后金融危机时代，面对传统贸易模式的诸多制约因素，越来越多的海外采购商开始尝试在线交易方式，并倾向于小单多频与定制化的贸易模式。

“环球资源”此前完成的一项买家调研显示：高达74%的国际买家寻找可提供“定制化”产品的供应商，他们更看重供应商的综合能力，而不仅仅是“看图”采购。简单来说，国外买家对产品提出改进、改款、重新研发等要求，供货商如果能尽量满足，就初步具备了“定制化”生产产品的能力。

业内人士表示，与传统外贸不同的是，定制化产品让“中国制造”赚得更多。

定制能力越高，越能拿大单

当下，国内诸多外贸企业纷纷以为客户提供“定制化”服务为目标，为客户提供更好、更个性化的服务和产品。以往“看图”采购的传统出口模式，正在发生转变。

泉州义诚展架有限公司业务经理Daisy表示，与传统外贸方式——来图加工不同，该公司所有产品都是客户定制，按客户的要求制造，“也会结合产品，为客户提供店面设计，或者客户提供大概方案，再由我们帮忙设计、完善，一旦双方达成合作意愿，我们就开始准备生产。这样为企业提高了不小的竞争力。” Daisy说。

业内人士表示，传统外贸产业链包含国内供应商、国际进口商、国际批发商、国际零售商和最终顾客，一个商品从工厂运到客户手中，中间的利润大部分被国际进出口商赚取。通过电子商务平台，国内的制造商或供应商把产品小批量、多批次快速卖给世界各地的客户，意味着国内的绝大部分卖家将获得更多的中间利润。

“定制化”能力可分为三个层面：一是给供货商提供相关资料，要求供货商直接生产成品；二是要求供货商有能力对部分产品进行改款生产；三是要求供货商有相对完善的研发、设计和生产能力，可以和买家进行长期合作。这说明，越是手持大订单和有望成为长期合作伙伴的国外买家，对供货商的“定制化”能力越是看重。

提供“定制化”服务需要外贸企业具备哪些条件？Daisy表示，外贸企业首先要具备人才：业务员具备良好的沟通条件，才能更好地理解客户意图，懂得客户需要，业务员要熟练掌握对产品材料材质和种类的认识，要了解结构，才能更好地告知客户；设计人员要有丰富的经验，要懂结构、产品、材料，知道怎么做才合适，掌握合适的结构和价格，掌握画图软件等基本技能，要有设计能力。其次是质量，自身要对质量严格要求，质量过硬才是基本要求。在服务方面，也要跟上客户的需求，为客户提供个性化服务，有些客户可能会长期合作，服务质量好坏是继续合作与否的重要决定因素。

从“价格销售”提升到“价值销售”

伴随现今消费市场的瞬息万变，买家也面临着产品周期更新快、零售环节竞争大、周转资金压力大等多重困扰，因此他们也在不断“求变”。中国供应商要随时了解买家及市场的动向并迅速做出反应。那些有诚意、有实力、关注品质及创新、重视平等互利合作关系的买家才是值得供应商花费更多精力寻找并争取的对象。

“现在客户更看重的是服务，其次价格，质量。中国有那么多供应商，一款产品有上千百家都可以做，客户要寻找的不单是综合实力强的，更重要的是服务质量。好的供应商就是要各方面都能为客户着想，能够从专业的角度给客户建议，提供一套适合每个客户需求的方案来私人定制。比如同一款产品不同客户需要，就会有不同的价位要求，供应商就要站在客户的角度考虑给客户提供建议，比如修改下哪里的结构就能够达到客户的目标价。”Daisy告诉VCPHP。

业内人士表示，促使供货商不得不提升“定制化”能力的因素还包括：生产及劳动力成本上涨、低端市场的低价竞争、人民币升值、利润率下降（成本上涨，低档产品却难以提高价格）、低成本国家的竞争等。“供货商想争取到更多订单，必须摒弃根深蒂固的低价观念，将今后的着眼点转到提升产品质量、提升生产效率、提升产品创新设计和研发能力上。”Daisy表示，从本质来看，这也是供货商从“价格销售”提升到“价值销售”，从单纯的价格与质量竞争，到增加服务的比拼，更考验外贸企业的“软实力”。

Daisy说，外贸企业要不断提升自身的实力，才能为客户提供更多的服务，才能在激烈的竞争中脱颖而出。她建议，具体要在几个方面加以提高：第一以产品质量来吸引客户，二是主动开发新市场，三是产品创新，四是客户服务，五是提高接受或处理小订单的能力，六是打造自己的品牌，七是设计能力。