亿用户的生意才能活下来，人最终会越来越走向互联网化，在网上生活的空间会越来越扩展，而人不应该总是孤立的，只有你把人连起来成为一张网，别人才很难能击败你。”

他们做了一个快速的分析判断，婚恋这个人群一年有大概3~4千万，中国的单身中生活在大中城市的大概有1000万到2000万，市场还会不断成长，上网的人会越来越多，适婚年龄段成长的速度会更快一些，做好婚恋这一点之后，还可以在这个市场里继续延伸。这个市场够大，但又大不到吸引所有的巨头来关注，所以他们有也有生存的空间。

于是，三人乐呵呵地当起了“媒婆”。一次，田范江打车去办事，路上和别人打电话聊自己的百合网，到目的地时，司机递过一张纸，要田范江把网址写下来，说回去要给自己那个老大不小还单身的妹妹。这让田范江他们更有信心了，“我们连教育消费者这个环节都省了，能不成功吗？”

被VC追着跑

田范江他们并不是婚恋网站的发明者，他们进入这个行业时，婚恋网站少说也有几十家、上百家了。一没经验，二没充裕资金的三人如何才能从市场中脱颖而出？美国最成功的婚恋网站eHarmony给了慕岩很大的启发。

2007年，eHarmony的收入规模接近2亿美元，毛利润能达到90％，一年能解决3万多美国人的婚姻大事，今年甚至还因为对社会和谐的贡献受到了布什政府的嘉奖。这个网站能在美国众多的婚恋网站脱颖而出，成功的秘诀就是一套有着几百道题目的题。这套测试题能帮助分析自身的恋爱特点，并根据这个特点，为客户量身挑选合适的对象。

三人深受启发，在网站还没搭建起来之前，便重金聘请做过多年婚姻幸福度调查的北京师范大学心理研究所，还有北大和中科院的两家社会心理学研究机构，耗时三个月，设计了一套100道题目的测试题。在国内率先推出了心灵匹配服务。根据心理测试的结果，了解用户数十个影响婚恋幸福的性格特征，通过30多个维度的交叉比较，为用户推荐合适的交往对象，成功突破了网络交友“知人知面不知心”的难题，让用户能够通过百合先进的匹配推荐与精准搜索系统，找到幸福指数更高的伴侣。

这一服务果然是个“杀手锏”，一推出便引起广泛关注，头一个月，网站注册率就达到了80％。有段时间每天光邀请来的用户就达8000人，在两个月之内仅仅是邀请来的用户就有50多万。

网站注册人数的攀升，却让三人心里起了急。银子哗哗不断地流出，因为网站事务繁忙，三人也没时间总跑出去做兼职。如果没有钱，之前的努力就将功亏一篑。恰在此时，eHarmony成功融资1.1亿美元，成为当年全球互联网数额最高的一笔风险投资。

这条消息让三人仿佛抓到了一根稻草，以为这次有救了，却没成想这还真是根稻草，救不了三人的命。当田范江拿着商业计划书，敲开风险投资商的大门时，却没有人愿意为中国的eHarmony——百合网投钱。

“那时风投还没有真正热起来。而我们当时也还是存在心态上的问题。”百合网搭建起了架子，还有很多方面并没有完善，投资人也会有这样的担心，是不是连田范江他们自己都不相信自己做的网站，为什么只搭个框架，就急匆匆地跑出来圈钱呢？“有一个比喻很形象，就好像我站在岸边告诉VC，这条河里有鱼，你跳下去吧，你跳下去我就跳下去。VC会想，如果真的有鱼，为什么你还站在岸边嚷嚷呢？而那时，我们就是站在岸边嚷嚷的人。”

于是，他们决定，不顾一切跳下去，用实际行动证明给VC看，百合网到底能不能捞到鱼。几个月后，开始有很多人打听这个网站“是谁在做”。百合网飞速的发展，让风险投资商们没有料到，于是纷纷找上门来。就在三人身上只剩1000块钱的时候，终于有风险投资商决定投钱。

仅几个月时间，境遇天壤之别！三人感慨良多，“心情很激动，明白了所谓‘天道酬勤’。投资者也是看中你的团队是不是有勇往直前的决心。再有就是证明了我们当时的决定是正确的，我们辞职创业是正确的，开始决定不去融资也是正确的。”

拿到了钱，三人换了一幢商住两用公寓办公。钱是有了，他们却又遇到了招不来人的尴尬。很多应聘者一听他们是婚恋交友网站都认为是骗人的，他们跟人家说拿到了200万美元的风投，可人家一来面试，看到他们的办公环境，便说什么也不肯来上班了。

通过朋友，费了九牛二虎之力，田范江总算聘请了一位人力管理人员，“我面试那位人力资源管理人员特意选在了外面的咖啡厅，可人家第一天来上班原本是来辞职的，却没想到，我们热情的招呼使得他最终没有说出口来，就这样留了下来。”

