五月二十二日，在位于俄罗斯莫斯科市北大环与雅罗斯拉夫大道交叉处的俄罗斯中国建材家居联盟展销体验中心内，举办了一次小型的中俄跨境电商研讨交流会，会议参加者由来自国内的著名电商敦煌网的代表，专门从事中俄物流的亿亨公司旗下“Optk”网的负责人、俄罗斯“PKTO”电商公司的负责人、俄罗斯中国建材家居联盟的代表、几位专门从事电商业务的华商，以及创业与转型特训营的部分学员，总计三十多人参加了研讨会。

会议的核心主题紧紧围绕“中小企业如何开展对俄电子商务？”展开，亿亨公司旗下“Optk”网的负责人李磊表示，在从事物流业务过程中发现，现在很大一部分商品通过电商渠道销售给消费者，而且这种趋势越来越明显，比重越来越大，而且他们的客户也面临着改变传统经营模式和融资难的问题。

敦煌网的总裁助理王斌先生分析了中俄跨境电商的发展现状及趋势，他认为俄罗斯电商市场存在极大的商业机会：俄罗斯的网民有7500万的人，占总人口四分之一的俄罗斯公民上网网购，从2011年至2014年，俄罗斯电子商务市场三年来实现了井喷式的增长，虽然今年受卢布贬值影响电商业务有所萎缩，不过这只是暂时的现象，预计未来市场的稳定年增长率将达15-20％。针对“中小企业如何开展对俄电子商务？”

针对这个问题，他提出以下五点建议：

1、中小企业或莫斯科华商很多想转型做电商，但不建议独立做自主平台，因为没经验，还是希望能够从难度较低的第三方平台起步。

2、大家现在做的大都是批发，但利用电商做批发，难度很大，而零售又不符合目前华商诉求，所以要考虑O2O的形式，线下展示线上引流。

3、充分利用华商及留学生在俄罗斯的人际关系网络，让他们在大平台，大网络下运营，也就是在借用第三方平台情况下，建立地面推广销售体系，充分发挥他们销售能力。

4、尽量做垂直，做专注，做细分，这样才能有较强的竞争力。此外，提醒大家更多关注yandex.market这个切入点，这对电商新手尤为重要。

5、莫斯科华商中想转型电商的很多，但大家也只有货物，缺少专业人才，所以代运营会有很大市场，周边配套服务，配套电商产品会有巨大机会。莫斯科春天公司朱位超总经理非常认同王总的第四条，他认为中小企业做电子商务要走小而精、小而专、小而优、小而特的发展思路。中小企业应该审视自己的竞争优势,利用电子商务"做专做强",走一条适合自己的发展之路。

俄罗斯“PKTO” 公司作为本土电商，他们强调更多的是用户的购物体验和售后，这也是中国跨境电商的薄弱点。中国跨境电商很多网页对产品的描述，对产品功能的描述，对产品的推介，都不是符合当地的状态，当地的语言的习惯，有的还闹出很多笑话。“PKTO”就是要用中国产品的价格优势和种类优势+俄罗斯电商本土购物体验优势，形成自己的核心竞争力，他们希望和更多的中国公司合作，他们提供销货电商平台，中国公司提供商品，相互合作，实现双赢。

俄罗斯中国建材家居联盟的代表结合建材家居联盟独特的运作思路，提出了对“中小企业如何开展对俄电子商务”这个问题的另一种解决方案。

首先是要另辟蹊径，不用常规办法去做电商，因为如果用常规方法去做，初期要烧很多钱，这是无法承受的。只有颠覆原有的游戏规则，才能出奇制胜。以推广为例，建材家居联盟网站的推广和引流，将主要利用事件、活动在网上网下进行立体化炒作，引爆舆论，形成关注热点。利用联盟中在俄经营多年的二十几家家居建材企业的分布在全俄各地的二千多家经销商进行全品类推广、销售，既能在业内迅速打响品牌知名度，又能通过现有的客户迅速将产品分销到各地。即使其中的一些经销商只经营部分种类产品，但通过他们推荐、转介绍，很容易找到新经销商，毕竟他们都是经营家居建材这一大的品类，而且很多卖场汇集了家居建材各种产品，各品类经销商之间存在千丝万缕的联系，搞定一个，可带动一群。

第二个就是合作共赢，抱团开发市场和进行网上网下推广。中小企业开发俄罗斯市场最大的问题是资金、团队和经验的严重不足，单个企业，势单力薄，无法迅速打开市场形成销量，但如果是很多企业联合起来，整合各个公司的资源，集中使用各企业的资源，形成巨大的聚焦效应，以达到四两拨千斤之功效。多个公司结成联盟，互相宣传，相互借力，多公司产品配套销售，多点推广，宣传效果倍增，进而迅速拉升销量。

第三个就是找准自己的定位，不要什么都想做，还是结合自己的专长和优势来选择产品，要知道自己有什么，想要什么，能做什么。

第四个是利用联盟的地面优势，一般的电商的优势是在线上，缺乏地面推广营销团队，而联盟中在俄经营多年的二十几家家居建材企业拥有一百多人的营销团队，利用联盟的这些营销人员进行捆绑式推广、销售，既能迅速扩大影响，又能迅速拉高销量；第五是和经销商合作，在俄罗斯主要城市都建立二百多个O2O展销体验中心，最经形成一个遍布全俄的线上线下相结合的销售网络，通过网上营销与实体展示体验中心相结合的方法，更快、更经济、更有效地推广品牌和提升销量，更便捷地解决物流、支付、售后等令电商头痛的问题。第六是以联盟拥有的具有丰富实践经验和理论素养的业务骨干，对俄罗斯经销商、在俄留学生及对从事家居家材有兴趣的人士进行糸统的网上网下营销实战培训，从中筛选出合格的能与国内厂商合作的经销商、代理商，解决国内厂商难以找到合适的合作者的问题。这样一种独特的做法很快就能在业内引起巨大的反响，是一种更有效的推广。