在资金和人才的双重助力之下，百合网很快就拥有了100万的注册用户，VC又开始了新一轮的攻势，先前冷眼看百合网的那些VC们纷纷找上门来，劝说田范江再融一笔资金。“我们并不想继续融资稀释自己的股份，第一笔200万美元我们只花了很小的一部分，因为一直自己打工创业，养成了很多省钱的习惯，200万美元足够我们运营很长的时间。”但还是有一个VC说动了他们，对方说：“不要看风险资金进入时稀释了多少自己的股份，关键要看退出时你所拥有的股份的价值。有人肯投钱，就应该先拿着，因为你永远也预测不了未来会发生什么。有了这些钱，至少是发展的保证。”

此时的百合网员工都像上了发条那样拼命工作，加班是常事，创业的氛围感染着所有员工。那位VC约田范江晚上8点多在百合网的办公地点见面，当他故意11点多赶到的时候，还有一半的员工在工作。这种创业团队的精神坚定了VC一定投钱给百合网的决心。就这样，被风险投资商追着，第二次融资，他们拿到了900万美元。

爱情猎头

拿到第二笔资金后，百合网的发展势如破竹，注册用户一跃达到500万。公司的规模也开始快速扩张，从7、8人迅速扩张到70多人。田范江现在回头想想，觉得那钱拿得还是有点早了，“拿到钱有好有坏，快速的扩张冲淡了我们刚刚建立的创业公司文化，几乎每周五下午我们都会召开新人见面会，发展太快，有的时候我们还顾不上加固公司的文化。”

这仅是一个小小的阻力，田范江很快控制了扩张的速度，他希望每一步都稳扎稳打。在公司发展进入轨道后，钱江选择了离开公司管理团队，去开创新的事业，“我们当年未雨绸缪建立的完善退出机制在这个时候起到了很好的效果，钱江顺利地退出，但他依旧是公司的大股东，依旧关注着百合网的成长。”百合“三剑客”的时代并没有真正意义上的结束，而是从内部的三角稳定支撑，转换到内外结合的三角稳定支撑。

在一步步稳扎稳打中，百合网的盈利模式也逐渐清晰。一开始，百合网的盈利方式主要集中在无线增值业务和少许广告，然而无限增值业务很容易受到政策的影响，十分不稳定，田范江觉得应该改变盈利的模式，然而改变却并非易事。

在百合网，有个颇有百合特色的要求，凡是公司的员工，一年之内还是单身，那就要扣工资，严重的还要开除！一直单身的公司创始人之一慕岩也不例外，他要尽快解决自己的终身大事做个表率。令所有人都没有想到的是，慕岩最终竟是通过百合网的心灵匹配找到了自己的另一半。“这并不是巧合，事实上，我们的心灵匹配绝不是一个噱头。我们花费了两年的时间，在全国所有省区挑选了1000多对夫妻，用他们的测试结果和他们的现实结果来做验证。结果证明，心灵匹配系统的有效性。”

这个极具戏剧色彩的案例，让外人对百合网刮目相看。一直以免费服务吸引用户的百合网发现，突然有用户非要交会费不可。有用户说可以交3万块，只要百合网能给他找一个合适的就行。田范江发现，有一群用户，他们愿意支付一定的费用，希望百合网帮助寻找匹配度较高的对象，毕竟结婚不是买一件商品，需要付出感情，也需要付出时间去了解，如果直接和匹配度较高的对象接触，可能会缩短走弯路的时间。还有的用户希望确保对方信息的真实性。针对不同的需求群体，百合网推出了覆盖从低端到高端所有用户，并能满足不同需求用户要求的服务模式，从免费的自助服务到几万块的高端收费都涵盖，就这样，盈利模式逐渐清晰起来。

目前，百合网的付费用户已经达到上万名，但相对于几百万的注册用户，这一数字还略显微薄。有专家指出，网络支付还难以完全被用户接受，婚恋网站目前面临的最大问题是体系的缺乏。整体中国诚信体系的不健全，以及以往婚嫁行业口碑缺失都是不可避免的阻力。2007年4月11日，联合“国政通”推出了国内婚介领域第一个用户诚信体系，系统依靠公安部全国公民身份证号码查询服务中心的权威数据库，将注册用户所填写的资料与数据库进行比对，最终确定用户资料的真实与否。用户可以在网上方便地申请和通过由“国政通”提供的“身份通”数字身份认证，防范各种利用假身份进行的欺诈和犯罪活动。同时，用户间互相监督，任何百合网的用户只要被3个不同的用户投诉，就会被删除账号。另外，经过身份认证的用户将在网站中享有更高权限和优先推荐。与此同时，百合网还会根据不同会员的要求，帮助会员验证对方的其他信息，比如学历等等。

鉴于中国文化崇尚内敛，人们更愿意相信面对面的交流，百合网进而确立了线上线下相结合的商业模式，在线下推出了相亲店的服务模式。目前，百合网的线下相亲店数目已经达到三家，这三家相亲店几乎天天爆满。

经过四年多的发展，三位男博士当年写在纸上的一个创意，如今已经如此成型饱满，百合网的发展模式更已清晰可见。目前，从用户数量、活跃用户比例、对用户婚恋过程的介入程度、会员婚恋服务形态等等各个指标来看，百合网婚恋服务已经成为中国第一综合婚恋服务品牌。尽管还没有实现盈利，却认为，他已经看到盈利的那一天了，他肯定地告诉记者：“今年的第四季度，百合网实现盈利不成问题。”